经销商为何总是“围观”？

这几年有一个现象很明显：专业展会、厂家招商会好，很多经销商只是看看，没有代理的欲望。经销商是在找更好的品牌吗？还是同质化产品太多，没有代理的理由？还是厂商政策吸引力不够，还在观望.而那些做代理品牌的，一两年就换一个新品牌，反映出代理品牌的寿命越来越短？看的人那么多，真正的经纪人那么少。观望情绪浓厚的原因是什么？

“看”是必须的。

在日化行业，企业召开各种名目的营销会，有的在游艇上，有的在人民大会堂，目的只有一个，招商引资。为了吸引经销商签单，他们也是各出奇招。有订金条的会，也有订奔驰的会.有专家夸张地形容，如果现在就能上月球，相信日化行业的精英们一定会把月球作为企业营销会议的主战场，他们可以搞一个噱头，叫“参加会议，到月球旅游”。

公司慢慢发现，所有的经销商都只是“只看不买”。经销商不再轻易为优惠政策激动，也不再奢望送金条，坐奔驰。招商引资的效果越来越差。太原经销商高告诉记者，虽然他手里有很多品牌，但还在不断寻找新的。用他的话来说，“我的任务就是不断寻找新的品牌来取代旧的，但我还是看了很多品牌，代理很少。真正能打动我的品牌不多。”

各种展览也好不到哪去。长春美容美发商会副会长、港雪如美容连锁机构董事长李冯组织了一行7人“观摩”博览会。“我们的主要目的是参观，不是签单。我们前期已经预定了几个观摩项目，方便一次性参观展览”。组团“观展”的经销商不在少数。不再是过去随意逛展会看能不能遇到合适的品牌，而是变得有目的有计划，不轻易决定代理品牌。

“围观”来自理性的回归。

国内很多化妆品厂商推出一款新产品，用诱人的政策和独家销售吸引人，开始获得很多经销商的青睐。第一年，销量疯狂增长；第二年，他们盲目无限提高销售目标；第三年，他们发现达不到预期的销售目标，开始收缩，降低成本。价格一降，经销商和加盟店都不甘心，纷纷掉头弃牌。所以在经销商看来，品牌的淘汰

“我并不是不想充当代理人。并不是我发现现在的厂商都不认真。给我优惠政策和奔驰有什么用？羊毛出在羊身上。他越是低价给你货，降低成本，他的产品质量就越不可靠，用不了多少年。”山东威海经销商于涛说出了很多经销商的心声。

早期的暴利模式已经过去，经销商经过无数次的教育，终于学会了理性和谨慎。广州巨人化妆品有限公司执行总经理刘同意这一观点。他说，“另一方面，经销商强烈的观望情绪是经销商的理性回归。他们深谙商业之道，无利可图的生意没人做，暴利的生意不现实也不可能。大家的利润率都在合理的水平上磨合。毕竟，争取长期的双赢才符合双方的根本利益。长期关系怎么可能比一夜情夫妻更值得期待？"

“淘汰”与“围观”的循环

在经销商高看来，品牌寿命越来越短，经销商的“围观”时间越来越长，于是厂家和经销商陷入了一个不断“淘汰”和“围观”的循环中，绕不过去。说只是理性的回归，似乎太肤浅了。根本原因是什么？

归根结底是厂商的品牌缺乏生命力，这种生命力落实在很多方面，比如产品质量、团队管理、企业文化等。他们在这里总是被称为制造商，因为他们没有成长为一个规范管理和统一制度的现代企业模式。

由于大部分工厂老板缺乏文化背景，即使他们遵循着做事的规律和以德服人的原则，但他们仍然缺乏长期经营战略的眼光和可持续发展的思维，所以制造商没有想法，没有方向，没有活力，他们的商业运作和营销工作失去了规则，他们只能跟随别人，甚至行业本身的发展也拖累了企业。这样的厂商往往很快陷入“淘汰”和“围观”的怪圈。

高以自己的经历告诉记者，现在市面上任何一个化妆品品牌，一年四季都需要至少五六十个单品才能满足消费者的需求，比如美白系列、去黄系列、保湿系列、补水系列、护眼系列、面膜系列、抗衰老系列、特殊护理系列等，加上其他一些促销套餐。如果产品包装不全或者系统不全，就意味着生产。

这些厂商为了给自己赚钱，基本不会遵循市场规律。他们想的都是如何依靠经销商的力量来支撑自己的企业。至于品牌有没有持续的生命力，能不能“长大”，他们根本没想过。

员工的素质反映了厂商的实力，员工做人的原则和风格反映了厂商用人的标准，也反映了老板的经营理念和用人的指导思想。很多厂家还停留在有回款就是好生意的层面，不管业务员用什么样的方法，只要能找到客户的回款就行。如果是这样的厂家，还不如继续“看”，因为这些厂家是典型的“奶就是妈”，所以不会讲什么信誉。

当然，也有一些商业人士，为了自己的利益，轻视CIGNA，夸大以损害制造商的声誉。这就需要经销商擦亮眼睛，多方收集信息，了解厂家，与同行交流，不断提高自己的专业素养，才能在“看”和“消灭”选择题之前做出正确明智的选择。