日化线产品该如何打造二、三级市场

近几年日化线新品如雨后春笋，对市场的冲击也非常迅速，尤其是二三级市场，因为其市场特点是：人口多，分布广，相对松散；现代商业形态没有形成，基本都是传统的销售渠道和模式；产品宣传的媒体不多，达不到大的覆盖效果；消费者没有成熟的消费观念，难以建立品牌忠诚度；鱼龙混杂，假冒伪劣商品多，导致二三线市场鱼龙混杂；产品之间的竞争优势不明显，至少没有一级市场那么强大和激烈。

二、三级市场经销商的特点有：专业水平不高，没有很好的品牌经销理念。他们大多只注重眼前利益和短期利润回报，一些网络健全的经销商甚至暗地里经营假冒伪劣产品；大部分经销商都希望在厂家的大树下寻求更多的金子。所以很多品牌产品在二级市场和三级市场都不如一级市场强势；日化线的产品分为快速消费品、一般消费品、大众消费品和非大众消费品。因此，在建立网络和选择渠道时，对分销商的选择有不同的要求和标准。但很多名牌产品起点低，要求低，靠招商政策的灵活性和高额利润吸引，能很快收钱。经销商分为两类，一类是分销配送能力强，但这类经销商更注重出货量而非服务意识，另一类是分销配送能力一般，但更注重服务意识。他们的共同特点是关注产品是否有风险，钱是否有保障，残次品包装能否更换，性价比是否强；经销商希望单笔订单越少，产品日期越新越好。厂家不仅有车辆支持，还有深厚的销售人员。

结合现有的市场特点和经销商的特点，制造企业在构建良好的二、三级市场时应注意以下几个方面。

第一，加强物流和资金流

1.最重要的是解决物流问题。如果物流解决不了，再强的推广力度也没用。

2.在一级市场设立中转仓库，向二级和三级市场分销；

3.建立价格补偿制度。从中转仓库提货的客户，按价赔偿，经销商可以选择提货或发货；

4.注重过程控制；

a、此流程最适合新产品的营销推广阶段，时间长度一般为3-6个月；

b、每次发货必须设定最低数量限制，具体取决于市场特点和当地居民的承受能力；

C.经销商的溢价价格不适合太高，一般略低于市场经销价格。

因此，生产企业在开发客户时，要对客户的配送能力和资本运作进行评估，根据经销商的配送能力定制相应的配送半径。在分销半径外，单独设置一级分销商或为一级分销商设置分销商。

二、努力创建样板市场或标杆市场，开拓二、三级市场。

1.样板市场的创建可以为样板市场周边市场提供样板，树立终端品牌的良好形象；

2.对正在开发和推广的领域提出更生动的要求和标准；

3.样板市场或标杆市场会为战略布局提供有力的理论支持和数据分析。

第三，加强二、三级市场的开发。

1、市场是二、三级市场扩张的前提。

一、建立分配层次。

首先，根据区域划分制定详细的市场计划。一般来说至少有四轮，每轮多少店，每个店多少品种，每个品种要铺多少货。在每一轮并购之后

所有的终端网点，尤其是一些小规模的单个网点，在上市初期都不敢要货或者要货太多，怕资金占用市场，货卖不出去。真正解决这一问题的关键是与终端客户建立友好、信任的客户关系，这就需要一线员工不断地具备优秀的业务技能，并且要有特别平和的心态，能够与客户进行持久的情感沟通，从而建立良好的客户关系。另一方面，要解决终端运营商滞销的问题。

c、商品分配等于利润。

对经销商品制定合理严格的要求，对经销商施加必要的压力，同时制定经销商品的奖励激励机制，让经销商积极热情地走向市场，并愿意这样做。

d、建立良好的市场责任体系。

在铺放管理中，需要对铺放网点进行详细的调查和了解，对其经营状况进行合理的评估和考核，以确定铺放网点铺放多少物品和数量，提高铺放专业人员的责任心。

2.通过推广使产品在二级和三级市场有一个强有力的立足点。

a、定期通过各种促销手段，让产品迅速流入消费者手中，且促销手段要奇特、新颖，具有时代气息，并符合当地人文文化需求，且可接受的方式方法。

b、推广效果要能从空中落地，不能成为单纯的格局和形式，必须起到吸引和激发顾客购买欲望的作用，这样产品才能卖出去。

C.对推广效果做出合理的评价，总结推广期间的推广经验，做好推广期间的品类分析。

3.让促销成为二级和三级市场的催化剂。

a、业务人员一定要加强自身素质，成为客户的业务顾问，帮助客户管理好自己的产品，及时给客户提供指导和建设性的建议。

B.配合主题促销活动，抓住每一个节日和节假日，烘托销售现场的气氛(如挂横幅、贴pop、发传单、展示产品功能、店家推荐、播放主题片等。).

C.做路演，户外表演，卡拉ok比赛等。在相对繁忙和拥挤的地方会极大地刺激消费者对街道的注意力。

对于上述二、三级市场运营的策略和个人看法，特殊区域市场也要因地制宜寻求更适合的发展模式，打造二、三级市场。(作者是法国思思(国际)化妆品集团公司营销总监)