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厂商联动 方能HOID住留客品牌

HOID不住在顾客店里。很疼。

很多加盟店老板要么哀叹,要么抱怨日化生意越来越差,要么是顾客数量太少,要么是顾客回头率太低。山东德阳云杉日化专卖店的王老板不无抱怨地告诉记者:“从主打产品到主打产品,似乎没有一个好的品牌能真正打动和留住顾客。生意每况愈下,我们希望制造商能帮助我们建立一个强大的品牌,以留住客户。”

无独有偶,日前,记者走访了多位前来参观第35届广州文博会的经销商朋友。其中,安徽新宇日化店的刘老板明确表示,决定下架之前代理的某护肤品牌。这次他来美博会是为了挑选新品牌。

问及原因,刘老板表示,由于之前代理的品牌,厂家的支持一直不到位,以至于代理的品牌根本无法起到领导品牌的作用,刘老板只好靠品类多元化来吸引客户。“原来是以护肤为主的加盟店,现在店内销售要靠卖一些牙膏、毛巾、纸巾等日用品来支撑。”刘老板叹了口气:“看着别的店红红火火,自己的店却在做这种令人汗颜的事,心里有一种说不出的味道。这次希望找到一个好的品牌,有厂商的大力支持,能够留住客户。”

客观来说,既然选择了代理一个品牌,像刘老板这样退出或者退出,绝不应该是加盟店老板的明智选择。毕竟你投入了大量的人力、物力、财力来代理这个品牌,请厂家从各方面帮他们把这个品牌变成专营店给客户的品牌,让自己的市场有更进一步的飞跃,才是上策。

HOID得住客户,需要厂商的大力支持。

打造属于自己的专属加盟店品牌,是很多加盟店老板的希望。终端希望制造商在哪些方面提升其品牌的长期客户?

产品降价

“产品的价格越低,就越能吸引和留住客户,我们品牌对于留住客户的可操作性就越强。我希望制造商能在价格上给予更多支持,”湖南宝应日化的张莹莹在接受《中国洗涤化妆品周报》采访时表示。

不出所料,《中国洗涤化妆品周报》采访的绝大多数加盟店老板都与张莹莹持相同观点,无一例外地将“降价”列在调查的首位,“在打造加盟品牌时,他们最希望得到厂商的帮助”。

事实也是如此。从一开始,化妆品专营店就采取了“便宜、低价”的亲民方式。低价定位满足大众消费者的需求,从而吸引更多不同层次的消费者。平价也是化妆品专营店留住顾客的最好方法。

在德阳经营日化的张老板,现在生意很红火。他说他的店靠“低价实惠”吸引了大量回头客。张老板说,“我经常因为很多原因要求降价,比如价格太高,公司产品卖不出去,生意不好做,或者其他厂家降价了。好在厂家给予了充分的理解,这也是我们店吸引和留住顾客的最大优势。”

广告支持

“一个品牌好不好,既要看店铺销售,也要看广告。”很多加盟店老板真的很在意厂家的广告力度。现实中,经销商往往会以“同类竞争对手在某媒体做广告,反响效果好”、“公司产品知名度不够,需要扩大知名度”或“竞争对手的强势广告攻势对其网点和销售影响较大”等理由,向厂商申请广告支持,但大多以失败告终,除非此时厂商有意。

“广告到底重要不重要?”河南日化商店的邓有经验。在邓敏代理二线洗发水品牌XL一年多,虽然是主要代理品牌,但是销量一直拖着店面的后腿。当制造商帮助从事促销活动时,他会多卖几瓶,这些瓶子会像往常一样被邓敏放在主展示柜台上。“有什么办法吗?厂家不打广告,知名度上不去,竞争对手在给地方电视台投广告。你把它们卖了,真奇怪。”邓敏说,后来开区域招商会时,他们联合几个代理商给厂家“出谋划策”。这时候厂家也有了这个广告计划,很快,广告就在地方卫视黄金时段播出了。

“人气刚起步,请了当红的明星代言。很多消费者特意去店里买这个牌子,销量上去了。而且这些消费者非常忠诚,广告已经打了一年了。现在这个品牌已经成为住店客人的最佳品牌。”邓敏认为,厂商的广告支持是打造加盟店品牌留住顾客不可或缺的环节。

品牌

众所周知,屈臣氏,娇兰佳人等。都是打造“加盟店品牌”的成功范例。建店品牌做专卖或者连锁,很大程度上会成为一种渠道趋势,这也是化妆品专营店未来立足市场的基础。

很多加盟店老板都希望日化加盟店应该具备的统一品牌形象、店铺陈列、服务标准等一系列管理规范能够落实到位。同时,他们希望一系列的商业优势,如统一的采购渠道、分销系统、商业推广等。可以由厂家持续,从而为打造加盟店的品牌创造条件。

中山李来日化张小丽很有商业头脑,知道自己的加盟店资金实力不足,想在区域市场有所突破,于是张小丽开始打造加盟店品牌。张小丽决定从一家精品店发展这家店,专营化妆品。在厂家的大力支持下,张小丽经营的彩妆是精品店中最专业的。虽然它不是区域市场中最大的,但它是独一无二的。“我们的彩妆店瞄准了目标消费群体,打造了自己的加盟品牌。可以说店里所有品牌都能留住顾客。为什么?因为专业,因为我的加盟品牌得到了消费者的认可。”张小丽说。

诚然,专营店在打造留客品牌的过程中需要厂家的大量支持,而厂家之间的关系也是专营店打造留客品牌的关键环节。很多案例证明,只有厂家联动,加盟店才能守住住客的品牌。

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