美芹记：一切才刚刚开始

在北京西长安街CRD商圈尹畅大厦15层，张玉海凝视着一款独特的化妆品，它是美沁吉品牌的明星单品之一：雪肌能量双音美白精华乳。“这款产品把精华乳和美颜液调和在一个包装里，使用方便，消费体验好，回头率高。”

季芹是专为东方女性定制的具有东方特色和时尚美感的中药草本护肤品牌。他是张玉海美勤吉公司的总经理，3354北京瑞盛世。

兔子张玉海今年36岁了。他一直专注于化妆品行业，他也一直专注于北京新锐史圣公司12年。他并不老，但他的举止表明他有很高的水平。

“梅季芹不仅仅属于盛世。它属于消费者，属于整个行业。是一个很多人跳舞的平台，包括我们的员工、代理商、终端店、媒体。”

“中华民族的传统文化是优秀的。如果说国际大牌化妆品代表的是西方风格，那么美沁姬代表的是中国之美，东方之美。我们也可以像很多人一样给自己的品牌起一个接近国际大牌的名字，但这不是我们的做法，因为那样会导致在未来的竞争中迷失自我。”

他不喜欢谈论未来，也不喜欢华丽的辞藻。他喜欢做事，喜欢思考产品，喜欢研究市场，喜欢讨论企业管理。他有点羞涩的笑了笑，说：“说那些道理好像有点虚。”

独特的产品

12年来，他专注于化妆品的研发和营销，这使张玉海对产品和市场有着敏锐的嗅觉。当他谈到一些他认为可能是虚无缥缈的未来想法时，声音会低沉缓慢。但是，一旦他说起美秦记产品的情况和营销问题，就会如鱼得水，滔滔不绝。

季芹将古代加工与现代科学研究相结合。“美丽”是一项美丽的事业；'秦'在古代很多著作中都有提及，《唐本草》称之为'苦'，明代《本草纲目》称之为'苦，寒，入心经'。自唐代以来，它被用来消除皮肤暗黄和调节皮肤热毒。到了明代，已经发展成为集中草药精华，美白嫩肤，清热养颜的良方。“记住”就是传承。“传承中草药精华，焕发美丽肌肤，又名《美芹记》。

季芹对产品绝对认真。“很多人认为所有化妆品的质量和效果都一样。这种认识很肤浅。其实差之千里。一个优秀的产品凝聚了厂商的心血。”张玉海严肃地说道。

张玉海对产品有一种严肃和科学的态度。他认为好的产品至少要达到以下标准。首先，产品必须满足消费者的需求；其次，产品必须能让消费者产生良好的想象力；再次，消费者必须有良好的购物体验，产品的陈列和布局需要独特；再次，产品的设计和制造离不开优秀的设计师和工程师。

雪能美白精华乳是美沁肌的明星产品之一，另一款明星产品是美沁肌早晚霜。这款早晚霜不仅给了消费者很好的体验，也给了渠道和销售终端一个很好的卖点。“一个好的产品，它不仅好用，还必须卖得好。”

这听起来有点不可思议，但张玉海已经知道诀窍了。他说，“不要轻易改变消费者的观念，但是你可以改变消费者的使用方式。通过改变他们的使用方式，反复使用后消费就会成为一种习惯。这时候消费者的观念自然会被改变。”

这就是美秦记的高明之处，所以美秦记推出的产品在市场上得到了消费者的一致认可。

“比如我们的早晚霜。一般来说，顾客买了一款日霜，就不用再买晚霜了。这时，当店员想向顾客建议一款简单的晚霜时，顾客通常很容易产生防御性，顾客会认为这是在向她推销。然而，梅季芹的早晚霜是装在瓶子里的。顾客用晨霜，自然就用晚霜，因为她必须会用。如果她不使用晚霜，另一半瓶子就浪费了。从功能诉求上来说，早期面霜可以有效保湿、抗氧、嫩肤，后期面霜可以修复紧致、改善肌底。”

