中国洗化调查报道

湖北省概况？xml:命名空间前缀=o ns=' urn:schemas-Microsoft-com:office:office '/

湖北省位于长江中游，简称鄂，北与河南省接壤，东与安徽省接壤，东南和南部分别与江西、湖南两省接壤，西与四川省接壤，西北与陕西省接壤。东西长约？XML:namespace prefix=st1ns=' urn:schemas-Microsoft-com:office:smart tags '/750km，南北宽约490km，面积185,900km2。人口：5719万。土家族、苗族、回族、侗族、满族、壮族、蒙古族等42个少数民族，占总人口的3.72%；其中土家族、苗族居多，集中在鄂西南。辖4个地区、1个自治州、9个地级市、22个县级市、45个县、2个自治县和1个省级林区。省会武汉，在历史长河中沉淀，在漫长的春秋岁月中闪光。它是海内外游客向往的旅游目的地，土地出众，物产丰富，文化灿烂，风景秀丽。

长江孕育荆楚，自然装扮湖北。长江自西向东横贯荆楚大地，滋润着这片沃土。纵横交错的河湖构成了其“水乡乡村”的美丽风景。文化的多样性和差异性使湖北的自然资源丰富多彩，充满活力。许多景观资源在中国乃至世界都占有重要地位。

湖北省文化底蕴深厚，文物古迹丰富。人类的大智慧和勤劳在湖北留下了许多文化古迹。人类文化遗址、古塔石窟、古城遗址、古墓葬、古建、宝殿、名人故里、摩崖石刻等。三峡大坝蓄水后，世界关注三峡旅游何去何从。国家权威部门的研究结论表明，当时的三峡库区景观依然壮丽，有峡感和风情。瞿塘峡依然雄伟，巫峡巫山十二峰依然雄伟秀丽，西陵峡险峡虽有所削弱，但雍容华贵，堪称世界奇观的三峡大坝弥补了其不足。三峡的精华还在，库区依然是海内外游客的理想去处。

关于“九头鸟”和“湖北佬”

透析湖北洗涤剂市场，有两个主要因素不得不说，一个是湖北人，一个是湖北人，湖北商人！

先说“九头鸟”和湖北人的关系。“天上九鸟，地下湖北佬”，这是一句在全国流传甚广的话。一般没有在湖北生活工作过的人，可能会从这两句话中产生对湖北人的印象。可见这两句话影响之大、之深、之广。

湖北也有“撞码头”的说法。当时湖北黄陂人多，地少人稀，所以很多人都去汉口谋生。没有一技之长的去码头当搬运工。搬运工也是一个群体，或者在同一个地方，意思是结成小集团。当两个帮派想要夺取一个码头时，他们经常要打架。据说有一段时间双方想打，但还没打。其中一个人站了出来，卷起一只袖子，另一只手拿刀，一下子剁掉了自己的五根手指，然后抓起血淋淋的五根手指，态度狠毒地向对方扔去，并把对方制住。他们想遇到一个不怕死的人，那么哪个敢死呢？船坞就是这样被击落的。这是湖北流传的一个故事。

这个故事是“九头鸟”的一个注脚：天上九头鸟，地上湖北佬。用湖北的话说，就是“恶意”。“苦”不仅仅是赌博，还有团结、生存、智慧。“九头鸟”的称号是九心智慧，大智慧。换句话说，就是孤注一掷，精于算计。

湖北人聪明、聪明或狡猾的形成，与湖北的地理特点有关。湖北是指洞庭湖以北。湖北洞庭湖以北的地方，古称云梦泽，其实是一个大湖。经过长时间的变化，大泽逐渐被封锁，湖北成为千湖之省。

最近笔者在武汉待了十天，亲身经历了几次不愉快的“合作”。雇了一个摄影师，解决了一切，付了定金。但是做完工作后，对方并没有按照约定把母盘送过来，而是打电话说自己太忙了，没办法送过来。请作者到家里取货；我和一家电脑设计工作室谈了宣传板的价格、规格和押金，但是第二天中午打电话说原价做不出来了，没有发货，要加价或者退押金。那时候时间紧迫，哪里有时间再去找工作室？负责物流和货运的同事被两家物流公司多次放鸽子；另一个湖北的同事，和几个老乡从广州回家，在汉口火车站附近吃了点东西。桌子上有几小盘泡菜。它们味道很好，而且数量很少。许多餐馆都免费提供。同事以为是免费提供的，一群人玩得很开心。结果买单的时候老板指着一个小盘子说，那个咸菜三块钱一盘.所以他们花了几十。厂家笑着对他说：“你这种人，没人跟你做生意！我什么都做好了，你还需要做什么？”

