中国洗化市场调查
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云南，简称云南，位于中国西南边陲，东与贵州、广西接壤，北与四川接壤，西与缅甸接壤，南与老挝、越南接壤。云南受东南季风和西南季风控制，受青藏高原影响，险峰峡谷纵横交错，江河溪流历史悠久，湖泊温泉星罗棋布，形成了云南独特的气候条件。“一山分四季，十里不同天。”一个省有冷、暖、热三种气候，这在世界上真的很少见。
仅2005年，云南社会消费品零售总额就突破1000亿元，增长13%。全年社会消费品零售总额呈平稳增长态势，与全国水平的差距逐步缩小。市场监测监管体系初步建立，州市商业网点规划全面启动，实施千村千乡市场工程建设，市场环境不断改善。可以说，云南省已经逐渐形成了一个重要的日化产品市场。
云南经销商的特点
云南独特的地形，让云南经销商与其他地方不一样。想在云南拓展业务，一定要入乡随俗，了解云南经销商的一些共性。
云南经销商生活在云南高原极其艰苦的环境中，养成了勤俭节约的品质。他们的慈善是和平的，他们宁愿放弃也不愿争论。这种气质表现在云南经销商身上，体现在他们不求闻达，甘愿发财。在云南，你看不到店铺外挂着“大甩卖”、“大出血”、“大甩卖”、“跳价”等招牌招揽生意。而不是这种骗人的广告，老老实实的买卖，赚的是明明白白的钱。所以和云南经销商做生意，价格一定要真实，诚信相待。
云南的经销商不可能聪明，他们不喜欢“见人就瞎说”的人，也没有那种聪明善变的能力。在他们的心目中，如果你欺骗你的朋友，你将失去一个朋友；如果你欺骗了你的亲戚，你就没有脸再进别人的门了。
云南各族人民都有好客的好习惯。所以云南的经销商待客也特别热情，在战场上也很少讨价还价。和他们做生意就像在他们家做客一样轻松。
云南经销商特别努力，他们秉承的是祖祖辈辈的传统。为了找产品，地级经销商坐了十几个小时的火车到昆明参加招商直通车。下车后，他们不厌其烦地找货源或洽谈。鉴于云南经销商的艰辛，与他们做生意要尊重他们的劳动，真诚合作，互惠互利。
云南经销商喜欢自由，不追求生活的完美，性格散漫。当他们不想做某件事的时候，你就算有几匹马也拉不动他。这种倔脾气是很多云南商人共有的。所以在云南经销商面前强求别人，会引起他们的反感，甚至愤怒。所以，与其没有结果，不如尊重他们，好好做生意。
云南经销商普遍对生活品质要求不高，很容易满足。他们小的时候很快乐。他们一般不追求富贵，也不喜欢思考如何赚钱发财。保证不亏损是很多经销商的第一原则。不冒风险，赚工钱，是他们做生意的原则。根据云南商人的特点，在和他们做生意的时候，可以采取一些措施。给他们一些利润，他们就会很乐意和你打交道，让他们觉得这个生意还是可以做的。但是在合作的时候，要防着他们富起来之后不上进。
昆明日化市场概况
在外人看来，云南真的是一个很奇怪的地方，从云南十八怪的谚语就可以看出来。在省会昆明，记者也感觉云南的日化市场有点奇怪，就是超市很少。从北京路的头一直到路的尽头，你可以在靠近火车站的另一头看到一家不是很大的超市。在整个青年路，没有超市，甚至没有日化店。
走了一段路，记者看到了两家美容院。当他走进一家商店时，诺大的商店里有两排货架。货架上有相当多的产品。但是，这些产品各有特点。大多数产品包装在大瓶子和大罐子里。而且90%的套餐都是英文、韩文、日文。当记者询问这些产品的产地时，店主表示一般都是广东的。单独标有中国品牌，一般来说都是少见的杂牌。
据出租车司机和一些当地居民介绍，昆明有两三家国际KA卖场，如沃尔玛、家乐福、好又多等，而当地超市很少，尤其是实力较强的连锁超市。最后，记者找到了一家规模不大的超市。里面的日化品品类并不多。洗衣粉是潮、立白、刻牌、白猫、谜。洗发水由朗里奇和潘婷主导。其他还有、舒蕾、陆(广州佳音)等少数几个品牌。至于牙膏，分类很多，佳洁士，玉木，冷酸灵。而云南白药这种地方高价牙膏却没有见到，这正好对应了云南十八怪之一：“香烟好抽但不好卖”，意思是云南产好产品，但本地很少。
不过超市很少，百货倒是不少。走在街上，你可以看到到处都是百货商店。而且百货公司外面的大型广告牌主要挂的是化妆品。可见本土的高档化妆品还是比较强势的。走进百盛大厦一楼的柜台，里面有20多个产品，主要是国外的产品，比如美宝莲、玉兰油、欧莱雅、兰蔻、奥布里等。但也有一些实力较强的国产化妆品和护肤品牌，如卡姿兰、郑明明、益多等。
