石家庄李兰：香水行业骨灰级的“香粉”

石家庄惠香坊桥东旗舰店老板李兰，2009年开始经营单品护肤品店，也是那个时候开始接触香水。“当时主要是为了丰富店里的品类，从市里的化妆品市场批发了少量便宜的名牌香水，对店里的营业额贡献不大。”李兰告诉记者。2012年，这家单店转型为惠香坊加盟店后，李兰把香水作为店内最重要的品类。目前香水品类已经占到整个店铺营业额的60%，估计还会有20%到25%的增长。

李兰经营香水的时间也就三年多一点。时间不算长，但从他的谈吐来看，李兰可谓是中国香水终端领域典型的“香水粉”，已经到了灰头土脸的程度。

香水是潜力股。

成为慧香坊加盟店老板之初，李兰面临的最大问题是如何销售香水。她和店员对香水一无所知，所以在向消费者推销时，不知道从何下手。为了让自己的团队对香水有更全面的了解，李兰邀请了很多厂家派老师到店里进行香水销售培训，让老师向店员充分讲解不同香水的理论基础，比如适合人群、卖点、使用方法等。通过多次培训，店员掌握了香水的销售技巧，在向消费者介绍香水时更加得心应手。

李兰说，之所以把香水放在这么重要的位置，是因为她个人喜欢香水，也是因为她认为香水是潜力股。在她看来，现在的护肤市场不仅竞争激烈，而且产品创新不足，同质化严重，留给商家的利润空间越来越少。

相对于护肤市场，国内的香水市场还是一个没有长大的孩子，但是更加蓬勃，成长空间更大。国内消费者对香水的认知度较低，消费者需要成熟。另一方面，他们认为，“香水价格的透明度也低，可以给商家带来更高的利润空间。而且不同品牌的香水都很有个性，以后很难长期同质化。比如惠香坊的香水，款式多，包装精美，很受年轻女性的欢迎。而且主打纯天然植物精油香水，让消费者感觉原料来自大自然，不含有害成分。”告诉李兰的《洗涤化妆品周报》记者。

李兰说，他店里大部分香水产品的利润在50%左右，有的甚至达到65%。如此巨大的利润空间和巨大的国内市场，李兰始终对香水情有独钟，赞不绝口：“香水是潜力股，但任何有远见的商人都不会对此置若罔闻”。

用心脏测试软件卖香水

在李兰看来，没有合适的营销手段很难让香水成为主要利润来源，想办法提高客户回头率才是关键。现在很多顾客选择香水不仅考虑香水的品牌、时间、价格，还考虑香水是否符合自己的个性特征。

为了让客户在最短的时间内明确自己的性格特征，李兰今年推出了一款心理测试软件。只要客户按照软件的指示进行测试，软件就会自动得出结论。测试一次，消费者不仅能对我们店留下好印象，还能成为回头客，香水的销量得到了很大的提升。“不管这个软件是否科学，实际结果是，完成测试的消费者确信，大部分顾客很快就会购买与测试结果相对应的香水产品。香水能有这么好的销量真的很重要。”李兰对这个软件赞不绝口。

当然，除了心理测试软件，为了提高客户回头率，李兰也采取了很多实实在在的优惠促销措施。每逢节假日，店家都会组织多样化的促销活动，比如买香水送护肤品，或者买香水送各种小礼品。

即使是那些逛商店不买香水的顾客，李兰也不会怠慢。她说，有时候，虽然有些顾客找到了适合自己的香水，但他们可能因为价格的原因而不买，店员会给他们免费的样品试用。顾客回去试用后，还会回来买。

未来的扩张也集中在香水上。

“模型复制现在在当地市场很受欢迎。很多人看到别人的经营方法成功就会跟着瓢，以后香水市场的竞争会很激烈。”告诉李兰《洗涤化妆品周报》记者，“但不管市场形势如何变化，香水的关键还是要靠自己。一方面要有好的香水经营信念和理念，另一方面要有好的经营理念和方法。”

作为惠香坊的加盟店，李兰打算以后开更多的店。“以后开的店也是走现在的路，以经营香水品类为主，护肤品为辅。面对瞬息万变的香水市场，她坚信只要自己坚持经营好香水，这里总会有自己的一席之地。”李兰告诉记者。