小型专营店赢市场的5张王牌

地点：珠海

北京专卖店

自由化妆品花园是珠海一个小镇的小化妆品专营店，面积只有30平米，只有两个员工，一个老板，一个员工。从商业环境来说，自由妆园不属于繁华的商业区，也不属于生活区，而是一个小区、中学、大学的混合区。店内商品相当丰富，包括洗洁精、护肤、彩妆。老板李亚力是一名大学毕业生。虽然他没有专业经验，但他走在时代的前面，有很多想法。对于这样的小店来说，能够主动与世纪梁某联系合作，本身就是一种超前于时代的表现。自由化妆花园实际上是在2011年新年前夜开放的。前期的市场反馈还是可以的，但是接下来的路怎么走，是她必须面对和解决的问题！

在史良谋的亲自指导和精心策划下，2011年2月到五一期间，自由妆园的业绩翻了三番，老板李亚力越来越有信心，打算下半年开自己的连锁店。

第一张牌：个人营销

世纪梁某营销专家到达免费化妆公园后，首先对老板李亚力本人进行了诊断。通过了解，发现这个大学毕业生不仅皮肤好，长得漂亮，更重要的是她很有创意，注重护肤和化妆造型。据她说，每天晚上休息前，不管多晚，都会按照卸妆、洁面、晚霜等护肤程序进行，已经持续了两三年。她的护肤知识水平应该算是一流水平，是同学中的楷模。既然是模范，就应该起到模范带头作用。

于是，世纪梁某第一时间想到了挖掘自身资源免费化妆园，打造老板李亚力的个人名片。首先，李亚力的个人化妆照会被做成巨幅广告，放在店外，以吸引眼球。其次是开设“自由妆园专业化妆课”，以教育营销的形式让学生在不知不觉中购买产品。李亚力本身就是一面旗帜，她的皮肤很有说服力，所以她开课很受欢迎。虽然每期只有几个人，但如果她坚持做下去，会起到很好的传播作用，影响力越来越大，自然会带动销量。

第二张牌：情感营销

在情感消费时代，消费者购买商品看重的不是商品的数量、质量和价格，而是一种情感上的满足和心理上的认同。情感营销从消费者的情感需求出发，激发和唤起消费者的情感需求，诱发消费者的精神共鸣，将情感融入营销，使情感营销赢得无情的竞争。2月正面临情人节，这个月打情感营销牌无疑是个机会。鉴于此，世纪梁某为实施免费化妆园策划了情人节营销活动：

活动主题为“甜蜜情侣，进店好礼物”。活动规定28对情侣在2月14日情人节当天进店前免费送一支玫瑰。此外，还有一系列店内优惠活动，如“优惠券页面进店即可获得精美礼品一份”、“好运从天而降，你开心抽”抽奖，以及爱心卡、友情卡、真诚卡优惠。这个活动加强了学生客户和免费化妆园的情感联系，尤其是对于很多大学校园情侣来说，在免费化妆园得到玫瑰无非是纪念意义。

第三张牌：时尚营销

学生绝对是一个时尚群体，一定要扣动时尚营销的扳机。为此，3月，世纪梁某为自如妆园策划了一系列时尚营销：

做个近距离的美妆，进店免费体验黑头清洁，让所有黑头都不攻自破。可以自由选择五种高级套餐。这是一个接待客人的活动。其实是结合了消费群体的特点，也就是黑头。一般女生都不敢近距离看，于是提出了“近景美”的概念。针对群体，针对产品，是一种精准营销。

我的美我做主：持卡包、会员卡进店，送精美卡通公仔手机一台；满58元，会员享受双倍积分；88元送化妆包；满128元送一瓶香水。

闪电单品教你成为省钱达人。这主要是针对单品推出一些特价，方便顾客抢购。

以上三项措施，实际上是在时尚的形式和语言上传播了传统的营销形式，让顾客觉得在自由妆园购物是一种时尚。

第四张牌：服务营销

世界著名的咖啡连锁店星巴克有一句名言：今天的企业如果只专注于成本和降价，一定是穷人。相反，注重客户的感受和人性化，你会是一个优秀的企业。经过2、3月份的接待客户和店内销售，自由妆园已经不缺客户，业绩也有所提升。接下来如何做好服务非常关键。所以世纪良谋策划的4月免费妆园的定位是服务营销月。本月的重点工作是突出服务。一方面，提升对会员的服务，世纪良谋细化了“六免服务”:第一免会员；二、免费修眉；第三，免费化妆；第四次免费美甲；第五次免费美甲；第六，自由护手。最后五项免费服务，一个月只有一次，都是学生客户需要的，而且都是老板李亚力自己可以操作的服务。

结合学生喜欢旅游、经常坐车的特点，自由妆园推出了购票服务，也充分发挥了老板李亚力自身资源的优势。她的一个朋友是送票公司，不仅帮朋友拉业务，还为她的会员增加服务。真是一举两得。

此外，世纪梁某还策划了免费妆园的意外惊喜服务。所谓意外的惊喜，有两个特点。第一是服务不开放客户想不到，第二是客户需要什么。比如一些戴眼镜的女生进来给她们一副眼镜布，一些鞋子脏的湿巾，还有一些手机没电的充电设施。这些服务不仅是客户意想不到的，也是竞争无法模仿的。他们赢得了良好的声誉，形成了核心竞争力。

第五：数字营销

转眼到了五一假期，又是一年中的又一次重大营销机会。应该如何抓住？世纪良谋考虑到学生这个免费化妆园的消费群体需要增加一些趣味性，因为太平淡了他们会觉得无趣，所以引入了数字营销：

每五合一，一年只有一次：活动期间，凭当天购物小票，满50元，额外赠送一份。

一套五块钱的大抢购，我们可以先拿到，直到用完为止。这个活动是针对一些价值十几元一套的产品，5元抢购一个特价。

生日在5月的100元幸运礼包；数字尾数为“5”和“1”也可获得100元幸运大礼包；学生证号为“5”和“1”者，还可获得100元幸运大礼包；身份证号码为“5”和“1”的，还可获得100元幸运大礼包。通过以上的数字营销，极大地激发了学生的兴趣，提高了学生的参与热情，同时也创造了良好的成绩。

经过三个月五张王牌的密集营销，自由妆园走上了规范化的发展道路，小店大店的业绩已经显现，让同行羡慕不已。如果老板李亚力没有勇气，这一切都不可能发生。因为她当时的业绩还不足以支付世纪梁某的营销策划服务费。但是，三个月后，变化还是挺大的，可谓脱胎换骨。用她自己的话来说，“我从来没想过一个小店可以经营得很大”。在这个世界上，没有不可能，只有想不到。大胆尝试，勇于创新。小型加盟店，以及高性能。