有一个经营杂货店的小商人。他的商业格言是“快搅酒，慢搅油”。在过去，竹勺被用来卖酒和油。如果酒舀得快，就会起泡沫；如果慢慢舀油，竹勺上的油和水都要滴下来。这种快慢显示了小商人的精明。

可能就是因为这样，世界一提到湖北佬就觉得难搞，不敢和他们交朋友做生意。所以，聪明没有错，但是聪明到针尖对麦芒，让人害怕。聪明和愚蠢是精明的前提或最高境界。如果一味的“喝酒快，打油慢”，这样的精明是有很多欺诈的。最后生意冷清，不是自欺欺人吗？

湖北经销商的精明是少见的，但不代表没有生意可做，因为毕竟很多经销商的精明是走在正道上的，靠的是正确的操作，精明会为生意创造更好的效益。正因为如此，湖北市场吸引了众多厂商的目光，纷纷前往湖北市场耕耘。只是我们在合作中会更加谨慎。

湖北市场概述

在武汉的“大润发”、“钟白超市”、“家乐福”卖场，笔者发现洗洁精占据了相当大的地理位置，同时，也是促销和海报最大的区域。

在一些路段，湖北本土品牌3354舒蕾品牌的海报矗立在两侧，形成一道独特的风景，而在一些钟白超市，舒蕾的形象宣传几乎占据了每个货架的顶部。

货架上最受欢迎的品牌是当地的二三线品牌，包括、李医生、等当地知名品牌，促销产品多为用量大、消费快的沐浴露、洗发水产品。而且折扣很低，低至5折到6折。

周六，笔者去了武汉汉正街，巷子里聚集了多家化妆品批发店，并不像想象中的批发市场。除了一些装修独特的化妆品店外，大部分都是旧貌换新颜，显得苍老衰老，没有洗涤剂行业的美好形象。当时是下午三点左右，只有几家店铺有生意，大部分都是空的。几位店主说，现在是化妆品淡季，周六周日来提货的人很少。

当你走进化妆品商店时，你可以看到每个商店的数量和品种都相当丰富。在这些化妆品店里，彩妆占据了很大的比重，这也比较符合武汉街头大部分女生或多或少都会使用一些彩妆的现象。

湖北省运行态势分析：

分散在湖北省各地区的经销商中，人群主要集中在二三线城市。省会城市经销商只有5%，地级市53%，县级市32%，农村市场10%。很多厂家省略了省代的环节，而是直接与各地市级代理商合作，非常适合湖北市场的特点。

从经营模式来看，超市供应和加盟店供应占比相同，占比21%，批发占比23%位居第一。其他零售店、自营加盟店和商场专柜分别占17%、10%和8%。在这些经营模式中，很多经销商选择多模式经营，比如给超市供货，给专卖店、商场、专柜送货，批发等。

多模式操作带来很多好处。月销在1万到100万之间的，39%在月销5万到20万之间，同样的比例在月销20万到50万到100万之间的：10%。另外，1万对5的销量占比是37%，1万以下的销量占比只有4%。总的来说，湖北的经销商大多很有实力。

就发展而言，55%的经销商表示他们的经济在增长，这也说明了这一点。还有45%的经销商认为生意平平，没有人说生意在下滑。但也有平板经销商认为影响销售的主要因素是竞争太大，占55%，管理和经营方式的原因各占10%。只有5%的商家认为销量不佳与产品本身有关。

至于发展，33%的经销商准备略微增加投资以扩大经营，12%准备大量投资，只有3%准备维持目前的规模。接受调查的经销商中没有一家表示要缩减业务规模。这也说明湖北市场的竞争将会加剧。

湖北省经销商管理方式分析：

在经营过程中，每个商家都会有自己独特的手段和方法，湖北的经销商也是如此。他们会在经营期间推销个别产品。在选择主推产品时，有47%是因为利润率高而进行推广，其次是厂商支持和产品，有28%是能促进店铺氛围的产品，有5%是积压较多的产品。

在产品的推广方式上，45%的产品以导购推荐为主，30%的产品不断推广，23%的产品在展示架上醒目展示，1%的产品在节假日提供。在促销方式上，最受经销商青睐的是赠品促销，占比50%。购物积分和折扣分别占19%和17%左右，优惠券和抽奖游戏分别占6%和8%。

