专业线转日化线之面面观
一种是专业线，走针对性强、服务先行的专业渠道，如美容院、理发店、美容店、养生店、足浴店等；一种是日化线，走商场、超市、百货、加盟店、便利店等市场容量大、消费者众多的日化渠道。在化妆品行业，两条线各有所长，各有特长。对于化妆品生产企业来说，由于多种因素的影响，实施了不同的渠道策略。有的企业走专业渠道，有的更热衷于建设日化渠道，可谓各取所需。经过一段时间的沉淀，一些专业线企业看到了日化线蕴含的巨大商机，纷纷寻求“改行”，力求打造一个受消费者欢迎的品牌。渠道的改变必然会对渠道商产生一定的影响。那么，作为渠道商，他们是如何看待和应对化妆品企业的换牌行为的呢？对他们来说改变业务线意味着什么？
一、加盟店
专业利润低，竞争激烈。
专业线做得好的企业，形成了稳定的销售渠道，拥有大量忠实的消费者，每年都能获得不错的企业利润。对于这些企业来说，转行无非是针对日化线消费群体数量大、分布广的特点，进一步增加自身实力，提高企业盈利能力。可以说，这是企业寻求转行的最重要原因，也是其根本出发点。事实上，专业线企业“转行”的另一个重要原因是，竞争激烈的专业线市场和日益压缩的利润空间，迫使很多企业不得不通过转行和转型来寻求突破。
青岛一家连锁加盟店老板刘星的话，或许道出了很多企业“转行”背后的心声。刘星告诉《中国洗涤化妆品周报》记者：“丸美、苏梅、a品牌都是转行成功的典型案例。他们转行的成功和巨大的市场利润刺激了其他专业线品牌转行日化线。很多企业看到有利可图就‘转’。”
采访中，刘星感叹专业路线越来越难做，产品价格高是主要因素，一般消费者很难接受。刘星说：“专业线企业的利润其实并不多。一般美容院一年的营业额可能达到几十万甚至几百万，但实际返还给企业的钱却很少。利润主要集中在为客户提供专业服务，而不是产品本身。比如我一个朋友开美容院，他从厂家进货，零售价打2.5折。到了美容院之后，因为增加了针对性的劳务和设备使用服务，最终的成交价格有了50%的增长，但这50%只是产品服务的附加值，并不是直接来自产品本身的价格。”
一家美容院的老板马先生直截了当：“我们在购买美容产品时，并不看重产品本身的品牌力，因为来店里做美容的顾客大多不关心产品品牌，老客户一般只问产品的产地和生产厂家。我们更关心制造商给我们的优惠价格。在产品功效差不多的情况下，我们一般会选择优惠幅度大的那个。”这也从侧面说明了专业线市场的激烈竞争。
“改行”有风险。
竞争激烈，利润空间小，很多企业都在寻求转行。“换线”的好坏，有时候直接决定了一个企业的命运。在中国日化市场，虽然有不少企业成功转线，成为日化线的一颗璀璨明星，但同时也应该看到，更多的企业因为转线失败或失误而跌入深渊，从此从中国日化市场消失。对他们来说，“转行”无疑断送了他们的日化前途。就像三国里的曹操，为了o
“我认为我们不应该盲目地改变路线。就算要换线，也要看准时机，等时机成熟了再换线。否则就要冒巨大的改线风险，成功的概率会大大降低。相对于日化线，专业线也有其独特的优势，比如员工培训、专业服务等，这些都是日化线品牌很难做到的。”采用“前店后院”模式的店主吴宏发坦言，店里的专业线产品还不错。
如今，日化线市场竞争激烈，众多的国际和国内品牌占据了中国的所有主要市场。对于一个实力较弱的专业线品牌来说，想要分一杯羹确实很难，很可能在企业发展起来之前就夭折在襁褓之中。此外，很多企业转行日化线后将不得不进行各方面的战略调整，难以适应日化线的竞争环境。一旦转行做日化线，就意味着要投入大量资金宣传产品品牌，给专业线企业造成了很大压力。同时，高投入和市场环境的变化也加大了企业经营的风险。
“前店后院”模式是两条线的交集。
虽然专业线品牌有各种销售渠道，如美容院、理发店、美容店等。美容、美容院等形象提升服务毕竟还是集中在少数人身上。即使他们做了，也有时间和频率的限制，使得专业线产品的消费者形成了数量少、购买频率相对集中的消费特征，无法形成巨大的销量是不言而喻的。不像日化线，不仅可以在超市，还可以下沉到乡镇，吸引大量不同购买力的群体。
河南商丘一家加盟店的老板在接受《中国洗涤化妆品周报》记者采访时表示：“以前美容院等不仅给消费者提供护理和服务，还向消费者推销个别产品，可以获得不错的收益。但现在我发现消费者越来越理性，很少有消费者会在做完服务后把产品带回家。如果他们想把化妆品带回家，也会选择购买日化品牌。毕竟专业的线品牌需要通过一定的技术和设备来发挥最大功效，消费者在家是做不到这种产品体验的。”
作为加盟店，如何在提供专业服务的同时留住大量消费者？
