只做爆款 聚美陈欧如何征服韩国化妆品商

2月6日晚，聚美优品创始人陈欧举办晚宴，邀请韩国化妆品品牌出席。由于品牌商的热情，聚美最终不得不将原来的30个品牌商增加到60个。然而，被征服的韩国市场并不能代表聚美海外业务的全部。日本乃至欧美仍是迷雾重重，这家年轻公司的海外新业务将面临更多挑战。那么问题来了，陈欧征服韩国品牌的大招是什么？

1月16日，热门韩剧《匹诺曹》落幕。除了剧中的“达人情侣”，聚美优品标志性的“小紧凑”也备受关注。后来聚美优品创始人陈欧发微博称“去韩国代购”，举办晚宴招待韩国化妆品品牌。这次晚宴象征着韩国化妆品大规模进入中国市场。

韩国化妆品品牌推崇聚美优品并不奇怪。自从聚美优品上线海外购后，韩国化妆品的销售业绩一直很好。skin1004《僵尸面具》一小时卖了6000份。这个数字被韩国化妆品品牌视为销售奇迹。

明洞的中国人

中国电子商务研究中心近日发布的数据显示，2013年中国海外代购市场交易额达到767亿元，较2012年增长58.8%。到2018年，中国跨境网购人数将达到3560万，规模将达到一万亿。根据联合国的统计，早在2012年，中国的境外旅游消费总额就已经超过美国、德国等国，成为世界上最大的国际旅游消费国，而这超过1000亿美元的消费主要流向奢侈品、化妆品和高端电子产品。

在搜索引擎上，以“明洞化妆品”为关键词进行搜索，相关信息超过110万条。一些时尚网站直接将明洞称为“化妆品圣地”。首尔明洞免税店化妆品柜台前涌动的中国人头，可以直接看出韩国化妆品在中国的受欢迎程度。

据记者了解，大部分用户的购买金额超过1万元，甚至部分用户的购买金额超过10万元。

对于韩国化妆品品牌来说，中国市场非常重要。主要原因是韩国化妆品品牌众多，仅首尔和京畿道就有近百个品牌。庞大的中国市场自然是他们提升业绩的最佳选择。

之前大部分韩国化妆品品牌都没有在中国设立专柜，因为层层审批，成本高。显然，像聚美这样的电商是这些品牌进入中国的便捷高效的渠道。

一张无价的集体照

聚美韩国，一位高管，原本计划除了品牌晚宴，还要拜访6个品牌。后来，这个数字增加到9个。包括It's skin，missha，skin food，Chanzhen，KOREANA，LeadersCosmetics，Coles等。这些品牌无一例外都是韩国化妆品中最畅销的品牌，还有一个共同特点就是造假者众多。

参观结束后，陈欧和聚美的另外两位高管将与对方的商业领袖和高管合影。合影结束后，陈欧仍然告诉聚美的公关：“把这张照片放在授权书下面。”也许在陈欧的心目中，这些照片是无价的，甚至超过了品牌所有者的供应承诺。

就在记者抵达首尔的前两天，韩国化妆品行业刚刚爆发了最大的假货丑闻。假冒的立德口罩通过海淘代购流入中国，超过10万片，主要通过人肉代购等模式销售，而这些假货来自一个中国人在韩国开设的制假工厂。

更多的假货来自于“出口转内销”的模式。来自中国的假化妆品在韩国的小免税店卖，然后被那些人，甚至是造假者买走，带回中国。这些现实都意味着“海淘无假货”的神话被戳穿了。

从单个制造成本来看，化妆品是一个暴利行业。因为没有R&D成本，假冒产品的利润基本上高达90%以上。在陈欧看来，化妆品是一个天然的容易被造假的行业，渠道只能想尽办法直接从品牌商那里拿货：“我们能做的就是加强和品牌商的合作，直接从品牌商那里进货，不断把这个信息传递给用户。我们能做的只有这些。”

韩妆经验很难复制。

晚宴上，聚美的韩妆战略似乎进展顺利，但仍有一些问题困扰着这个电商品牌。

首先是压货的问题。因为采用的是直购模式，基本都是现金交易，很难退货，意味着一旦库存被挤压，对公司来说是致命的打击。

陈欧给出的解决方案是大数据加售前：“把聚美优品积累的销售数据和韩国化妆品品牌的销售数据进行对比分析，有针对性的备货。同时未来会和韩国彩妆品牌有更多的沟通，定制和预售都在推进中。”

刘惠璞给出的答案更简单：“只做经过中国消费者验证的爆款，尽量不做长尾。”聚美优品联合创始人戴雨森告诉记者，目前，聚美优品的韩妆品牌基本处于高速进货、高速出货的状态，周转率只有20天左右。

然而，即使压股问题可以完美解决，另一个麻烦仍然困扰着这家年轻的企业。

与韩国品牌的热情相比，我们的另一个邻居日本则显得保守而稳健。日本很多化妆品品牌都是家庭作坊式生产一两种单品，所以品牌多，产量小。聚美优品与当地一家生产口罩的明星公司谈好了订单。结果花了半年时间才拿到所需的穿戴，因为这个手工作坊只有5个员工，不愿意为聚美优品或者任何渠道扩大产能。

更大的挑战来自欧美品牌。因为多年的专柜制，这些品牌对电商一直无动于衷。

陈欧也向记者坦言，目前很难直接购买欧美品牌。现在，已经成立了两个小团队，在这两个市场进行探索。