代理商：打造自己的“2012船票”

农历新年的钟声刚刚敲响，人们还沉浸在全家团圆的幸福中。然而在日化行业，来自世界另一端的消息却引起了一场风波。行业巨头宝洁公司为了削减成本，最近宣布将裁员1600人。虽然有人认为2011年是日化行业的“寒冬”，虽然很多小品牌消失，加盟店倒闭，各大企业频频传出削减预算的消息。但这只是一个“谣言”。人在做梦的时候都在唱《不安》。终于，时候到了。当宝洁正式宣布裁员时，也意味着日化行业即将进行新的洗牌。

“雨天来了”，无论是“取消自然馆的订货会”，还是“梅婷的免费送货”。2011年国内日化市场发生的每一件“大事”，都隐约透露出2012年行业将面临“剧变”。对于夹在厂家和终端店之间的代理商来说，其实这几年都很辛苦，只是2011年比较明显。

“近年来，生意越来越难做了。厂家为了多赚钱，每年都要增加销售任务，而且每年都高得离谱”、“大连门店扩张，厂家控制终端，代理商沦为'物流商'”、“线上线下渠道冲突，电商冲击强烈”、“成本增加，难以生存”、“大品牌难以控制，小品牌难以成功”.

但是冬天来了，春天还会远吗？在广州的街头，慵懒的阳光洒在人们身上，已经可以闻到一丝春天的气息。“最冷的冬天已经过去。2012年肯定会有困难，但我们相信未来会更好。”未来祥龙贸易有限公司总经理卜告诉《洗涤化妆品周报》记者。

成为自强不息的“桥梁”

阳光国际生物科技有限公司总经理程金波把代理比作夹心饼干。这个比喻很形象，道出了特工的艰辛。代理商作为厂家和终端之间的桥梁，承受着来自双方的压力。既要面对部分企业不切实际的增长目标和销售任务，又要警惕大连锁店的冲击，担心终端店的销售。重压之下，代理商的“桥梁”该如何坚守？

“肯定有来自制造商的压力。大品牌有压力，小品牌有压力，这是必然的。其实我们都可以理解厂商的做法。只要是合理的压力，我们都愿意和厂商分担。”布严光说：“但是我们不只是服从、容忍和让别人牵着我们的鼻子走。无论是人还是事业，都要有自己的话语权，而这个话语权取决于我们自己。”

代理商不是企业的附属品，也不是终端门店的“物流商”。代理商要有自己的运营模式和发展目标，以自己的目标为核心，合理选择企业，选择品牌，培育终端门店。

“代理商要结合品牌的增长目标和自身的发展模式，考虑是否建立了合理的盈利模式，不足以支撑团队规模的扩大，进而扩大网络，可以加大投入提高服务水平，实现横向增长和纵向增长两种增长模式。你强了，上下游都受益，否则你只会被挤压，生存空间越来越小。”济南化妆品有限公司总经理许也认为，代理商要想在日化市场占据一席之地，首先要壮大自己。

“在渠道上做文章”

业内专家多次建议，要警惕日化渠道的常态化、扁平化，但这个问题是不可避免的。一方面，本土品牌很难进入超市；另一方面，专营店的渠道日益饱和。

许认为，“在这种形式下，代理商应该更加注重团队建设，利用我们熟悉市场和网络客户的优势，提高公司的经营管理水平，实现低成本高效率的服务，体现代理商的存在价值。”

未来祥龙贸易有限公司也开始在渠道上下功夫。“我们想在渠道上做足文章。它必须延伸和下沉。”在布严光的计划中，成熟的品牌要推广到百货、超市、电商。“大家都知道大品牌可以进入那些渠道，但是小品牌要发展，我们要发展，就必须选择‘与狼共舞’。当然这也需要对抗资本，所以我们成立了专门的百货超市渠道运营部，聘请人才，打造专业团队。”向下，卜严光将目光投向了乡镇市场：“2012年，祥龙不仅要拓宽市场的宽度，还要挖掘市场的深度。要精耕包括郑州在内的9个代表性城市。”

说到渠道，就不得不提2011年电子商务对日化市场的巨大冲击。电子商务的出现对传统渠道是一种冲击，也是必然。然而，许多代理商仍然选择乐观。“作为一个新生事物，总会和传统产生冲突。传统渠道代理商不用太紧张，短时间内应该没有颠覆的可能。”徐彤说。

但严光的态度更加乐观。“等着瞧吧。电子商务是技术发展的必然产物，无法回避。有了电商的优势，也有了自己的特色，比如正品保障，售后服务等。我们要做的是如何将优势最大化，如何做一个代理商的品牌，实现特色化运营。”

让自己适应变化。

2011年，日化行业掀起了一股“免费送”的浪潮，给代理商带来了心理和观念上的冲击。但它所取得的效果也不容忽视，未来还会有另一种模式。许认为，代理商要适应这种营销模式的变化，把自己品牌的运营思路和自己公司的运营思路结合起来，进行务实有效的营销，而不是跟风。

2012年注定是不寻常的一年，欧债危机持续，国内经济通胀，世界政治动荡.代理商也在找“2012票”。纵观近年来日化行业的变化：从品类变化，从洗涤到护肤再到彩妆，竞争、饱和、洗牌，产品、流程、服务的复杂程度越来越高，对代理商、销售人员提出了更高的要求，从传统的物流、配送、推广，到教育、培训、指导、分享美好体验等。从使用方法到简单的护肤流程再到化妆师和演示，对员工的专业技能都有更高的要求。代理应该适应这种变化。

随着渠道竞争的加剧，代理商不能只盯着一个品牌，一种产品。“乐美公司根据市场变化和品类、品牌的特点，设立了七个运营公司，分别是：金安美乐美；济南美乐颐；济南乐彩，美国；济南美乐家；济南乐迪，美国；济南美乐汇；济南乐美(药线)独立运营，推广各自的品牌和渠道。”许说，“为了提高团队的运营管理水平，我们还成立了网上商学院。”

春天意味着万物苏醒，意味着希望。“希望是靠我们自己的双手实现的。2012年，只要我们的代理商愿意努力，付出自己的努力，丰富品牌，调整品类，创新营销活动，我们的命运就掌握在自己手中。”布严光和他未来的翔龙对2012年充满了希望。