这样有助于顾客建立使用晚霜的良好习惯，也有利于顾客夜间护肤。为了获得市场的认可，美秦记真是用心良苦。与此同时，美沁基为整个行业培育了下一个成熟市场——3354夜间护肤市场。

如果市场成熟，大家模仿美季芹的做法应该怎么做？张玉海舒服地笑了笑，“梅季芹本来就是一个平台，是属于大家的。为行业做贡献是应该的。”

试着去做。

张玉海之所以在谈到关于未来的美好设想时，声音突然变得低沉缓慢，是因为他更强调“做”，“做比知道更重要”张玉海说。

季芹成立于5年前，但真正的全面推广始于今年3月。“前4年，我们一直在调整产品的质量、肤感和效果。”

虽然目前市场上有很多品牌，但张玉海认为真正的市场竞争还没有开始。“目前区域市场还没有强势品牌，但就加盟渠道的竞争而言，还处于简单的价格战阶段，真正做到品牌化运营、精细化运营的品牌屈指可数。”

为此，美秦记为运营好品牌做了全方位的准备。从今年开始，美琴姬在CCTV3、CCTV6、CCTV8投放广告。中国著名影星“牛莉”老师很高兴成为梅的品牌大使。近年来，美琴集将率先设立上海艺博会最佳展位。

美勤基的努力得到了业界的认可。今年，美秦记获得了业界的诸多荣誉和奖项，其全国经销商大会也做得很好。"经销商大会，我们喜欢在人民大会堂举行."

在渠道营销上，美琴集搭建了一个名为“德智利和谐”的公众教育平台。“公司的目的是通过这个平台帮助加盟店提升竞争力，同时也是为了壮大自己的品牌。”

“De Chile Harmony”主要针对代理商、代理商员工、店家设置培训课程。通过这些培训，代理商、代理商员工、店家之间的了解有了提高和改变。

“训练的核心是强调能够做到，而不是灌输一个理论概念让学员知道。所以培训班最有特色的就是现场模拟讨论和操作，最后考核要求通过。”张玉海说。

“德智利和平俱乐部”将在一个封闭的俱乐部会所举行，通常是经过四天三夜的强化训练。每期培训费用在40万元左右。虽然每项活动都要花很多钱，但张玉海认为这是值得的。

据说学生们在“德智利和”的帮助下受益匪浅。其中一个在兰州有几千万经销商的儿子，因为考试不及格被罚了300个俯卧撑。这让他改变了很多，经销商很满意。

“今年，在智利为代理商和代理商员工举办了三次培训，为店主举办了四次培训。明年将举办更多的活动。"

有了“德智利和谐”，美琴在制定营销策略时总是给出一个模板，然后让店家和渠道精英分成多个小组讨论PK，最后选出最好最适合他们的营销方案来实施。

通过这些实战培训，美秦记可以有效的解决渠道中的很多问题，比如可以帮助提升专卖店的门店策划，同时可以帮助提升品牌在销售终端的营销策划力。

“然后，很多同学说，营销可以这么快乐。最后，我们取得了非常好的成绩。我们每一个营销方案都不是自己想出来的，而是经过市场一线的营销人员和经销商讨论出来的。我们派到代理商和代理商到专卖店的人，不仅仅是促销员，还有专家和老师。这对所有人来说都是双赢的，对整个行业来说也提高了从业人员的素质和行业的竞争力。所以我说，中国化妆品行业的竞争才刚刚开始，我们还有很多事情要做，该做的还没有完全做好。”张玉海说。

事实上，芮芮史圣不仅在营销上强调“做”，在办企业上也非常用心，积极参与公益事业，强调“做”。2011年7月25日，由中国妇女发展基金会和石蕊史圣共同举办的“关爱孤老残”捐赠仪式在北京人民大会堂举行，活动得到了社会各界人士的关注和支持。

季芹必将成为中国日化行业的一支生力军，一切才刚刚开始。