开启留客品牌之门的三把“金钥匙”

为什么整容公司纷纷转行？为什么很多化妆品公司的市场销量都在下降？为什么越来越多的化妆品公司面临倒闭或者被收购的困境？也许你当初选择进入化妆品行业，只是为了短暂地看到隐藏在其中的巨大商业利润，玩一把过河的瘾；也许你只是为了获得短期利益，并不打算深入行业，踩一脚就走；或许你雄心勃勃，有信心与国际各大品牌一较高下，强化我们民族品牌的威望，但最终却难以反其道而行之，在战场上败下阵来。所以我们可以看到，在当今中国的化妆品行业，竞争、洗牌、淘汰，甚至破产、被收购，是每一个企业已经遇到、正在遇到或即将遇到的残酷现实，成为他们无法逃避的命运。

出路在哪里？其实所有的问题和困境都归结到一点：能不能赢得消费者？只有消费者买了你的产品，企业才会有生命力，否则一切都是空谈。赢得消费者并不容易。企业不得不面对和思考的一个问题是，如何真正获得消费者的信任，让他们对产品忠诚，从而形成一种惯性和持久的购买，而不是一次购买后就失去再次购买的兴趣和欲望。对于企业来说，打造留客品牌是关键。打造留客品牌是一项长期的系统工程，涉及到企业的品牌定位、品牌宣传、品牌运营等各个方面。下面主要阐述打开留客品牌之门的三把“金钥匙”。

“金钥匙”之一：质量、价格和服务

每个消费者对产品的选择和判断都有自己的标准，就像世界上没有两片完全相同的树叶，但产品的质量、价格和服务始终是消费者最关心的问题，也是消费者直接购买的最关键因素。

首先是质量。质量的重要性不言而喻，很多企业都明白。好的品质不是靠嘴说出来的，也不是靠广告宣传出来的。任何一个企业，如果真的想在日化行业有所作为，就必须从源头抓起，增强产品的研发。产品质量如何？这是高效的R&D能力和生产能力，这是科学和技术。没有顶尖的科技做后盾，谈产品品质优越，如何俘获消费者的“芳心”？中国日化行业产品同质化严重。其中一个很重要的原因就是科技创新不足。更多的只是科技的复制和贴牌生产，缺乏自主研发能力。科技可以保证产品质量，成为日化行业的领导者。

其次，价格。一个好的产品，光有好的光质是不够的。我们必须考虑消费者的购买力，制定符合市场发展的合理价格。价格是影响消费者购买的决定性因素。到底什么样的价格策略才能得到市场的肯定和欢迎？是高端市场还是低端市场？是针对一线城市还是二三线城市？是超市主渠道还是加盟渠道？每一步都要具体定位，每一个策略都要用相应的价格体系来执行。定价要科学合理，不是个人或公司的主观判断，而是要综合考虑运营成本和市场因素。

最后，服务。大家都知道提供好的服务才能赢得市场，但要做到并不容易。好的服务一般体现在宏观和微观两个层面。所谓宏观，就是企业要有服务意识，树立良好的服务形象，制定良好的服务策略，而微观的服务则体现在每一个细节上。消费者变化无常。即使是品牌忠诚度很高的消费者，也会因为服务态度差而失去购买该品牌的兴趣。有时候甚至一句问候，一个微笑，一个眼神都会坚定消费者的购买决心。

第二把“金钥匙”:品牌推广

顾客留存的品牌是基础，顾客留存是诉求和目标。没有品牌，自然很难留住客户。所以产品除了优越的性价比和优质的服务，还必须有一定的品牌效应。如何形成品牌效应，只有宣传！

奇怪的是有些企业不重视品牌推广或者对产品推广缺乏理性深刻的认识。在许多美容博览会上，许多商业领袖将媒体的报道和宣传拒之门外。原因可能很难相信和理解，但这样的事情确实发生了。至于你信不信，反正我信。据相关统计，拒绝采访的企业领导中，以“我们不需要宣传”为借口的占30%。其实仔细分析不难发现，以此为由拒绝面试的都是不知名的企业。他们注定只会在日化行业打酱油，折腾完也不会闹事。

纵观日化行业，所有成功的企业都非常注重品牌宣传。从大众媒体到专业媒体，从广告到口碑，宣传形式多种多样，但目的只有一个，就是提高品牌知名度。知名度越高，消费者越可靠，购买的可能性越大，从而带动产品整体市场销量的提升。

《中国洗涤化妆品周报》记者采访发现，无论是考虑代理还是介绍，大部分代理商和加盟店老板都把产品的知名度放在第一位。一个知名品牌，一个名牌产品的质量自然不会差，这是他们的一致看法。无论是厂家、代理商还是加盟店老板，一切还是以消费者为中心。消费者在心理上和思想上更信任和认可知名品牌，思想决定行为。总的来说，消费者的思想和行为会保持高度一致，这就是因宣传而生的强大的品牌效应。

第三把“金钥匙”:终端活动

建立留客品牌的第三个关键是终端活动。日化行业竞争激烈，品牌众多，尤其是新品牌不断涌现。走进一家大型加盟店，基本上可以看到各大国内外一二线品牌。如何才能让消费者对自己的品牌情有独钟？策划品牌终端推广活动，增加销售终端(超市、加盟店等)之间的互动，无疑是明智的选择。)，代理商，品牌厂商，消费者。做好终端促销活动应该注意：

首先，选择合适的目标市场。企业的推广活动首先需要确立自己的目标市场。“规模经济原则”告诉我们，利润率与市场份额直接相关。一个市场50%的利润率远高于10个市场各5%的利润率。

其次，建立有效的供应商合作平台。厂商要给商家提供强有力的人员、成本、政策支持，帮助商家在做终端的过程中培育品牌；如果商家缺乏运营终端的经验和能力，厂商必须有能力自己做终端或者培养商家做终端的能力。如果双方在关键方面都有所欠缺，那么就不可能做出好的终端。事实上，所有成功的终端厂商都在终端的主要方面形成了资源和能力的有机互补。

第三，设计高效的产品组合。当今市场，单一的产品体系，根本无法满足竞争的需要。理想的产品组合因销售渠道而异。比如如何设置具有不同营销功能的产品，比如培育品牌形象资产的战略产品，旨在打击竞品的竞争产品，以及随着产品生命周期和季节的变化而升级的产品。

最后，要选择合适的推广形式。推广形式多种多样。企业在进行终端促销活动时，必须根据自身的目标、能力和市场需求选择合适的促销形式，这直接决定了整个促销活动能否真正成功。