专营店如何在困境中做大做强

专访3354南京百分女装连锁总经理蔡德水

说到南京世纪女人连锁机构(以下简称“世纪女人”)，业内人士都知道。这家集科研开发、企业管理、营销策划、美容服务于一体的专业连锁机构，于2002年进入日化加盟领域。经过十年的发展，已经成为拥有400家加盟店的日化连锁明星，辐射江苏、上海、浙江、湖南、湖北等省市。

百分百女性从小到大，从大到强的发展过程有哪些？目前大品牌连锁进入二三线城市，电商低折扣的冲击，广大加盟店该如何面对残酷的竞争？掌舵百分百女性的总经理蔡德水向《洗涤化妆品周报》记者讲述了他的商业秘密。借鉴总经理蔡德水的成功经验，或许能体会到加盟店如何破局。

面对激烈的竞争，有规模才有品牌效应。

2002年，百分之十的女性选择了南京这个市场竞争异常激烈的城市，进入日化零售行业。许多人对该企业的前景感到惊讶和怀疑。对于这个问题，蔡德水先生坦言，市场竞争是客观存在的，不可避免的。“市场经济的本质就是供大于求，竞争的压力无时无刻不在。只要未雨绸缪，就能从容应对。”总经理蔡德水分析说，在创业之初，100%女性就确立了规模第一、效率跟进的战略模式。在这种理念的指导下，100%的女性创业之初，利用有利条件不断开设新店，扩大市场版图。它的连锁店从2002年的20家增长到目前的400家。短短几年，百分百女性的门店规模一直在飙升，完成了连锁企业规模化发展的第一步。

总经理蔡德水进一步引用了一句老话，“好棋者，谋势，不善棋者，谋子。只有有了规模，让消费者处处看到100%的女装店，才能形成品牌效应，在宣传、采购等方面具有领先优势，为消费者提供更好更便捷的服务。”

2003年，中国台湾省碧琦珠宝店正式加盟100%女装；2004年获得法国斯嘉丽个人护理集团有限公司美容产品在mainland China的代理权；2005年，公司获得世界著名品牌美谛高丝、蝶妆、兰蔻经销权；2006年荣获江苏十大知名化妆品品牌；2008年被香港《凤凰生活周刊》授予“中国十大化妆品连锁企业”。事实证明，规模优先的战略思想为女性百分比的增长奠定了坚实的基础。

加强精品管理的必由之路。

“大而不强”是中国企业的通病。随着规模效应的产生，女性比例面临着如何从量变到质变的问题。总经理蔡德水按照当初“规模优先，效益跟上”的思路，对店铺实施精细化管理。“店铺精细化管理是目前化妆品店铺的大势所趋，也是每一个女人从成立开始就做的战略规划。”总经理蔡德水的一句话，让人感受到了什么是未雨绸缪。“从粗放到精细，这是一个过程；量变导致质变是规律。以改革开放为例，起步阶段也是粗放的局面，只能让一部分人先富起来，最终实现全体共同富裕。这种现象是合理的、正常的，需要时间去转化和平衡。”据总经理蔡德水介绍，经过“注重细节、立足专业、科学量化”的精细调整后，女装连锁店各品类结构更加清晰，方便消费者选购和选择；员工效率更高，精神面貌更好。店铺整体形象的升级，在消费者中形成了良好的口碑效应，单店销量大幅提升。

时代洗牌分享电商蛋糕

“玛雅预言2012年的灾难未必有效，但日化行业的2012年绝对是变革的一年。”谈及2012年行业形势，蔡德水总经理表示，“零售终端领域，今年会有一个比较大的市场洗牌，整个市场结构会重新调整和分布。连锁店在这一轮调整中会更加显示自己的优势，而一些实力较弱的化妆品店可能会面临严重的关、并、停、转的命运。”

电商时代，厂商纷纷开通网购平台。网购价格低给实体店带来了很大的冲击，已经到了“电商”在行业内变色的地步。在众多加盟店的抱怨和咒骂声中，总经理蔡德水冷静地认为，电商不是洪水猛兽，要以平常心面对。总经理蔡德水进一步建议，“作为实体店，我们要明白除了价格还有什么影响消费者的购买行为？只要我们做好除了价格之外的关键点，比如服务，比如环境，比如购物的感觉，那么我们也有网络无法比拟的优势，在电子商务的背景下也可以发展的很好。“面对电子商务不可逆转的趋势，与其坐以待毙，不如思考如何整合手中的资源，才能分享到电子商务这块蛋糕。总经理蔡德水透露，“在我看来，电商不仅对化妆品店有冲击，还有整合的价值。接下来，百分女人还将重点关注如何让百分女人搭上电商的快车，让所有加盟商享受到更多成功的快感。"

他山之石可以攻玉！总经理蔡德水，善于求势，善于策划，虽然不是每个人都能拥有，但成功是可以复制的，榜样是要学习的。分享蔡德水总经理的成功经验，有助于加盟店老板在这迷茫的困境中找到方向和信心！正如蔡德水总经理所说，竞争总是有的。只要仔细分析，扬长避短，专营店也能开出一条血路！