温水煮蛙 经销商还能活多久？

崔伟也可以说是一个资深的经销商。2000年开始做化妆品代理，在山东淄博市做了12年的区域经销商，代理李春等洗发水洗涤品牌。用他的话说，“我看这个品牌主要是因为它产品线长，年龄层多，从老人到小孩都有。40年以上的产品卖得好，价格在40-60元/瓶。”

撤回KA，把硬骨头还给厂家。

说到最近的生意情况，崔伟最大的体会就是现在的生意越来越难做，赚不到钱了。“总体感觉不如以前了。2000年一个人工资四五百，现在1200元不一定能雇到人。比如每月销售5000-6000元，人工成本占销售额的10%。现在占25%左右。物价飞涨，超市收费更高，经销商很难生存。”

山东的日化市场分为胶东半岛、鲁中、鲁西南三个区域。这三个地区的日化特点和这个地区的经济发展水平一样呈阶梯状。淄博市作为山东省的中心区域，“淄博市有银座系统等七八家大型门店，进店成本高。中小型超市遍地开花，分流了顾客，”崔伟说。纵观全局，鲁中日化产业水平次于胶东半岛，竞争处于中等水平。

加盟店处于转型期，加盟连锁趋势明显。第一轮渠道洗牌已经结束，区域小链已经形成，但是跨区域的连锁行为还没有开始。比如淄博的洗星，大部分县城的内部整合已经基本告一段落。即使有几个县还没完成，也只剩下两三家实力相当的加盟店“互相掐”。胜负已定，只是时间问题。

所以对于崔伟这样的经销商来说，可供选择的渠道并不多。大型超市和KA商店对崔伟来说负担太重，去年他自动退出了银座商店。“现在大型超市都是厂家直供。不是厂家跳过经销商自己的终端开发，而是因为经销商自己不愿意做这个终端，把硬骨头还给厂家。”比如银座的入场费5000-10000，条码费300-500。展场费、耗材费、堆码费每次500元/15天，节庆费800-1000元。一般来说，进店需要2万元左右。

“不搞活动就觉得销量上不去，搞活动成本也很高，这是个悖论。”崔伟为此头疼不已，最后忍痛放弃一线渠道，转向中小门店。“他身边十个同行中有三四个把主动权还给厂家。我买不起，想退出。”在这种背景下，崔伟退出KA显得更加理性和冷静。

多重身份转换迫在眉睫。

电子商务像飓风一样，迅速而猛烈地袭击着日化产业链的每一个环节。崔伟说他经常在网上购物。“网上优势：又快又便宜。我认为电子商务是不可阻挡的趋势。”崔伟的品牌也在网上卖，“比如淘宝，比线下便宜30%左右。这30%基本都是销售人员的成本和超市的成本。线下渠道很难做。他们有的是厂家，有的是代理商。”

尽管其品牌也在网上销售，但崔伟认为总体影响并不显著。原因是崔伟认为，受网购影响最大的不是中小品牌，而是相对知名的品牌。线上线下冲突的根源是价格。这种价格优惠多为知名品牌。中小品牌知名度不高，线上销量有限，影响有限。中小品牌依靠终端销售。“如果可能的话，我们也希望向线上发展。”和其他经销商一样，崔伟不想放弃这块肥肉。

随着越来越多的竞争，尤其是来自同类品牌的竞争，崔伟感到形势越来越严峻。放弃KA店，转战中小型超市，同样麻烦。过多的同类产品往往会导致消费者

面对每年20-30万销售回款的任务，崔伟经常思考如何让产品卖得好。“促销活动多了，销量就上去了，不然就相反了。中小型超市的促销效果不如KA店明显。毕竟人流量有限，但KA店的推广成本比中小型超市高。就像坐在跷跷板上，看自己怎么平衡。”

随着油价的上涨，人力、物流等成本也在逐渐上涨，站在市场最前沿的经销商感受最深。“形象地说，通货膨胀是一个渐进的过程，就像温水煮青蛙一样。利润越来越薄，估计3-5年后我就坚持不下去了，”崔伟说。

“不做终端去死，做终端去死”是业内名言。最终是一二线品牌的物流商和经销商；或者是某知名品牌的区域代理；或者利用现有渠道资源打造自主品牌。这个多重身份的选择题似乎提前来到了崔伟。

“我身边很多朋友都在我这个位置，要么往上走，成为知名品牌代理商，要么往下走，开自己的加盟店，把影响力往乡镇一级渠道发展。似乎越早转型越有利，”崔伟说。