他们这样玩联盟

无论是经销商联盟还是加盟联盟，建立联盟最根本的目的无非就是一个字“利”。但是他们用什么样的运营模式让联盟成员获得更大的话语权或利润空间呢？如何控制购买力？利润如何分配？如何使用共同基金？联盟是如何管理的？

055-79000记者这里用一两个例子来说明。

无论是经销商联盟还是加盟联盟，建立联盟最根本的目的无非就是一个字“利”。但是他们用什么样的运营模式让联盟成员获得更大的话语权或利润空间呢？如何控制购买力？利润如何分配？如何使用共同基金？联盟是如何管理的？

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按需“统一采购”

说起四川智仁日化总经理、康缇四川分公司总经理石明生，似乎总有一个绕不开的话题，那就是2011年，他在四川联合12个店主成立了拥有数百家门店、年销售额2亿元的友诚联创。友诚联创成立的主要初衷是联合采购。比如希望找到有共同需求的流通商品，采取批量购买的政策。事实上，友诚联创成立后，确实做了一些卓有成效的联合采购。目前，即使友成联创没有实际工作要推进，但目前担任智仁日化副总经理的马斌已向媒体介绍，联盟的几个成员仍会根据需求进行联合采购。

采访中，三商化妆品连锁联盟的一位成员告诉《洗涤化妆品周报》记者，三商化妆品连锁不同于普通的联盟，而是成立一个统一的公司，以共同投资的方式进行运营。联盟成员会一起投票组成采购部，然后根据自己的需求通过采购部进行“统一采购”，通过大单政策获得更低的折扣。

现在正打算建立联盟的山东临沂银河化妆品美容行业总经理徐兴金也表示，作为几个终端品牌的代理商，他认为自己在终端品牌上有优势。如果建立了联盟，他和他的盟友可以通过批量订单与制造商谈判更低的折扣，以获得更大的利润空间。但考虑到自己对终端门店的经验不足，他的方案是聘请外部职业经理人负责流通商品的采购，大家可以根据自己的需求共同采购。

同等折扣下做好利润分配。

据上述三商化妆品连锁联盟成员介绍，既然是统一购买产品，大家自然会享受统一折扣。但在最终的利益分配中，利益会按照各自的采购数量进行分配。举个例子，同一个品牌，A得到20万件商品，B得到10万件商品，C得到5万件商品。厂家最后打了五折，还发了一些赠品和样品之类的资料。然后在最终配送的时候，甲、乙、丙在享受同样的五折优惠后，再根据采购量进行物资配送，达到利益的平衡。

在谈到联盟成员的利益分配时，徐兴金表示，愿意和自己结盟的加盟店老板，都是关系好，信任自己的人。他认为，基于“给终端店让路”的原则，利润分配不会有问题。未来联盟真的建立了。除了给他们一个明确公开的折扣，他不会从中获得任何利润。最多年底厂家给返利的时候他会拿一些。他认为到时候会和联盟成员就如何分配达成一致，避免因利益分配不均而解散联盟。据徐兴金介绍，在临沂，之前有一些流通领域的人合作搞联盟，因为有的人数量多，有的人没有。最后联盟因为不公平的利润分成而解散。他会把这当作一个警告。

亚远智慧PHPC咨询有限公司总经理顾军告诉《洗涤化妆品周报》记者，联盟的成立是为了利益，联盟的最终解散也是为了利益，这就决定了联盟的成立

当然，作为联盟，还存在联盟的“公款”和“管理”问题。如何科学地使用“公款”和管理？请听下回分解！