张明涛商超经：连哄带骗

早在2008年，当他第一次加入这个行业时，他形容自己是一个“除了洗发水还会在淋浴时使用肥皂的人”。虽然不仅仅是‘体验’，但他当时对化妆品一无所知，也没有被品牌商列为优先考虑的对象。但他成功拿下了佩拉雅珠海的代理权。

然而，5年后，他将自己的化妆品品牌牢牢扎根于珠海华润万家、茅野百货、百货广场、中山怡化等KA卖场。他总是说他做得不够好。还有很长的路要走，我们甚至还没有进来。

然而，在他创业的第一年取得的150%的超额业绩并没有隐含地显示出他的潜力和实力。他就是珠海百丽化妆品有限公司总经理张明涛.

“骗”出来的增值股票

虽然‘经验’不是唯一的，但2008年刚入行的张明涛可能不会被品牌商列为优先考虑的对象。但一举成功拿下了珀莱雅珠海的代理权。你用了什么样的妙招？张明涛笑着解释说，他只用一只手‘哄骗’。

后来事实证明，张明涛的‘哄’和‘骗’是有道理的。从2008年开始，他就证明了自己的潜力股有巨大的升值空间。2008年，珀莱雅以‘最佳销售潜力奖’充分肯定了张明涛。那一年，他从来没有做过化妆品，150%的任务都超额完成了。目前他代理的品牌已经成功进驻华润万家、茅野百货、怡化百货等，'都是当地最好的超市'他告诉记者，做得好的华润万家家居中，‘比如超市区的一个珀莱雅壁柜，不做活动一个月能卖6万多，做活动肯定超过13万。’

既然他能开辟这么多优质超市，他有什么优势？张明涛认为，站在对方的角度考虑才是关键。尚超想要的无非是两个，一个是品牌，一个是销量。只要保证这两个中的一个。如果是不知名的三线品牌，但一个月能卖二三十万，尚超也欢迎。”

‘死’和‘活’才是出路。

说到珠海本地超市的发展，张明涛的第一句话是——超市在珠海市区比较强势。除了拱北的梅艳广场和莲花路，珠海其他地方都没有化妆品店。基本上都是超市和商场。

不过，对于珠海下辖的另外两个区——斗门和金湾，张明涛说：‘这两个区的加盟店肯定比尚超的好，但这两个区基本没有尚超。’他进一步指出，斗门的加盟店更有优势。

张明涛表示，消费者更倾向于去尚超的消费习惯及其带来的巨大客流的确是尚超成为主流渠道的原因。然而，他那句“尚超死了，商店还活着”的话让尚超的价值直线下降。之所以得出这样的结论，是因为‘船大难掉头’的超商业模式固化了，操作起来不够灵活。其次，‘商场的扣点已经花了一半的费用，如果做活动降低利润，那就只有赔钱了。’而且，在他看来，加盟店的模式可以有很多变化，可以通过向尚超学习来不断完善。

现在，对于新开的加盟店，张明涛说，‘我们也做了几家直营店。我还在努力，但是做的不好。与那些大人物相比，我很穷。但他这五年深耕尚超所表现出来的成熟与世故，足以预示他在‘活着’方面会活得更精彩。

张明涛总说自己做得不够好。这是一条很长的路，我们甚至还没有进来。然而，他真的做得不够好吗？不要！