柏氏，破解终端迷局

马云说，“今天很残酷，明天会更残酷，后天会很美好，但大多数人明天晚上就死了，后天见不到太阳。”这也代表了大多数业内人士对专营店渠道的看法。告别高速增长的黄金十年后，2012年以来，加盟渠道的发展形势越来越严峻：竞争日趋激烈，销售和利润增长成为瓶颈，加盟渠道面临前所未有的发展挑战。很多终端对于加盟店的未来无所适从：不做活动，销售增长乏力，做活动，又担心吸引不了人气，白忙一场.如何摆脱这种发展困境，实现真正的营销，成为很多本土加盟店开始深入思考的问题。

在这样的背景下，柏柏尔近乎“神话”的疯狂销售数字引起了业内人士的关注——江苏滨海惠兰化妆品店15天销售190万。贵阳安顺光明日化单次促销14天销售礼盒4883个，销售额超过123万元.一时间，百世率先开启了行业解决终端难题的探索。有业内人士认为：在终端普遍面临终端销售普遍低迷的形势下，柏柏尔屡创新高，堪比快销产品的销售数据。实际上，实用、实用的终端销售模式是创新的，让大家看到了免费送货后新的发展方向。

实际效果中断

作为中国领先的化妆品品牌，普氏一直将创新作为自己的经营信条。20多年来，通过一系列切实可行的营销创新，普氏一直引领行业潮流，从国内首个黄金单品销售模式、首个换购保单销售模式，到2011年业内首个以整合营销创新的消费者营销策略。

面对国内日化专卖店的发展现状，早在2011年下半年，普氏就开始探索终端商业模式的创新，并在年底的品牌发布会上正式推出了“星光白瑶”新年度发展战略。

彭集团营销总监程总在一次采访中告诉记者：“2012年是中国化妆品行业最激烈的一年。要改变现状，仅仅依靠特许经营者的力量是远远不够的。品牌必须和终端站在一起，发挥积极的引导和推动作用，帮助终端实现业务突围。星光终端创新营销模式的推出，可以说是公司在终端营销上的一次创新尝试。它不仅是一次终端营销活动，更是一次集品牌推广、终端营销、消费者互动于一体的品牌整合营销活动。在帮助终端有效提升销售业绩的同时，全面强化消费者对品牌和门店的好感度和忠诚度，提升品牌和门店的知名度和影响力。我们希望以真正的实力推终端，是真正的业务突破，而不是仅仅片面追求销量提升来伤害品牌和门店的长远发展。"

从目前市场的成绩来看，“星光白瑶”的终端销售模式无疑是非常成功的。目前正在开展活动的门店业绩突出，销售额猛增；更重要的是，活动提升了品牌和店面在当地的知名度和影响力。

对此，“星光的”终端销售活动的第一个组织者江苏滨海化妆品的杨老板告诉记者，在活动期间，她的三家店每天的销售额都达到了4-5万元，从早到晚都是人山人海。店铺销售额短时间内翻了近一倍，15天达到190万。“这在以前是不可想象的，”杨老板说。更重要的是，店内的人流、客流问题得到了很好的解决，惠兰店成为滨海首屈一指的明星店。

无论是店主还是代理商，都对“星光白瑶”的终端销售高度赞赏。贵州兴源天恒商贸总经理吴作为百世品牌代理商，协助贵阳安顺光明日化实施“星光”终端销售活动。14天内，光明日售出4883个礼盒，销售额超过123万元。吴先生一直认为“星光白瑶”活动的销售效果非常突出，也非常实用有效。从营销方式、宣传推广、道具、材料、店内布置都有非常详细的标准化指引。作为代理，很容易克隆这种模式，然后带动店家复制实施活动。

有信心，才有骄傲。

采访中，贵州兴源天恒商贸吴总经理还透露了这样一个细节：活动期间，百世促销的几套盒子卖断货了。“这也从侧面解释了品牌销量屡创新高的深层次原因——品牌本身的消费者影响力和吸引力”，吴总经理说。“目前有很多品牌和店面在搞促销活动，设计也在不断翻新，但很少有能达到这么突出的效果，这就是大品牌的吸引力。经过20多年的发展，百世品牌在消费者中积累了强大的知名度和美誉度。”

有业内人士表示，“说到底，未来加盟店的竞争是品牌之间的竞争。谁掌握了真正优秀的品牌，谁就能在这场竞争中占据主动。作为国内知名的护肤品品牌，普氏的品牌和产品品质是本次活动成功的关键因素之一。这一点，其他本土品牌很少有能与之匹敌的。

一位参加活动的消费者告诉记者：“我现在用的化妆品都是固定品牌，就是普氏，因为我用了很多年了，觉得普氏很响，形象很好，是大品牌，一直用的很好。这一次，普氏回馈消费者，给了我又一个购买的理由。”

“这也是当前终端消费变化的一个重要趋势，消费者的品牌消费意识越来越强。一些专家认为，“这与以前的情况有了很大的变化”。随着消费者对品牌的认知度越来越高，很多消费者在店里都是通过名字来购买知名产品，而不是接受店内导购推荐的不知名品牌。”

“星光”的终端销售模式依托白强大的品牌影响力。为了强化品牌在消费者心目中的影响力，2012年，普氏加大营销创新力度——与湖南卫视《我是大美人》等知名时尚栏目及各大时尚杂志深度合作，结合央视、安徽卫视的高频广告计划，以差异化的广告策略进一步提升普氏品牌知名度；以网络为核心，增加与消费者的互动和交流.持续的广告投放不仅拉近了与消费者的距离，也对终端销量的快速提升起到了重要的推动作用。

独特的品牌和产品力，有效的终端营销体系，独特的营销推广措施，让众多代理商和终端门店对百世2012充满信心。有代理商表示，作为畅销中国30年的知名美妆品牌，百世在品牌力、产品力、整合营销等方面都具有其他品牌无法比拟的竞争优势。“星光耀百世”活动的开展，展现了百世终端的魄力和实力，以及