“限广”寒风吹来，代理商：拿什么温暖你的终端？

深秋，几股冷空气南下，把我们带入了名副其实的冬天。刚刚得到消息，广电总局发《〈广播电视广告播出管理办法〉的补充规定》，决定从2012年1月1日起，全国各电视台播出电视剧时，每一集电视剧中间不得插播广告。这股“限广”寒流南下全国各大卫视，随后带起涟漪。一时间舆论哗然，各电视台重新洗牌，企业电视广告策略势必重新调整。代理品牌出现在电视广告中的频率会减少或完全消失。没有了电视广告对品牌的空中轰炸，这个冬天有点冷清。代理商应该拿什么来温暖终端门店？

就此，记者采访了几位来自江浙等地的代理商和经销商。八仙过海，各显神通。他们就像一支训练有素、高效能的骨干力量，对地攻击、空中包围、特种战术样样精通。

“人群”和“活动”攻击地面

“如果厂商少打广告，产品的销量肯定会受到影响。我们只要搞一场‘人对人的战斗’，我们的营销人员就靠品牌走向市场。比如学校，社区，医院靠人去宣传。累归累，土法还是很管用的。”代理资生堂、欧莱雅等一二线品牌的李行军经理告诉记者。“小品牌让经销商搞海战，跑加盟店，跑人脉，互相拆台。”连云港林良贸易有限公司的总代理说。

所谓“人海”战术，就是以数量和巨大消耗换取其他优势，包括时间、空间、进攻或防守的一种战术。作为代理商，其产品并没有被巨大的电视广告强力宣传，人与人之间的海战也算是一种实事求是，努力的选择。一时间，记者颇有点“回到解放前”的感觉。

“平时除了搞海战，周末还在庙会、集市搞活动、搞促销。我们这里有定期的庙会，每两天就有集市。我们就像赶市场一样。每到庙会和集市，我们就在市场上设置一些娱乐和促销活动，宣传效果相当好。我们在乡镇和县找到了一些夫妻店和零售店老板。”“我们将在尚超开业，并在庆典期间与终端商店一起开展活动和促销活动。”江苏华晨商务的李经理告诉记者。

“我们还赞助了体育活动，这是我们电视台有影响力的娱乐活动。上次我们国家有个“铁人三项”，我们和厂家合作赞助这个体育赛事，宣传力度很大。”李自豪地补充道。“这也叫体育营销，娱乐营销”。

在大部分三四线城市，群众对电视台的水平、明星的关注度、产品品牌的大小都没有深入了解，对电视广告的依赖也没有那么强。代理商利用“人群”、“活动推广”等营销手段，可以给销售终端带来意想不到的收益。

纸媒网络中地方电视台的空间环境

一直以来，媒体都是产品推广的主要阵地。随着“限播令”的公布，纸媒、网络、地方电视台将成为代理商的主要目标。据了解，针对代理品牌电视广告的减少，代理商已经开始想办法应对。在记者采访的几家代理商中，他们都表示会增加当地报纸媒体、行业报纸、DM广告、户外广告、pop广告、网站广告的投放，并且有信心销量不会因为电视广告的减少而有大的变化。

海门化妆品经营部总经理余告诉记者：“我们将在我们县市的报纸上刊登我们的优惠广告。还有DM广告。我们还将在杂志《360beatifulDM》上登广告。这本杂志的发行量很精准，你可以在下面的加盟店和零售店看到。我们在大卖场展示大品牌，大卖场有海报和宣传画，超市前面有巨幅图片广告。化妆品行业也有报纸《中国洗涤化妆品周报》，我们经常在上面做广告

徐州绿茵洗涤化工有限公司的郑主任补充说：“网上也有。现在，许多人不看电视。你们年轻人都喜欢上网，网络广告效果很好。化妆品的网络广告很多，看的人也很多，网店也很多，没有电视也没什么。我觉得影响不会太大。”

有市县代表告诉记者：“我们以前喜欢看央视、湖南卫视、上海卫视。如果这些地面电视台的广告少一些，我们会考虑在自己的地方电视台做一些广告。其实我们以前也在一些电视台做过一些小广告。”

卫星电视在娱乐和播出方面有限，地方电视媒体资源可以继续使用。他们将与制造商联手，考虑是否在当地电视台和广播电台加大广告力度。就像打仗一样，换个玩法。以前是点对点进攻，“城市包围农村”。现在可以走以点带面，农村包围城市的路线，因时而变，是明智的选择。

服务口碑商家协会的情感策略

口碑的宣传力量，任何时候都不可忽视。无论渠道如何发展，终端模式几何变化，产品广告模式多种多样，良好的口碑是每个厂商、代理商、店主最想要的广告力量。“没有电视广告，导购在尚超的作用非常大。”我们会选拔培训导购员，让他们口口相传，口口相传”。在中国这个人脉关系很强的国家，口碑当然不仅仅是源头产品，代理商的人格魅力、信用、服务往往直接影响产品的市场情况。有代理商告诉记者，他们的业务很大一部分来自朋友和人脉。”我们先和终端店老板做朋友，做生意，卖东西就是卖人脉和信用。我们一直坚持诚信，就是没有广告，我们的终端业务不会受到太大影响。”就像《人脉圈：人脉决定输赢，人脉决定命运》这本书里说的，“人脉就像一座看不见的金矿。有了这个金矿，你就有了取之不尽的财富。“不如天时地利人和，不如人和。作为区域代理，占据“地利”，有“人和”。就算天气稍微差一点，你还是可以让鲤鱼跃龙门，麻雀变凤凰！尤其是在没有电视广告给消费者洗脑的情况下，口碑才是最厉害的广告！

采访中，记者还了解到，代理商参与类似直通车、联合码头的促销活动也是不错的选择。“参加投资洽谈会，比如招商直通车，我们每年都会参加，95%都是我们公司的知名人士。我们会和厂家合作，参展品牌，会很有效果。我们会找到很多经销商，店家，认识很多朋友。我们现在关系很好，业务也很密切。”记者还了解到，如果出现“有限”的寒冬，航空平台数量减少，代理商会在终端门店投入一部分资金，帮助他们搞促销。如果是这样的话，记者大胆假设“有限覆盖”的时代是代理商的时代，是终端店借机上位的时候。

采访完经纪人，记者突然感觉佛系在开战术分析会。抗日战争时期，我军使用过麻雀战、地雷战、地道战、突击战等。有效地阻挡敌人，商场就像战场。为了迎接“有限而广泛”的寒冬，专家们各显神通，综合运用各种战术，抗击严寒，为终端保暖！