昆明没有专业的日用化学品批发市场，不像广州的兴发、沈阳的艾芜和石家庄的南三。昆明的日化批发店集中在方云商业区的某个地方，昆明的日化批发店有八十家左右，规模都很小。大部分是批发零售，服务于整个云南省和邻近的四川、贵州部分地级市。这个日化批发市场的产品和其他城市的一样。它们多为终端产品，如方腊、飘影、名人、天顺、郝迪、亮妆、康王等流通品牌。这里也有人在做，但是并不强大。大品牌产品在这里并不占优势，如宝洁、C-ray、联合利华、朗里奇、上海家化等大型企业。
总的来说，昆明的日化市场不是很活跃。相反，云南以下的地、市、县日化产品更为活跃。
二三线城市日用化学品市场调查
由于特殊原因，云南二三线城市日化市场问卷包括贵州六盘水、安顺、兴义，四川攀枝花、西昌等。除了云南下面的市县。在这份问卷中，县级经销商占57%，地市级经销商占35%，农村占8%。其中，超市供应商占15%，超市零售商占27%，批发零售占47%。在云南，很多经销商从事批发零售。
据调查，云南日化经销商做的不是很好，可能和云南经销商小富即安的心态有关。在被调查的经销商中，日化产品月销量在1-5万区间的占大多数，占52%。其次，5-20万及1万以下的占18%，月销50万以上的仅占11%。值得一提的是，很多大经销商并不是本地商人，而是大多在浙江、潮汕地区的云南创业。
在过去的一年中，超过一半的经销商表示他们的销售额与前一年基本持平，其中35%的经销商表示他们的销售额在过去的一年中有所增加，而9%的经销商认为他们的销售额在过去的一年中有所减少。根据经销商反映，影响销售业绩的主要因素是竞争太大，其次是产品原因、商业模式原因、管理原因。因此，55%的云南经销商表示，在新的一年里，他们只愿意稍微增加投资和产品，26%的经销商只想维持以前的业务规模。
1.产品销售
在与云南各地区经销商洽谈过程中，不少经销商表示当地经营情况还可以。从目前的业务来看，洗发水是最畅销的品类，占销售额的37%，其次是洗衣粉和牙膏，各占20%左右。当然，这三样东西是每个家庭的日常用品。护肤品销售占比19%，彩妆和沐浴露占比分别为2%和1%。所以可以看出，在云南的二三线城市，彩妆和沐浴露目前都不是很强。所以，在这个疲软的市场里，有没有机会，可能是不同的厂家有不同的看法就像孤岛卖鞋一样。(参见图1)
1.1洗发水销售
至于洗发水的功能，和国内其他省市一样，云南的去屑产品最畅销，其次是护发、防脱、软化、保湿功能。值得一提的是，黑发产品在当地并不畅销。在所有洗发水产品中，销售比例只占3%。更让人惊讶的是，闪亮洗发水在当地市场的销量基本为零。这应该引起厂商的注意。洗发水要引入云南以下市县，尽量选择有去屑、护发、防脱功能的产品。最好不要把有亮泽效果的产品作为主打产品，防止吃力不讨好。(参见图2)
在当地，最受欢迎的洗发水包装是350-500ml，售价10-18元，其次是500-800ml，售价19-30元，而800ml以上的洗发水相对不太受欢迎。在洗发水瓶身形状的选择上，55%的消费者喜欢开瓶盖，45%的消费者喜欢拿泵头。
1.2护肤品的销售
云南气候很干燥，护肤品以功能性为主。虽然美白在当地比较流行，但总体来说，保湿和补水功能占的比重比较大。2005年，买得最好的护肤品是美白，占总销售额的31%，其次是补水和保湿，分别占28%和16%。当然昆明常年阳光明媚，所以防晒产品也占13%。(参见图3)
云南的消费水平不算太高，尤其是二三线城市。所以在本土护肤品中，最畅销的产品价格在20-40元，这个档次的化妆品总销售额占%，其次是20元以内的。大理一位经销商告诉笔者，在大理，产品价格越低越好。
1.3牙膏销售
云南的牙膏种类繁多，价格有高有低，但一般都是功能一般的产品。一些价格较高的特色牙膏产品在当地并不多见，如LG的竹盐牙膏、高露洁的冰淇淋牙膏、云南白药牙膏等本土强势品牌。基本上当地的牙膏价格都在10元以下。61%的消费者表示每天都会购买3-6元的牙膏，31%的消费者表示只购买3元以下的牙膏。购买6-10元的牙膏在当地似乎是一种奢侈消费，只有8%的消费者以6-10元的价格分销和购买牙膏，而很少有人光顾上面的牙膏
在当地，口气清新的牙膏最受欢迎，占37%，其次是美白和防蛀，各占28%左右，而只有7%有固定牙齿的功能。所以很多厂家在扩充产品线的同时，是否可以根据不同的城市来配制不同功效的牙膏产品？
