高倩：十年磨一剑 剑锋指九天

2011年对高倩来说是具有重大历史意义的一年。人们常说，经历了十年周期的广州高倩国际日用品有限公司，现在正站在十字路口。说十年不长，说十年短不短。对于一个人来说，可能只是弹指一挥间，但对于一个在竞争异常激烈的化妆品行业坚持自己“初衷”的公司来说，却意味着艰辛、付出、汗水和泪水.

“在化妆品行业干了这么多年，我现在其实有点累，有点失望。现在这个行业太浮躁了。品牌和产品真的不多。大家都以盈利、投机、急功近利为重。”广州国际日用品有限公司市场总监梁月一脸无奈。

然而，当被问及高倩是否会改变主意时，梁月非常坚定地摇了摇头：“不会，尽管经历了艰难困苦，高倩从未妥协。我们始终相信，酒香不怕巷子深，品牌靠产品说话，最终能团结消费者的是产品品质。只要用心去做，消费者就能感受到。”

事实上，自成立以来，高倩一直本着信誉第一、质量第一、顾客至上的经营理念，专注于产品的研发、生产和销售。以推动国际美容产业，打造东方女性优秀品牌为宗旨，致力于为现代女性提供具有独特东方美容文化内涵的高品质产品。

质量第一，成就品牌。

2011年5月16日，高倩品牌十周年庆典暨全国终端大会在广东珠海举行。吸引了全国近400家代理商和终端厂商。他们说高倩品牌非常稳固，回头客的比例非常高。

“高倩很低调，关于他们的新闻和广告都不多。刚开始做代理的时候，有点担心品牌知名度低，产品卖不出去。但后来发现，只要用过的客户还会再来，还会带上家人朋友，在当地渐渐建立起了口碑。我可以自豪地说，高倩现在是我所在地区的知名品牌。”内蒙古某地级市终端卖场负责人告诉记者。

这就是产品质量的力量。优秀的品质成就一个企业。这也是高倩这么多年来一直把产品的研发放在首位的原因。

高倩的绿茶系列一直深受消费者喜爱。然而，高并不满足于此，不断升级和完善产品，以满足消费者的需求。“社会在不断进步，我们也要与时俱进。只有不断学习，引进新技术、新材料，了解消费者需求，开发新产品，才能不被淘汰。”梁月说。

今年年底，经过第三次升级，完美绿茶果萃系列将与消费者见面。升级后的产品不仅包含了独创的绿茶萃取复合精华，更搭配新研发的沙棘果油配方，拥有维生素宝库的美誉，为肌肤美白保湿带来非凡的突破性美容效果，10倍补充肌肤营养。

导演梁月表示：“多年来，高倩一直在做一个扎实低调的品牌，重视研发，寻求扎实有效的产品品质，而不是单纯依靠营销来做一个名牌。”公司致力于产品研发，不仅拥有自己的专业R&D团队，还积极与国外先进企业合作。2011年，高倩与韩国SY株式会社签署了技术交流协议，实现了R&D技能和原始数据渠道的全面合作。

渠道下沉盈利终端

低调是高倩的一贯风格，但不代表她没有想法。高倩对产品的营销模式有自己独特的见解。“我们还会打广告，请明星代言。但我们更清醒。”梁月说：“从多年的经验和与经销商的交流中，我发现广告效应大多是暂时的。除了一些能深入人心的大品牌，真正进入消费者心中的并不多。其实营销过程中最重要的是人，而不是终端。”

“与其在媒体广告上投入大量资金，不如将重心下沉，让利润终端。”一直以来，高倩通过强大的代理商和终端店的努力，一直在打造品牌形象和品牌口碑。在很多地区，高倩已经成为当地的“一线大牌”。

目前在高倩有3000多家有效网点，30多家代理商。2012年，高倩将整合所有代理商和终端门店，进一步细分市场，将全国分为南北两个区域，根据当地不同的消费习惯，推广不同的营销模式。

“明年计划网点增加到5000家，销售重心继续下沉，在终端上做文章。实施4S战略联盟计划，即联合厂家、代理商、终端店，打造全国数百家名店。对于年销售额300-100万的门店，我们会给予重点支持。”魏亮告诉记者，“像内蒙古四子王旗的云泉洗涤店，年销售额已经达到130多万，创下了终端店7天25万销售额的神话，我们会给予更多的投入。”

高倩将在政策和行动上加大对这些“名店”的支持力度。除了帮助他们进行员工培训，为店内促销活动提供产品，推广形象广告等。还会给他们看得见的利润支持。“我们只是想帮他们卖货，赚点利润。”

梁月说，高倩所有的营销模式都是围绕终端展开的，通过终端树立品牌形象，拓展市场，提升企业影响力。

2012年，高倩的重点仍然是促销。通过对这些店铺的重点扶持，可以稳定并进一步加强高倩品牌在当地的影响力。同时通过口碑传播，可以帮助代理商更快的开发新网点、新客户，进行渠道推广。

注重细节，服务客户。

一直以来，高倩都坚持做自己：低调、自信、冷静、细心。当“广告热”和“会员制”在业内不断兴起时，高倩只是静静地看着。“我们也会采用一些好的营销方式，但会更谨慎，更仔细地研究，加入自己的创新。”梁月说，既然活动的目的是让消费者受益，吸引消费者，就应该从细节入手，多为他们着想，尽量满足他们的需求。

2011年，高倩开始实行“会员制”。“会员制确实不错，但我们通过观察发现，其运行中仍存在很多问题。”梁月说：“比如会员的门槛，会员的优惠力度，会员的管理和投入等等。如果我们做不到这一点，对我们或消费者都没有好处。”

为了解决这些问题，高倩建立了自己独特的“4 1”会员制。“身边很多朋友抱怨会员优惠没有针对性。冬天想换护手霜，店里就推出洗衣粉，夏天想换洗衣粉，就推出美白霜。“梁月表示，高倩简化了会员制度，减少了领取次数，加大了产品优惠力度，推出了4 1模式作为赠品。消费者只要达到一定的消费金额，就可以成为会员。每年四季度和会员生日期间，店里的工作人员都会通知他们来高倩终端店免费领取产品。赠送的产品是根据不同季节特别准备的，针对消费者的需求，总价值500多元。

梁月说，2012年，高倩将给予终端更大的自由和消费者更多的好处。通过控制成本，高倩给予终端更多的利润空间，允许他们制定更加灵活多样的销售策略，降低会员门槛。此外，高倩还将提供特别的会员套装和“41”优惠券，直接减少现金和折扣产品，让利于消费者，也带动终端门店的二次销售。

“剑锋磨砺，梅花香自苦寒来”。在化妆品行业打拼了10年的高倩，将迎来一个全新的未来。对于这样一个有长远规划，时刻把“人”放在心上的企业来说，这个未来注定是辉煌而美好的。