你的品牌是否抓牢了专营店主的心？

加盟店老板作为终端渠道，直接面对消费者，对产品的好坏有第一手的信息。品牌是否被认可，加盟店老板最清楚。所以选择加盟渠道，首先要赢得加盟主的好感。什么样的品牌最受加盟店老板追捧？品牌商如何赢得加盟店老板的青睐？

加盟店，遇强则强。

知己知彼，百战不殆。品牌商要想抓住加盟店老板的心，就要知道什么样的品牌商喜欢合作。当然，这不是一刀切的判断。品牌大小，加盟店老板实力强弱。各取所需，皆大欢喜。

按照加盟店的实力，现在市场上一些单店和小连锁都比较弱。他们的特点是弱势，在与品牌商尤其是大品牌谈判时没有足够的话语权。所以在品牌选择上，要么一味求其名气，要么一味求其低价。这也导致了这类加盟店跟风严重、同质化竞争的弊端。市场上什么好卖，他们自己的品牌意识不强，或者只是出于原始积累的需要想赚快钱。很多有见识的小加盟店老板早就注意到了这一点。为了避免陷入同质化竞争的泥潭，他们会选择走个体店铺的道路。

闹市区是广州番禺区市桥街的商业中心。在这条路上，有两家屈臣氏，相距不到500米。周边的一些化妆品店为了避免与屈臣氏正面交锋，大多选择个性化经营，在品牌选择上也是下足了功夫。笔者走访了三家加盟店，面积都在20平米左右，其中一家开在小区门口，招牌上写着香港制造的独家日化产品。据店主说，从基本的面部护理到洗漱用品，所有东西都来自香港。在网上，港货被解释为根据法律规定可以在香港销售的商品。顾名思义，这家店卖的很多品牌在其他店也能看到。但因为是在香港销售，所以首先要通过香港高标准的质检，质量是有保证的。很多消费者自然青睐它们。另外两家走的是卖热门商品的路线。店主都是年轻人，紧跟潮流。商店都是知名品牌。国内外品牌相当混杂，如英国美体小铺、韩国兰芝、法国思妍丽、国内百雀羚、温碧泉等。都有现货，价格从几十到几千不等，但店主对其进货渠道讳莫如深。“我们都是常客。”其中一位店主告诉笔者。不难发现，这些个体店铺大多有自己专门的进货渠道，在品牌选择上注重口碑。只要口碑好，一些小众品牌更受他们欢迎。

与小型连锁店和单店不同，大型连锁店品牌强势，在化妆品品牌的选择上占据主动。一般他们都有自己的入门门槛。店内品牌一般有一个梯度设置，有高、中、低三个层次的重视度和参与度，合作伙伴要根据自己的品牌定位来选择。比如丝芙兰、汇美社、港莎莎、千色、李嫣等以高端品牌为主，而娇兰佳人、屈臣氏等。专注大众品牌，分布均匀。在这些知名的加盟店中，品牌不仅知名度高，而且在质量上绝对需要保证。在深圳李嫣化妆品有限公司的网站上，对其入驻品牌的要求写得很清楚：入驻李嫣的化妆品的生产必须符合护肤品的质量标准，甚至达到医疗标准，其质量和效果必须经过权威机构的认证，得到消费者的认可。可见，能够进入这些大牌的加盟店，已经是一种身份认同了。对于一些质量不错但知名度不高的品牌来说，进入这些加盟店是快速获得消费者认可的捷径。

加盟店老板看什么？

不可否认，在选择品牌时，会掺杂个人喜好、店家素质等主观因素。这一点在小型加盟店更明显。相对来说，大连锁有自己专业的市场调研，可以根据报告及时调整策略，在产品和品牌上做出相应的调整。主观因素少。

笔者发现，无论什么规模的加盟店，经营者在选择品牌时首先看的就是实力。“没有人会相信一个小小的加工车间能生产出高质量的产品。”吴在长沙经营一家名为“俏佳人”的加盟店。她说，她最关注品牌商的实力。但对于没有系统运营的单店经营者来说，实地考察品牌实力并不现实，更重要的是看其广告力度。“要更有知名度，向客户推销时要大胆。”吴打破了大多数加盟店老板的品牌选择底线。对于已经商业化的大连锁来说，考察不知名品牌的可能性更大，消费者不会害怕在屈臣氏、娇兰佳人这样的专卖店尝试新品。