众所周知，专业品牌消费的特点是注重产品的体验式消费，而日化品牌的消费一般是通过消费者的自助消费来完成的。结合了这两种消费特征的化妆品专营店，既能满足消费者对产品功效体验的追求，又能满足他们对化妆品的日常需求。“前店后院”的模式将两者很好的结合了起来。在经营日化线品牌的同时，也为加盟店带来了专业线产品的服务和员工的培训。“前店后院”模式是专业线和日化线的交集，很好的融合了两者。现在很多加盟店都采用了这种经营模式。
第二，代理
“换线”需要长时间的准备和磨合
专业消费群体小，利润空间小，短时间内无法形成强大的竞争力；另一方面，在专业线品牌变更之前，品牌认知度普遍不高。一旦改变，不仅要应对日化线的激烈竞争，还要投入大量的人力、物力、财力来推广品牌。很多专业线企在没有加强自身实力的情况下贸然转行，所承受的资金压力和竞争风险可想而知。所以在品牌“改线”之前，还需要一个长时间的准备和积累，来壮大自己的实力，提高自己的综合竞争力。对于专业线品牌来说，如何在竞争同样激烈的专业渠道中脱颖而出，以功效取胜
赵福从2002年开始代理某品牌的专业线，当时该品牌还是一个新品牌，所以赵福和厂家在开始代理的时候都经历了一段艰难的时期。但由于品牌质量好，生命力强，赵福一直坚持做代理。“从2002年到现在九年，我换了很多专业线品牌，但这个品牌是我一直坚持的。在此期间，这个品牌的制造商取得了长足的进步，积累了深厚的实力。从2006年开始，品牌开始寻求转型。厂家看到日化线巨大的市场容量后，制定了‘换线’的发展战略，并取得了成功。”
但是转会之后，赵福面临着很大的压力。调任之初，赵福没有固定的渠道资源和客户关系，也没有日化线的品牌代理经验，这意味着他很难完成企业交给的任务和付款要求。赵福告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，他几乎跑遍了当地的日化市场，动用了所有的专业资源，以至于很难完成企业的任务和要求。
黄强和赵福一样，都是国内某知名品牌的代理商。黄强告诉《中国洗涤化妆品周报》记者：“一开始我们也经历了非常艰难的时刻，一路走来真的很不容易。在巨大的货款压力下，我们必须对日化市场进行详细的调查统计，重新整合渠道资源，寻找新的合作关系。在推广、终端支持等具体操作上，我们经验不足，什么都要亲力亲为，逐步摸索，真的是一种摸着石头过河的体验。”
对于转行的企业来说，转行后，产品和品牌的战略规划与之前完全不同。进入一个新的领域肯定需要一段时间的适应期，企业和经销商之间的沟通也需要重新确认，逐步建立稳定默契的合作关系。作为代理商，对产品价格、营销方式、促销手段、渠道策略、终端展示等都要有一个接受和适应的过程。另外，经销商、厂家、渠道终端、消费者都需要磨合，让转让后的品牌真正有所作为。
挑战和机遇并存
赵福和黄强的一个共同点是，他们都陪着企业见证了品牌切换的全过程。企业转行后，他们也成了企业专业线和日化线的双重代理。
很多企业转让后依然保留了自己的专业线渠道，在做专业线的同时也做日化线。这种双管齐下的方式是一种更热情的转让品牌的商业模式。当然，也有很多企业转行后成为纯日化线企业。这种彻底的转型对于企业来说是一个全新的开始，对于经销商来说也面临着挑战和选择。他们迫切需要考虑是坚持做专业线，还是和企业一起“变脸”，成为日化线的经销商。
坚持专业路线，心中有数，有固定的渠道资源和客户关系，不用面对换线的挑战和尴尬，但同时也可能因为企业的换线导致消费者的流失。比如，同一个品牌换线后，很可能对该品牌更忠诚的消费者会转而购买日化线的产品，因为日化线的产品更便宜。另一方面，在同一个地区，如果企业分别寻求专业线和日化线两个代理商，必然会增加企业与代理商、代理商与代理商之间的矛盾。你想想，哪个代理商愿意看到同一个品牌的代理商出现在自己的区域，哪怕是在不同的渠道。对于企业来说，这也增加了企业管理渠道的成本和难度。
但伴随着企业“变脸”，在做品牌专业代理的同时，也是品牌日化线的代理。这种双重身份的叠加无疑增加了代理人的工作量，对代理人的专业素质和能力提出了进一步的要求。代理商能否同时是日化线的专业代理商，能否满足企业对区域代理商的要求，顺利完成企业的代理任务，是一个挑战。一些专业线做得比较好的经销商不愿意“惹上”这个麻烦。但需要注意的是，专业线企业的转让行为也给很多经销商带来了拓展经销业务的良机。日化线巨大的市场容量和商机，或许能助推你的事业再上新台阶。(应采访对象要求，文中人物均为化名)
