经销商：塑造品牌 我们还得加把劲

关于品牌，不同的人有不同的看法，不同的人有不同的看法。从制造商的角度来看，这是基于价值链和盈利模式的承诺。从消费者的角度来看，它应该是一个符号，标志，是一种多元素的积累。老鼠不能长成老虎，投机做不出百年老店。品牌建设的过程是一场两万里的长征。作为与消费者接触最直接的人，他们眼中的品牌是什么？或者说，做一个品牌还需要做哪些努力？

品牌的灵魂和生命：质量

什么是好产品？什么是品牌产品？青岛东宝贸易有限公司总经理庆忌说：“因为化妆品是人用的，它首先要有三点，就是‘无铅、无毒、无害’。只有产品合格，对消费者没有身体和心理上的伤害，塑造产品品牌才可行。”产品有了存在的生命力，才有了可持续发展的张力。“我们化妆品质量达标，质量好，回头客很多。”青岛娇美化妆品商行总经理杜长龙说。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，他代理的化妆品在当地很受欢迎，销量也很可观。如今的化妆品市场，无论是厂家、产品品牌，还是超市、卖场、电商，彼此竞争越来越激烈。八仙过海，各显神通。制胜法宝和招数各有千秋。然而，要在化妆品制造商和客户之间建立根深蒂固的信任，客户必须依赖于对其产品的深深依赖感和忠诚度。这种依赖感和忠诚度的出现，绝不是一朝一夕的事情。是基于顾客对优秀产品品质形成的累积评价和认知。

在电话采访青岛海中宇贸易有限公司总经理于时，记者感觉电话那头非常嘈杂。简单介绍后，余说，“现在店里生意很好，我在外面赶货。”于告诉记者，他很庆幸自己当初进入日化行业就做出了这个品牌的选择。做这行这么多年，他见过很多经销商倒闭或者转行。他现在能做到，而且还做得这么好，多亏了他所代表的产品。“很多老客户每次都是成套拿货，大部分新客户一进来就表明想要哪些产品。”余对说，“产品的质量就在这里。有时候，我们不用对客户做太多介绍。”虽然市面上的化妆品种类繁多，但是经过时间的洗礼，能够长久存活下来的产品，都是那些品质过硬，深受顾客信赖的产品。

在终端市场，经销商与客户接触最密切，他们的声音就是消费者的声音：在市场中，质量是产品营销的王道。在产品本身，质量就是它的灵魂和生命力。

品牌建设：找准定位，做出特色，重视宣传。

子曰：“见贤思齐，见贤思齐。”这是一个“比较”的问题。和别人比较，然后得出自己的不足。作为一个厂商，你是否经常问自己：为什么别人的企业做得那么好，而有的企业却一直在低水平经营？为什么有的企业可以掌控强大的销售网络，拥有足够的市场资源，而自己的企业却举步维艰？是经营理念的问题还是商业模式的问题？化妆品行业的竞争已经从促销竞争、终端竞争转向品牌竞争、文化竞争和管理竞争。你在这种商业环境中做过什么？

当记者问“在本土化妆品中，销量好的品牌有什么优势？”采访中，山东艺林化妆品总经理司说，“除了硬质量，他们的销售网络，无论是线下还是线上，都做得非常好。”“还有就是只做专卖店，只针对特定的消费群体撒网，而不是全方位的。因为他们能找到自己的市场定位。”“当然，有些超市、电商、专卖店都做，完全可以开花结果。因为他们有不同的产品组合，面对不同的消费群体，可以在不同的地方推出产品。我个人认为这些公司在营销创新上下了很大功夫。”如果说产品质量是硬件部分，那么销售渠道和营销策略就是软件部分。只有组建专业的营销团队，不断学习新的营销理念，产品才能更快更及时的到达客户手中，才能更精准的满足客户不同的消费需求。

“我见过一些化妆品厂商，做化妆品、洗涤等全系列的日用产品，只要赚钱就生产。产品线中高中低档都有，东不亮西不亮，全面撒网。”山东娇美化妆品商行总经理杜长龙说：“他们太急功近利，只为赚钱而生产。更何况因为生产偷工减料，宣传造假，没有可持续经营和品牌经营的长远规划。”青岛鑫源财贸易公司总经理金守阁似乎也有同感。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，很多产品经不起市场考验，缺乏生命力。有些产品刚进入市场，就像昙花一现，突然消失，产品更新太快。凡事忌讳浮躁，要戒骄戒躁。如果一个厂商抱着一种“千品万品”，总有一个适合客户的想法，最后会发现产品线虽然很丰富，但是性能很低，仓库里产品堆积如山，企业资金日益短缺，最后经营陷入困境。企业家打造产品品牌，不是科学家造原子弹那么简单。一个品牌不是想做就能做出来的，必须得到客户的认可。

可以说，竞争的时代就是营销的时代。“酒香巷子深”的日子一去不复返了。好的产品，要被受众接受，首先要被受众理解。青岛鑫源财贸易公司总经理金守阁告诉记者，他代理的“儿童面”在当地卖得很好。当记者问“为什么这么好卖？”金守阁说：“厂家在广告上下了很大功夫，在宣传上也下了很大功夫。”那么宣传推广的重要性就体现出来了。尤其是在市场经济和信息时代，广告作为产品和消费者之间的桥梁和纽带，可以通过广告使新产品瞬间传播到消费者手中，进一步刺激购买力。美诺洗涤化工王伟总经理说，“我代理的产品没有一个是品牌，但是在我们当地也很畅销。除了厂家投放的广告，我们经销商在节假日也会做一些派发资料等小的宣传活动，争取让新老朋友多了解多认识。”有人把化妆品和广告形象比作一对为了共同繁荣而生活在一起的“孪生兄弟”。毫不夸张地说，化妆品，尤其是一些已经成为消费者追捧的品牌化妆品，不仅自身品质值得消费者信赖，也促成了最初进入消费者视野的促销广告。

品牌时代：抓住机遇，积极转型

记者采访了多家化妆品经销商，明显感觉到无论是专卖店、前店后院，还是电商，生意都很难做。随着国际零售巨头沃尔玛，家乐福等，他们面临着越来越大的压力。这种情况下，经销商该怎么办？记者就此采访了青岛源翔鸿贸易有限公司总经理林京华.她说：“传统经销商做生意，品牌经销商做生意。现在竞争很激烈。不进则退。如果我们想要生存，我们必须想办法，而不是坐在那里等着顾客买东西。”怎么想办法？想办法？怎么做才能站稳脚跟？林京华告诉《洗涤化妆品周报》记者，她会定期对美妆、销售、培训团队进行培训，让他们的业务更加专业。同时，她也为自己的店铺形象做出了自己的特色，在商品的搭配、色彩的组合、店铺的陈列、促销活动上都有自己的个性。林京华还说：“很多顾客喜欢我们店里轻松的氛围，所以愿意传播我们，经常和我们打交道，接受我们的产品和服务。”归根结底，经销商作为终端连锁，要赢得客户的青睐，提供专业的服务，为客户排忧解难，才能留住客户。没有付出，就没有收获。我们做了扎实的努力，做了正确的努力。自然，我们会得到相应的回报。