如何对化妆品终端导购做好培训

超市作为重要的购物场所，已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，尤其是女性同胞，更热衷于逛超市，享受自由购物。但是，我们在超市购物，尤其是走进洗涤用品的货架时，有没有遇到过这样的情况？——.33000000034

展示(顾客走进洗发水区):

导购主动和顾客打招呼：“您好，欢迎光临！你想买什么？”

有的顾客一脸茫然，而反应快的顾客则以“我只是看看”拒绝导购员的推销。

经验丰富的导购不为所动，继续问顾客：“你买洗发水吗？你看xx牌子的。”

这时，有顾客一脸不耐烦，生硬地回应道：“我不买！”

此时，导购的销售过程已经被顾客阻挠，这显然是一次非常失败的销售。所以，对于大多数漫无目的闲逛的顾客来说，当导购问他们想买什么时，无疑是在给顾客施加压力，使他们产生抵触情绪，从而导致迅速离开的行为。

笔者也是女性，因为工作原因经常逛商店，最怕导购冲过来问我想买什么，因为这种询问会给被采访者一种错觉：如果不买东西，请马上离开。

导购员怎样做才能成功销售？什么样的培训最能提高导购员的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面说说我在导购培训中的一些经验。

培训过程

我们可以把日化产品分为两类：一类是洗涤，一类是日化产品；第一类是护肤品，这两类产品的培训课程类似但差别很大。本期我们来讨论一下洗涤日化产品的培训流程：

1.行业背景：简单介绍行业背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费者需求)及产品详情，帮助导购了解行业发展趋势，增强自信心；

2.卖点介绍：介绍每个产品的主要特点，明确列出几个具体优点(为方便导购记忆，重要特点不超过4分)；

3.竞品对比：分析市场上是否有相应的竞争对手，以及他们的差异(从公司、销售现场、网络等方面学习、整合信息)；

4.现场感受：让导购员现场触摸使用产品，感受产品质感，加深印象；

5.笔试：针对培训的内容准备一份调查问卷，让导购人员在以上环节培训结束后立即参加考试，考试结束后立即改考。对成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购整理训练重点，快速记忆。完成考试后，试卷会寄回给导购进行复习巩固。

6.实践：实践是培训的核心环节。在课堂上，让每一个导购员都练习自己在店里说什么，做什么，直到熟练为止。

培训形式

笔者在日化行业服务多年，见证了日化行业新概念的出现。现在的消费者越来越理性，要想达到理想的销售效果，培养更多的导购员是很有必要的。

培训形式1:兜售拉客。

操作起来不难，但是需要足够的熟练。在培训现场，让每个导购员以规范的姿势(一般是将产品举过头顶)拿起产品，并喊出产品的顺口溜(培训师事先将产品特征编织成朗朗上口的顺口溜，便于导购员快速记忆，快速吸引店里来来往往的顾客)，直到导购员说话流利、声音洪亮。

这样的培训一方面可以让导购深刻记住产品的重要特性；另一方面，你可以训练导购员的勇气，让他们在店里真正销售的时候不会怯场。

叫卖训练要注意“突出重点”，即巧妙地让关键卖点在叫卖过程中更加突出。比如这两句话：“澳洲海马沐浴露持续四分钟”和“今天买很划算。买沐浴露送盒饭。”要明确告诉导购员“四小时”和“送盒饭”最重要，训练导购员用最大的声音喊出这个突出的点。

“专注”是营造氛围的关键，用热情和氛围感染消费者，产生购买欲望。

培训表格2:销售步骤培训

洗涤日化产品的突出销售技巧是：主动出击，积极销售。在超市，人通过一个1.2米的货架一般不超过4秒，所以必须进行有效的拦截。当然，拦截的方法肯定不是文章开头的那种，这需要导购员利用专业知识，积极性和主动性，快速与客户接触。具体操作方法如下：

第一步：拦截。不要问客户想要什么，直接把你卖的产品给他们，不要给他们思考的时间，利用产品和产品的特点来吸引客户的兴趣，缩短交易时间，提高成交率。

单词：问候语(例如，你好，欢迎)。用一句话展示产品的重要特点(比如请看香水做成的沐浴露)。

动作：主动与客户见面，站在客户侧45角拦截客户，并拿起产品递给客户。如果客户不拿产品，摆摆手快步走，不再勉强；如果客户收到产品或停止购买，请转到第二步。

第二步：介绍。逐一介绍产品的特点，语速不要太快，否则客户消化不了内容；特别注意表扬和赞美客户，赢得客户内心的满足。介绍一个产品的时候，不能把宣传作为主要的推广内容。在介绍促销活动之前，你需要先介绍产品的特点。

词：产品名称，主要配方，主要功效。赞美客人。这款产品非常适合你的促销活动(视促销内容而定)。

行动：打开瓶盖，让顾客闻到香味或让顾客进一步观察产品，引起顾客的兴趣。客户果断拒绝离开，就不再舍不得；如果客户还没走，就进行第三步。

第三步：主动推销。这个环节对导购员的心理素质是很大的考验，很多不专业的导购员不敢走这一步。

演讲：先生/女士，这款产品非常适合您。请拿这个。

行动：微笑面对客户，主动把产品放进客户的篮子里。

如果客户果断拒绝，不再勉强；如果客户犹豫，三心二意，三心二意，就要再次坚定客户的信心，再次强调产品适合客户的优点，直到客户接受，进入下一步；如果客户没有发出声音，直接进入第4步。

第四步：联合销售。目前有很多洗涤相关的产品，比如卖洗发水护发素或者定型保湿产品，洗衣粉柔顺剂，牙膏牙刷等。所以，当一个导购成功卖出某个产品的时候，不要太高兴，要记住还有很多销售机会。

话说：请再看看XXX(公司相关产品)。

动作：引导顾客到相应的货架，继续介绍产品，然后进入销售的第三步。如果客户果断拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。

第五步：告别。导购员要亲切自然地向客人道别。对于成功的客户，记录客户的信息，下次促销活动开展时，给客户信息，通知其再次购买。

演讲：欢迎下次光临。

动作：微笑，微微点头，或者微微弯腰。

这个环节很简单，但是很多导购做的不是很好。比如顾客买了东西，导购很乐意送走客人；有一次客人没买，导购虽然很礼貌的当面送人，但是看起来有点不高兴，或者转过头担心客人没买，浪费时间。这时，如果客人突然杀了一个来

这些训练方法看似简单，但操作起来并不容易，需要持之以恒。如果能熟练运用上述营销技巧，相信对于很多美国导游来说，销售不再是一件难事。