牙膏，卖的就是感觉

有时候消费者不讲道理。他说的是感觉。以牙膏为例，功效差不多，价格差不多，甚至比云南白药还要好。你为什么让他用云南白药而不用你的品牌？很多优点他可能真的说不出来，人家只是对云南白药有感觉，对你没感觉。你能做什么？所以卖牙膏其实就是一个卖情怀的过程。这就像一个男人和一个女人之间的爱情，感觉对了，一切都好。

怎样才能让消费者对你的产品有感觉？作为制造商，谁也不想把所有人都弄得像牙膏一样。毕竟只是牙膏，不是人民币。问题还是落到一个细分市场上，归根结底还是回到消费者的研究上。

就像是安排好的相亲。双方一见面，对方的神态、气质、举止、谈吐都需要谈眼神交流。适合自己的才是最好的。对了，有可能一见钟情，也有可能长久相爱。牙膏的营销没那么简单，但道理是一样的。煞费苦心的打扮，不知道你要面对谁，也许你得不到你想要的，竹篮打水一场空。

目前市场上还是有新的品牌不断涌现，有的可以突然冒出来，有的只是去市场打酱油。原来的一些老字号，有的能长盛不衰，有的却奄奄一息。为什么？在市场上，无非是人们想要什么。仔细观察发现，那些酱油之后就消失或者半死不活的品牌，大多是水仙3354，很自恋。像大龄剩女一样，以为男人会喜欢自己，却不知道白菜虽好，有的人就是喜欢萝卜。关键词是“适合”。你不知道你想遇到什么样的人。怎么知道对方会对你一见钟情？一款牙膏在不了解自己消费者需求的情况下，怎么可能走向市场？

有些品牌有明确的自我定位和明确的目标客户，但投放到市场后，反响依然平平，达不到预期效果。这是什么原因呢？其实，射错比射瞎更让人担心。那些瞎投的，比如前面说的那些水仙花，结局都很明确，换句话说就是死的快，痛苦少。但是射错了怎么办？准确的估计市场，错误的定义自己的消费群体，错误的在市场中挣扎却不自知，慢慢的被自己折腾死。结局慢慢来，越是开心，挣扎的时间越长，越是难以自拔。就像和一个人约会，看不到对方，投入时间精力，越陷越深，用错了感情。对于这些品牌来说，快刀斩乱麻可能是最好的结束方式。对于这些企业来说，需要的是壮士断腕的勇气和魄力。

菜鸟如何找到适合自己的消费群体，如何和消费者从约会走向相爱？从2005年开始，牙膏市场进入微利时代，全行业净利润不足5%。2008年全年，全国牙膏产量同比增长下降9%，利润下降4%。行业内大多数企业处于增产不增收的状态。有些企业已经到了无利可图的地步。各企业陆续推出高端牙膏后，情况开始发生变化，增量不增的局面正在改变。云南白药牙膏自上市以来，每年涨幅超过50%。佳洁士新推出的7效牙膏也大大提高了该品牌的销量。从那以后，我们发现目前市场上高端牙膏“扎堆”。一夜之间，似乎国人的消费水平直接进入了发达国家的行列，超市货架上频频出现几十、二十支的牙膏。你二十，我三十。以前的“价格战”就是互相压价。现在，企业开始反其道而行之。多赚几块钱的牙膏，摆出价高者得的态度，似乎有失他们的尊严。高端牙膏的市场份额是多少？这些高端牙膏能在市场上找到自己的“亲密爱人”吗？人们知道如何喝温水和冷水，这是真的。市场上各大品牌的体验不尽相同，但也各有各的辛酸。难得找到知己。对于更多的品牌来说，这是一个一厢情愿的任命，从头到脚一个名牌，半路出家。约会的人大多只是想找个踏实的生活，或者是被你的外表迷惑，相处时间短，草草收场。我所有的感情和时间都浪费了，到头来，不过是咎由自取。

谈恋爱和结婚是两回事。从相亲到谈恋爱，中间的“感觉”很重要，但到了结婚阶段，要注意更多缺失的“管理”。有些品牌可以和消费者从亲近走向相爱，但未必能维持“婚姻”。一些品牌在获得消费者青睐后，往往不注重情感上的“经营”，导致消费者的“外遇”。比如某牙膏品牌，在市场上有很好的基础，广告词深入人心，但多年来一直没有创新。虽然在老年市场赢得了一席之地，但是却失去了大量的中青年市场。曾经在一二线市场排名第一的东西，现在只能退居三四级市场，逐渐被主流消费群体遗忘。要知道，在与消费者的“联姻”中，也要注意制造惊喜和新意。再浓的感情，也会随着时间慢慢淡去。如果不能在合适的时候给感情添加一些“催化剂”，必然会让人疲惫，从而为了刺激而“出轨”。品牌的群众基础再好，用一张老脸或者一口长音来跟上消费者的需求也是自然而然的事情。时代在变，消费者对口腔卫生的要求也在不断提高。当然，牙膏的制造工艺和配方也会随之改变。另一方面，营销模式和方法也需要与时俱进，迎合消费者的口味。只要你真的为消费者着想，在与他们的“婚姻生活”中付出你的真情，用心经营，你一定会过上新的生活，你的感情只会越来越多。经历了银婚金婚直到钻石婚，感觉还是和初见时一样。