树语渠道革命 经销商真正与库存说拜拜
从此你再也不用担心拿不到品牌厂商的货，因为你忙了一年，赚不到钱，只能赚到积累的库存。如何让产品真正被消费者使用，而不是把货一直放在仓库里，一直是国内很多日化行业经销商的梦想。对于本土日化企业，不少品牌厂商曾在业内谈及，称将彻底解决经销商的后顾之忧。但经销商成为他们的客户后，发现压货推销量的事实依然没有改变。
广州法诗兰化妆品有限公司集团旗下的两大品牌卡梅洛和舒语，早已颠覆了这个行业周期。在代理了卡梅洛和舒语品牌之后，法仕兰的经销商才真正体会到做经销商的乐趣。他们所代理的产品能真正走向消费者，库存无隐忧，投资增长的收益也能实现。那么Fashlan是如何做到这一切的呢？
树语继续引领添加精油的皮肤护理。
树语是法诗兰公司旗下的另一个精油添加剂护肤品牌，法诗兰公司旗下的卡梅洛品牌在业内早已有口皆碑。然而，法什兰公司并不仅仅满足于卡梅罗的成就，而是在2006年推出了树语品牌。
法仕兰公司的营销愿景是让舒语品牌继续细分一部分市场，达到甚至超过卡梅洛的销量。虽然卡梅洛和舒语都是法诗兰公司打造的精油添加护肤品牌，但市场定位不同。乐嘉定位于相对高端奢华的消费市场，而舒语定位于精品大众消费市场，相对广泛，即18-35岁时尚有活力的女性。与Carmelo品牌形成互补，让不同的消费者都能买到高品质的精油护肤品。有点像兰蔻和玉兰油的区别。
在卡梅洛取得巨大成功后，一方面，法什兰公司将继续保持卡梅洛的稳健发展势头，继续引领市场；另一方面，法诗兰公司将从2011年开始全力打造舒语品牌，试图让舒语品牌在更广阔的精品大众消费市场生根发芽，并像卡梅洛在其市场的领先地位一样，努力让舒语成为消费市场的又一个领导品牌。
目前，舒语加盟店的网点在区域运营商的全力配合下已经遍布全国。从南到北如广州百佳系统、广西千千色系、河北黄骅华钥商厦系统、北京沃尔玛、家乐福等KA系统、青海天桥系统、内蒙古李庄化妆品连锁、新疆友谊超市系统都有专柜。舒语多年来的稳健发展，必将推动中国化妆品经营和发展方向的又一次革命，舒语正在掀起一股添加精油护肤品的热潮。
漱玉精耕网络消除经销商库存
但是如何才能把舒语打造成行业市场的又一个领导品牌呢？法朗公司借助卡梅洛成功发展的核心经验，将核心商业模式移植到舒语品牌。精耕每一个网点，不急于以网点数量取胜，其核心商业模式之一就是让一个网点在一个网点成功，一个区域在另一个网点成功。
朱旭辉是舒语品牌在河南洛阳的经销商。他去年开始经营舒语品牌。在运营舒雨品牌之前，他在日化行业有着丰富的市场经验。他曾经是几个一流品牌在中国的当地代理，但发现舒语品牌后，他觉得自己曾经代理的品牌厂商的市场运作方式太幼稚了。“我接手过很多品牌，但真正做市场的只有舒语品牌。其他很多厂家基本都是对市场不负责任，就是压货，转移库存，把产品扔给我们，完全靠我们卖。”
对于行业内的一般品牌来说，开发市场的常见方式是花巨资举办一个行业订货会，一个订货会就有几百万或者上千万的资金。会前会把目标经销商拉到会场，然后要求经销商通过发货、抽金条、抽奔驰等方式尽可能多的拿货。
经销商拿到货后，积极推动经销商开拓网点，急于向经销商要钱回来。这种做法让经销商常年疲于奔命，所以日化经销商被认为是这个行业最辛苦的工人，也是利润最少的人。很多日化经销商，年销量增加了，利润却一年比一年差。通常到了年底，赚的不是人民币，而是一仓库又一仓库的货。
堆积的货物该怎么处理？处理这些商品，有一种现象被业内人士称为“蝴蝶”效应，即持续的库存转移。“拿50万货，我奖励你20万，拿100万，我奖励你50万。就像蝴蝶一样掉头从一个地方飞到另一个地方，销售陷入恶性循环。”一位不愿意透露姓名的日化经销商如此批评这个行业弊病。
