经销商要争气不要生气 河南水之源动销能力强
高经营化妆品有明确的目标和方向。河南水之源化妆品有限公司总经理，中国优秀日化经销商之一。尽管化妆品行业的营销竞争激烈，高认为，新的市场运作模式将层出不穷。“行业永远不缺方法。说行业已经走到尽头，没有办法再营销，这是不对的。这个行业只是在不断地进行调整。”
高是一个优秀而年轻的日化经销商。三言两语，他就可以从渠道的变化来概括当前化妆品行业的发展趋势。“渠道变革将沿着这两大趋势发展。第一，厂商会逐渐缩短分销渠道，更多厂商会采取直营终端的做法；其次，经销商要想避免被淘汰或者‘物流化’的命运，就必须在自己最有优势的区域建设自己的连锁店。”
高捷谈经销商出路
面对渠道的变化，高表示，对于经销商来说，只有两条路，要么上游，要么下游。“逆流而上就是做自己的品牌，但这在10年前是一个好玩的游戏。目前来看，即使你以一个亿起步，做一个全新的品牌，也很难有成功的机会。那么剩下的另一条路自然是自建终端门店。”
中国的日化经销商主要分为三类，一类是专门等着厂家想办法给营销方案的经销商，这类经销商也被业界称为“吃软饭”。第二类是非常积极有想法，终端销售能力和团队很强，能做好客户关系的经销商；第三种经销商没有主动性，一直在抱怨。
一心从厂家做方案的经销商都是很传统的商人，高认为这样的经销商必然会“物流”。所谓“被物流”，就是在渠道扁平化发展的情况下，经销商缺乏卖货能力，只能充当帮助厂家发货的角色。但高认为，不是随便哪家经销商都能“物流”，只有有实力的经销商才能“物流”。
厂家和经销商就像一对说实话的判官，高把厂家和经销商的关系比作汽车和石油的关系。“一个优秀的经销商，一定要靠一个强大品牌的厂家来努力。就像一辆车。不加油，再好也开不动。不管油库里有多少油，如果不加到汽车里，都不会起作用。所以，再好的经销商，如果手里没有好的品牌，也很难显示出经销商的实力。”
但是往往很多经销商都感叹自己没有一个好的品牌。高认为，“经销商应该努力争取成功，而不是生气。如果不能做强做大，我相信任何品牌厂商都不会放心把自己的品牌送给经销商。所以经销商要种好自己的树，树种好了不怕厂家的金凤凰不下来筑巢。好妓女找个好婆家是必然的。”
面对行业未来的发展趋势，高认为，拥有三个以上一线品牌的经销商应该考虑自建连锁店。“目前行业内的人都知道渠道变革的巨大影响，但是行动很少。一线品牌的经销商应该自建门店，因为有了品牌保护，门店销售更有保障。”
对于那些还没有机会控股一线品牌的经销商，高认为，这类经销商需要学会整合行业，以二线品牌管理为主，整合三线品牌。“经销商要努力壮大自己，依靠自己强大的销售能力和良好的客户关系，整合二三线品牌，可以盈利。”
善于销售的水源
水之源公司成立于2001年。虽然水之源公司在河南乃至全国的日化行业早已名声在外，但英雄不问出处，高也不否认当年创业的艰辛。“一开始，我们只有7000元起步。因为没有网络，我们拿不出什么好的品牌来分销。但正是凭借我们在终端销售方面的能力，我们做出了一个在当地快要死掉的品牌。”
高说，水之源公司最大的优势是有很强的市场终端销售能力，同时与当地终端卖场磨练出了良好的客户关系。经过10年的发展，与水之源长期保持稳定合作关系的优秀终端门店超过100家。
水源自下而上开发。2001年，水源公司在河南安阳诞生。公司自诞生以来，一直秉承以消费者为中心的经营理念，在终端门店进行大量的活动和促销活动，并且是第一家开着货车到乡镇卖货的经销商。说到这里，高笑着说，“当初，我们的修行被朋友们称为农民修行。一切以消费者为中心的口号，其实在公司成立之初就提出来了，但我们不是名人，默默无闻。”
卖得好，善于下沉到终端门店，是水之源公司的特点。公司成立之初，水之源短时间内就征服了安阳市场。但水之源并没有马上在河南郑州成立公司，而是绕道而行，采取了农村包围城市的做法。先后于2004年在南阳、2005年在洛阳和驻马店开设了分公司和办事处。
为什么要走迂回路线？高对说：“河南是个大地方。一开始，水源是新成立的。如果下面的客户关系没有做好，公司直接开到郑州，市场服务工作很难开展。因此，我们在充分改善当地客户关系并打下坚实基础后，才逐步拆除了所有分支机构和办事处。目前我们已经在郑州建立了总公司，只剩下安阳一家分公司。”
目前，水源已经开设了自己的化妆品专卖店，包括40家直营店和加盟店。高表示，未来水源将继续扩大终端门店数量。同时，水源将进一步建设公司的人才队伍，给员工一个良好的职业发展规划。"员工是公司发展的强大动力."
除了提升自身团队的发展，水源公司的另一个核心竞争力就是绑定更好的品牌厂商共同发展。“只有和有实力的品牌厂商联手，才能显示经销商的实力。”高对说道。
目前水源代理了多个品牌，其中温碧泉在其代理范围内市场表现最好。水原主要负责温碧泉在河南部分地区的销售。在他所在的地区，温碧泉的回款去年达到400万元，今年可以超过800万元。