在需要推广的产品方面，55%的经销商认为沐浴露、洗发水及相关产品最需要推广，其次是37%的经销商认为化妆品最需要推广。只有2%和6%的经销商认为牙膏、牙刷和洗衣粉洗涤剂需要推广。

推广需要一定的投入。这部分投资应该由谁来买单？是商家还是厂商？厂家酌情支持是56%，经销商全额支持是42%。只有2%的经销商对投资者的态度很随意。一半的商家表示，如果厂家不支持费用，过节发工资就要搞促销。只有7%的经销商认为厂家不出钱，就不用做促销。

湖北经销商选择新产品的关注点分析：

湖北经销商在选择新品牌时，注重品牌知名度和广告宣传，占比40%，看重企业实力和技术优势，占比26%，利润率和产品定位分别占比18%和16%。这个数据说明，湖北的经销商在选择新品牌时，更看重品牌本身的价值。

选择新品牌的方式，湖北的经销商主要通过四个渠道选择新品牌，而这四个渠道可以说是平分秋色：32%的新品牌是通过大型行业展会选择的，18%是企业业务员介绍的，21%是参加企业订货会，29%是通过媒体做广告。

在选择新品牌的动机方面，41%的经销商试图增加利润，39%的经销商试图增加业务类别，7%的经销商试图增加新品牌以应对消费者需求，13%的经销商试图增加声誉。

经销商在选择新品牌的同时，一般会淘汰一些老品牌。当老品牌被淘汰后，产品销售难度将首当其冲，成为44%经销商的选择，而那些厂商支持不足的品牌也会被37%的经销商抛弃。对于利润低的品牌，15%的经销商承认会选择更换，4%是因为售后服务和经营理念不到位而被淘汰。

湖北洗涤剂市场的产品特点：

湖北省是典型的亚热带气候。湖北省西高东低，西、北、东三面环山，南面开阔，中间低，是一个不完整的盆地。全省地貌结构复杂，形态多样，悬殊很大。西部大部分地区海拔在1000米以上，从鄂西北到鄂东南，千山万水连绵重叠。鄂东北、鄂东南多为海拔1000米以下的低山丘陵。中部是海拔50米以下的开阔江汉平原。神农架海拔3105.4米，华中最高峰；最低海拔为零，各种地貌类型构成全省“七山一水两田”的格局。同时，依托沿江城市，朝着建立水陆空立体交通网络的方向发展。武汉属亚热带大陆性季风气候，年平均气温16.3，7月平均气温29。是著名的“长江三大火”之一。因此，在湖北市场，洗涤产品的需求量相当大。

26%的经销商认为本土洗发水销量最大，其次是沐浴露，占23%的市场份额。而护肤品、洗衣粉和牙膏分别占18%、13%和11%，彩妆和儿童化妆品占9%的市场份额。

在最大的洗发水市场，39%的经销商认为具有去屑功能的产品销量最大，其次是柔软度，占比24%。提亮和护发也占了很大比重，分别占13%和14%。此外，防脱、乌发、保湿、其他分别占4%、3%、2%、1%。价格方面，10-18元之间的畅销产品占58%，10元以内的占16%，19-30元之间的也占24%的销量。容量方面，350-500ml的容量最受欢迎，占51%的市场份额。200-350ml的容量也受到35%消费者的青睐。500-800 ml以上容量占10%，800 ml以上容量仅占4%。

化妆品方面，护肤品最畅销的功能性产品是美白产品，占市场的33%，补水产品占25%，保湿产品占24%，防晒产品占11%，去皱产品占7%。在这些产品中，20-40元价位的产品销量最大，占市场份额的46%。20元以内和40-60元之间的产品分别占26%和24%，而60元以上的产品只有4%的市场份额。

牙膏方面，最受消费者欢迎的功能性产品是防蛀和清新口气，各占35%，美白占23%，固牙仅占7%。牙膏的价格正好集中在3-6元之间，占据了60%的市场。3元以下和6-10元的产品分别占19%，10元以上的产品只有2%的市场。

彩妆类产品，口红类产品在湖北市场最受欢迎，占比32%，粉底、指甲油、眉笔、眼影分别占比25%、23%、11%、9%。

沐浴露产品最畅销的价格在10-15元之间，占比52%，其次是15-20元之间的产品，占比26%。10元以下和20元以上的产品仅占据22%的市场份额。

总的来说，湖北市场对日化产品的消费能力非常强，一直是日化厂商的必争之地，是一个发展空间非常大的市场。作为化妆品，香水和男士化妆品是f