再者，看口碑，行业内的口碑很大程度上决定了加盟店老板的选择。注意，这是业界的口碑。这个道理就像女人看女人。一个女人连一个女人都喜欢，说明她真的很受欢迎。化妆品也是如此，受到行业推崇，而不是被媒体和外界传播，会更容易被加盟店老板认可。

当然价格是一个很大的因素。同等质量下，谁拿的货折扣低，自然更有吸引力。这样一来，价格战就不可避免了。

此外，品牌所有者的额外支持也极大地影响特许经营者的决策。比如和品牌商洽谈合作时，很多加盟店老板会关心是否有广告支持，是否有主流媒体的广告推广，是否有分销支持，推广支持力度是否强。

综合来看，无论是实力、口碑还是价格，归根结底，加盟店老板为了避免损害自己的店铺形象，最在意的还是品牌品质。在同质化竞争的时代，低价促销、广告支持等附加手段显然是屡试不爽的绝招。还有什么？

品牌的三大轴心

国内日化线的品牌多如牛毛，但凡是有点实力的都会请代言人来装点自己的卷首。但是从一个普通消费者的角度来看，我们真正了解的品牌就那么几个。品牌知名度不是一两个代言人就能建立起来的。真正的品牌必须深耕细作，这是共识，但有这种勇气和洞察力的人并不多见。老话说得好，十年磨一剑，知无不言，言无不尽。

每个人都有自己的志向。是扎根行业打造百年传承品牌，还是耳濡目染赚够钱走人？无论你的出发点是什么，都不能说前者是高尚的，后者是可耻的。说到底，这不是道德问题，这是野心问题。但无论百年还是十年，我们都要面对现在的市场，让加盟店老板愿意为此买单，最终让消费者买单。

就成熟品牌而言，在面对加盟店老板时还是可以主动出击的，比如国外品牌欧莱雅、玉兰油、资生堂等。已经有了固定的消费群，是很多化妆品专营店的必销品牌。优秀的国产品牌，如佰草集、自然堂、美肤宝等都得到了类似的待遇。国内一线品牌在市场上的优势不言而喻。但是对于刚起步或者知名度不高的品牌，加盟店老板要坚定不移的跟着走，真的需要一波三折。

为了证明自己的实力，找名人做代言人是必然的。找实力强的一二线明星，实力弱的三四线明星。第一步，不输在品牌包装上。在宣传上，各家唯一的办法就是穿个外国马甲，以示出名。在国内日化品牌中，100个日化品牌中几乎有80个都说自己有国外背景，要么是从属于国外某大集团，要么是国外名校的研究成果。这在业内并不稀奇，大家都会相视一笑。不能说都穿了马甲，但穿的人恐怕不多。大家都知道这个方法有多有效。“这不是强迫的，消费者会认可这一点。”一位正在推广新品牌的品牌负责人表示很无奈。是这样吗？谁穿背心谁赢天下？对比一些纯国产品牌的发展趋势，也许我们需要静下心来思考一下。

无论如何，在产品到达消费者手中之前，品牌要在渠道商心中扎根，加盟店老板自然是不可回避的群体。

加盟店的老板也是消费者。但说到利润，他们是彻头彻尾的商人。在处理这一属性时，各种有序的鼓励政策发挥了重要作用。"我们根据各加盟店的支付情况制定灵活的奖励政策."上海某化妆品公司，正在逐步建立加盟店网络，加盟店政策具有一定的代表性。该公司总经理侯先生告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，目前他们的产品在加盟店的占比很小，现在也逐渐被重视。根据客户的订单和付款比例，给予不同的购买优惠和奖励政策，对老客户的优惠力度更大。某护肤品牌的折扣更直白：“一万定金抵两万货，以此类推。得到的越多，折扣越低。老客户可以享受更多礼包。”

品牌包装推广，低折扣拿货诱惑，这是品牌商吸引加盟店老板的前两板斧。企业订货会是品牌商的最后一板斧，也是最纠结的一板斧。线内订货会越来越大，但凡是有点实力的，总会有几千万的阵容。笔者没必要纠结于对展销会的批评，但展销会的存在有其合理性。

其好笼可得。品牌主面对自己的加盟主，可以说是不遗余力的献上了祝福。三板斧下来，品牌主们，你们抓住他们的心了吗？