但这一切在漱玉这里得到了根本性的改变。“法诗兰公司不会要求我们急着开辟网点，也不是很急着要求我们还钱。他们给了我们很多中号和盒装的产品，让我们用来做终端体验营销。我们很容易销售产品。因为产品质量好，公司的市场运营政策好，所以消费者很容易买，因为只是先体验一下。如果他们真的体验好了，自然会买，不断回来买。法兰公司给了我们很大的信心。”朱旭辉说。
陆成德是舒雨品牌在武汉的经销商。和所有日化经销商一样，他讨厌行业内急于开拓网点、要求付款的品牌厂商。“法什兰公司不会这么做的。他们真的是品牌塑造和长期的。这家公司不同于其他公司。在设计产品时，他们把自己定位为零售商，而不仅仅是品牌运营商。公司从一开始就想到了如何解决产品在终端销售的问题，并制定了一系列模型。目前，法仕兰公司也有丰富的市场运作经验。我去年开始做舒雨的代理。我们在湖北做得很好，包括武汉的市场。”
舒语品牌的市场运作方式明显不同于一般品牌。这些资金不是像一般品牌一样花很多钱在订货会上，而是用来解决终端销售。“说实话，舒语这个品牌不是广告产品，之前名气也不大，但是我们终端销量很好。公司不在于我们发展了多少网点，而在于我们有没有把市场做透做稳。我们的代理商与公司合作得很好。根据公司的战略，我们现在正在做一个网点，在一个领域取得成功。”陆成德说。
舒语品牌的这种运营方式和国际大品牌类似。作为跨国集团的各大品牌，都在努力培育渠道，构筑碉堡。目前唯一走出国门的本土品牌佰草集也在努力研究如何做好精耕细作和销售网点。淑玉也是如此。2011年将在全国选择几个重点省份建设样板市场；建立完善的推广体系，为代理商提供精细化的推广支持。公司会成立多个推广团队，巡回所有加盟店进行各种推广活动；我们还免费提供道具、宣传资料、促销品、促销人员等。促销现场必备，保证所有加盟店销售无忧。
非通用会员制推动终端革命。
法仕兰公司之所以能让代理商在市场上稳步发展，除了产品质量过硬之外，还有一个非凡的终端消费者会员发展模式。依靠这一模式，法诗兰公司积极推动了本土日化企业的终端革命。
阿妮莎是武汉一家银行的普通员工。她是舒语品牌的忠实顾客。对她来说，舒语品牌不仅效果明显，而且通过累积消费来购买吸引她。她还可以获得消费积分。当积分达到一定数额后，她可以兑换相应的舒语品牌产品。另外，在她的生日，或者特殊的节日，她会收到淑玉的礼物。舒语这些真诚温暖的服务让她觉得这是一个值得她信赖的品牌。
“舒语品牌的会员才是真正的会员，我们销售网点的客户回头率基本在60%左右。”朱旭辉说，自己做品牌管理多年，代理过很多国内一线品牌。他觉得很多厂家都在说发展品牌会员，但是他还没有发现有本土日化公司的品牌厂家能像舒语一样。
陆成德也反映，书语的会员非常忠诚，这有赖于法仕兰公司成功的端会员发展模式。“添加精油的护肤品更时尚、自然、安全，效果更好。他们的销售特点也不同于普通化妆品，对销售美妆指南的要求更高。在体验营销的过程中，一定要有美导的指导。法仕兰公司在提供美导和会员教育方面有丰富的经验，使得我们的经销商只是配合公司总部的市场运作。”
法希兰公司发展会员的方式多种多样，包括通过销售网点，也经常举办会员沙龙的一些活动。经过短时间的发展，目前国内已有超过4万名书语忠实会员。在中国庞大的日化市场，本土日化品牌也是五花八门，纷繁复杂，但投机品牌和广告品牌居多。然而，只有加梅洛特和舒域是产品质量好的品牌制造商，并能发展和巩固其成员的基础。
舒鱼通过发展终端会员，巩固渠道稳定运营，可以让代理商不再受压货的困扰。
