化妆品店：优化陈列 助力销售

和超市商品陈列的技巧一样，化妆品专卖店作为迷你化妆品超市，其商品陈列也是很有讲究的。无论是产品结构的分布，不同系列、不同功能产品的摆放，还是店内的灯光情况，都可能对消费者进店或购买产品的决策产生潜移默化的影响。

在某种程度上，产品展示也是吸引消费者、创造购买欲望的有效手段。实践证明，护肤品的陈列是有黄金标准的。例如，货架上的品牌标志可以增加18%的销售额，货架上的特殊或折扣标志可以增加23%的销售额。那么如何让化妆品专营店的产品展示达到有效的销售环境呢？

在产品结构上，一般来说，应该有主产品、辅产品、品牌产品或者量产品。具体来说，化妆品的种类很多，化妆品的种类并不是简单的增加品种数量。为了让顾客感受到化妆品的种类繁多，我们可以在不增加物品数量的情况下，根据用途和使用方法对品种进行细分和分类，分别陈列，这样也可以实现品种的丰富。其次，整容的项目比较少。要想让顾客觉得物品丰富，首先要收缩价格带的上下限。无论有多少品种和物品，如果它们之间的价格差距太大，那么顾客在选择化妆品时不仅会失去可比较的对象，还会增加购买风险。价格不应该有太多种。如果价格种类太多，每件商品之间的差距只有0.2元或0.5元，就会给顾客的挑选带来很大的混乱。所以，在狭窄的价格带中，只有把可比的价格类别和物品组织起来，把要比较的物品就近展示，才能营造出物品丰富的效果；大量的单品展示，大量的化妆品并不等同于化妆品的丰富。单品的大规模展示是基于对价格带和价格线的仔细分析，也就是化妆品的构成。如果大量的化妆品不加分析的展示，顾客是不可能感受到化妆品的丰富的。顾客对自己感受到的丰富化妆品的评价，是通过化妆品分类、化妆品成分、化妆品陈列的组合来表现的。其中，化妆品结构，即价格带和价格线的设计是核心问题。没有合理的化妆品结构，所谓的丰富化妆品无从谈起。

在具体的摆放位置上，化妆品专营店的货架分为上中下三档。每个货架都有自己的特点，适合摆放的产品也不一样，比如上层货架。也就是最上面的架子，高度在120cm到160cm之间。这部分适合展示一些推荐商品或者有意培养的商品，可以在一定时间内移动到下一层，也就是黄金线；黄金货架展示线是指85cm到120cm之间的高度。是货架的第二层，是人眼最容易看到商品，手最容易拿取商品的陈列位置，所以是最佳的陈列位置。该位置一般用于展示高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品。这个位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，对超市来说会是很大的损失。中货架是指货架的第三层为中货架，其高度约为50cm至85cm。这个位置一般用于陈列一些微利商品或者因为客户需要为了保证商品的完整而不得不出售的商品。还可以显示原来放在上段和黄金线上，已经进入商品衰退期的商品；下层架子，也就是最低的架子，一般离地10厘米到50厘米左右。这个位置通常陈列一些体积大、重量重、易碎、毛利较低、但周转相对较快的商品。也可以展示一些品牌被消费者认可或者消费弹性低的商品。

除了将产品摆放在化妆品店货架的固定位置，还可以针对一些特殊需求或特殊人群进行展示。它主要是一种基于集中显示的可变显示方式，具有以下特点：

(1)孤岛显示法。化妆品超市门口，中间和底部都没有中央展示架，而是一个专门的摊位。这种显示方式称为孤岛显示。一般有冰柜、平台或大型网状货筐。此外，还有一些展示工具，如活动平台、带轮子的大篮子等。这是在空间狭小的通道中进行随机和可移动的孤岛显示所需要的。

(2)窄缝显示法。为了打破中央展示架定位展示的单调，中央展示架去掉了几层隔板，只留下底层货架，形成一个狭长的空间，用于特殊展示。这种显示方法称为窄缝显示。展出的产品最好是要介绍给客户的新产品或高利润产品。一般只能是一两款单品，能起到很好的推广效果。

(3)突出展示方式。突出陈列也是打破单调吸引顾客进入中央展示架的一种方式，突出中央展示架前的特殊陈列。比如在这个面上做一个突起的桌子，把商品堆在上面，或者把中央展示架下层的架子做成突起的板子，然后把商品堆在这个板子上。

(4)悬挂展示法。将扁平或细长而无立体感的商品悬挂起来的方法称为悬挂展示法。可以使这些没有立体感的产品产生良好的立体感，可以添加其他特殊展示方式带来的变化。目前品牌商生产的很多产品都采用了可用于悬挂展示的打孔产品包装，如口红、防晒霜、剃须刀等。

(5)随机显示法。是为了给顾客造成“特卖品是廉价品”的印象，将化妆品随意堆放在某些货架上的方法。随机陈列法使用的陈列设备一般是圆形或四边形的网篮，并且还带有表示特卖的标志。随机陈列的网篮配置位置与整齐陈列基本相同，但也可以配置在中央陈列货架的过道上，靠近货架的一侧，或者在店铺的冷清区域，以带动那里陈列商品的销售。

(6)圆盘显示法。这是一种将装有商品的纸箱底部切割成圆盘的方法，将它留在后面，然后在圆盘的基础上堆叠它。这样既可以加快商品的陈列，也可以在一定程度上促使顾客购买整箱。有的碟片展示只在上层，下层的不打开包装箱就整箱展示。托盘展示架的位置可以和整齐的展示架保持一致，也可以在出入口展示。