现在谈直供为时过早

厂家绕过代理商和经销商，直接供货给销售终端。按照直供模式，厂家和销售终端都是受益者。毕竟粥这么多。现在分粥的和尚少了，剩下的人肯定会多。所以加盟店作为销售终端，应该双手欢迎直供。然而，记者在采访几位加盟店老板时发现，同样是加盟店老板，对直供的态度却大相径庭。

据东莞雪原美化妆品连锁店总经理黄介绍，消化能力是加盟店与厂家直接合作的关键。如果消化系统足够好，消化能力足够强，和厂家的合作会非常顺利，最好能达到双赢，双方都获得更多的利润。如果消化能力不强，很可能很难入得了厂商的法眼。即使能和厂商达成合作，也会被巨大的销售和回款压力压垮。虽然雪原美也在做区域代理，但在黄看来，代理商和经销商淡化为流通环节是必然趋势。黄说：“过去，流通批发部的生意很好，但现在不行了。”。

广州美丽小铺美容用品连锁有限公司总经理吴玉杰对目前的代理模式更为乐观。吴玉杰比较了代理模式和直接供应模式。在他看来，直供模式虽然具有信息反馈快、利润大的特点，但直供模式有更多的缺点和不足需要克服。相对于代理模式，厂家无疑会在管理上投入更多，从生产到上架的所有环节都需要厂家来完成。如果有代理商和经销商，这些工作都是双方合作完成的，甚至代理商承担更多的任务，付出更高的价格。直供模式下，厂家做再多的工作，也不一定能产生好的效果，有时还会变得“吃力不讨好”。“物流中转次数更多，对产品包装的要求更高；当在仓库里分发货物时，需要更多的人，”吴玉杰说。吴玉杰更看好代理商和经销商的角色定位和发展趋势。在他看来，代理商和经销商的功能可能会被弱化，但在现阶段，甚至未来很长一段时间，代理模式将是国内洗涤剂企业的运营模式。

厂家以较低的折扣或给予较高的返点向专卖店供货。对于加盟店来说，看似天上掉馅饼的事情，其实未必。在代理模式下，代理商和经销商做的工作现在都是厂家做，很多时候做不好。这样，厂家就要求加盟店配合。一般能直接供货的企业都是有一定实力的。如甘肃敦煌白雅妮化妆品连锁(以下简称敦煌白雅妮)的直供品牌为妮维雅、相宜本草等知名品牌。原来大公司和好品牌在合作伙伴的选择上都是挑三拣四的，就像网上的笑话“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”。直供模式下，厂商对销售终端的要求更加严格，甚至有点苛刻。销量大是最基本的要求。此外，厂家在店面建设和员工素质上都有一定的标准。

直供模式下利润会更高，这是加盟店最吸引人的地方，也是直供的卖点之一。但是，对于加盟店来说，直供产品的利润会高多少？真的有那么诱人吗？敦煌白雅尼的高宗告诉记者，直供产品的折扣只是低一点，甚至差不多。

“一旦有了适当的利润，资本就会胆大妄为。有了50%的利润，就会铤而走险；为了100%的利润，它敢于践踏人类的一切法律；有了300%的利润，它什么罪都敢犯，甚至冒着掉脑袋的危险。”两百年前，马克思给了商人最清晰、最生动的结论。加盟店的老板也是商人，也是为了追求利润。参与直供的加盟店虽然利润略有增长，但是做的工作多了很多，需要和厂家在物流配送方面进行配合，也就是说原来由代理商和经销商做的工作转移到了厂家和加盟店。利润增加和额外工作谁更划算？其实加盟店经营者心里都有一杆秤。

货源对加盟店的影响不能一概而论。弱小的单店往往达不到厂家的要求，他们的命运和代理商、经销商一样，在日化市场逐渐被边缘化。现在的连锁店，尤其是在区域甚至全国有一定影响力的，一般也是代理产品的。他们的角色定位已经很模糊了，你很难分辨他们是加盟店还是经销商。无论是代理模式还是直供模式，他们都要与厂家合作，为厂家提供物流、货物配送等服务。还是这份工作，甚至是额外的工作，利润还是那么多。无非是左手的钱换右手，右手的钱换左手。也要承担更大的销售压力，分担更多厂家的风险。对于加盟店来说，是吃力不讨好的。它里里外外，上上下下都很忙，但它只是和王子一起读书。

或许，在未来，日化行业会出现一次渠道整合。纵向一体化的结果是制造商、分销商和销售终端之间的联盟和兼并一体化，一体化的结果是生产和营销的一体化。横向整合是分销商、销售终端以及分销商和销售终端之间的联盟和并购整合。整合的结果就是渠道规模化或者渠道整合，直供只是众多趋势之一。目前不仅是厂家，代理商、经销商、销售终端，无论是资金、规模、技术等硬实力，还是人才、理念、意识等软实力，都远没有做好直供的准备。

“至少要十年。”敦煌白的对直供的适当启动给出了自己的估计。2000年左右，舒蕾出现了一波直供，但舒蕾的辉煌并没有持续多久。被众多国内外品牌打败，之后不得不重拾代理模式。在条件没有达到之前贸然启动直供模式，无异于饮鸩止渴。短暂的辉煌不等于持续的繁荣。11年后的今天，直供模式可以吗？不一定。现在谈直供还为时过早。