1.4其他类型的产品
在云南，沐浴露产品并不好卖，最受欢迎的可能是宝洁的舒肤佳。所以当地消费者购买的沐浴露价格都集中在10-20元之间，但国内厂商不能以此为蓝本。毕竟这个价格属于宝洁，选择5-10元沐浴露的消费者也占19%。
云南二三线城市的化妆品才刚刚发展起来，整体销量不是很高。但是从和经销商的交谈中，我们知道最近化妆品的销售情况不错。在当地，最受欢迎的彩妆产品属于口红，35%的消费者选择口红，29%的消费者选择粉底，15%的消费者选择眼影，10%的消费者选择指甲油和眉笔。
2.当地主要商业手段
在云南的二三线城市，经销商虽然有小富即安的思想，但是在没有富起来之前，都是很勤快的卖产品，求小利。在经营过程中，经销商往往以推广部分产品为主，38%的经销商表示，他的主要推广是基于产品的利润率；30%的经销商表示，他的主推是基于厂商支持的产品；而选择能带动店铺氛围的产品作为主推的经销商也占到了27%。但是积压产品很少，只占5%。前面我们分析过，云南的经销商都很诚信，很少用“大出血”的形式欺骗消费者。
在运营过程中，经销商确定主推产品后，有46%的经销商会将主推产品放在展示台上，占据显眼位置，有27%的经销商会利用导购进行首次推荐；也占总推广的25%。促销中，赠品是经销商采取的主要策略，51%的经销商以赠品为主。当然，折扣和购物点也是当地经销商的常用手段。(图4)
在各个品类中，52%的经销商认为化妆品最需要推广，其次是33%的经销商认为洗发水及相关产品需要推广，而在云南，只有2%的经销商认为牙刷、牙膏及相关产品需要推广。
大部分经销商在节假日促销，有27%的经销商表示一个月促销一次，16%的经销商表示一个月促销两到三次，基本上有的商场天天促销，也占5%。54%的经销商认为推广费用应该由厂家全额支持，38%的经销商认为厂家适当来往，大家互相配合，而只有8%的经销商认为谁出去无所谓。如果厂家不支持促销费用，64%的经销商表示要看具体情况，而24%的经销商认为即使厂家不出钱他们也会促销，并明确表示厂家不出钱就不会促销，但这一比例仅为8%。
3.新产品的选择
招商直通车在昆明举办的时候，笔者大致了解了一下云南经销商选择新产品的心态。在选择代理品牌时，33%的经销商表示最看重品牌的知名度和广告力度，30%的经销商表示选择新品主要是看产品定位是否符合当地消费水平；而关注厂家给的利润空间和企业实力、技术优势的相对较少，但也分别占23%和14%。
通常云南二三线城市的经销商，基本都是通过业务业务员上门推销、参加大型商展等方式选择新品。当然，参加企业举办的展销会也是一个重要途径，占24%，通过媒体广告或其他渠道，也占21%。总体来说，云南经销商更习惯于产品送货上门。
在选择新品的出发点上，40%的经销商表示要增加经营品类，36%的经销商公开表示要增加利润，只有14%的经销商以提升店铺知名度为出发点。每年新品增加3-6款的经销商占总数量的比例为53%，增加7-10款的占13%，增加不足2款的占29%。在选择新品时，他们更看重产品的品牌和价格，其次是产品的功效，包装仅占9%。
云南二三线城市经销商在选择新品后，有42%的经销商希望厂家能提供试用设备的配送支持，26%的经销商希望厂家能提供现场指导和管理，28%的经销商希望厂家能派相关人员讲解相关知识。(参见图6)
4.当地消费者的状况
根据调查中的统计，本地负责购买洗发水、洗衣粉等日化产品的消费者主要集中在20-40岁年龄段，占89%，40-50岁的仅占11%，而购买化妆品的主要集中在30-40岁年龄段，20-30岁的也占35%。所以厂家要结合各种宣传推广手段。
在当地，经常使用同一品牌的消费者占50%，经常更换不同品牌的消费者占40%。在品牌变化上，影响因素也不同，其中影响最大的是广告，占29%，其次是朋友推荐，占25%。可见，当地消费者的口碑很重要，新功能、促销优惠或对原有品牌的不满意使用都有助于消费者的品牌改变。
从统计的反馈来看，73%的经销商认为当地市场未来的消费趋势还是比较乐观的，消费者的购买力会提高，至少会达到一个稳定的均衡状态。而认为自己购买力减弱、对本地消费不太乐观的经销商所占比例并不大，仅占总数的16%。总体来说，云南的日化市场还是有潜力的，但是厂家一定要根据当地消费者的特点来开发产品，这样才能达到事半功倍的效果。
