让顾客占有意义的便宜
终端数量在增加，但是客户数量随着门店的增加变化不大。狼多肉少的环境，从越来越多的店主愿意安排自己的员工穿上统一的衣服，在店前拍手大声唱歌的饥饿表情就可以看得一清二楚。顾客长期以来对品牌和终端店的促销、活动、礼品等感兴趣。一方面，习惯了免费的午餐后，花钱成了一件奢侈的事情。另一方面，看多买少，甚至只看不买，也是枝繁叶茂。恨得咬牙切齿的时候，还得有笑脸相伴。一边看全身，一边还要把试衣涂抹在身上，拿出纸笔给在淘宝JD.COM刘超馆商城这种该死的购物网站下单的顾客记录产品编号。他们高兴的进门离开，还得要手，脸上还得笑。他们还是要说，欢迎你下次光临，但眼睛只是盯着那些轻轻巧巧的小手包，一只手就想伸进包里拿钱。但是理想总是输给现实，尤其是你看着对面日化店里走出来的那个。包包被店员一脸喜气的送走，你只能在心里感受到轻微的诅咒。第一，你过敏。第二，别的就不说了。下一次，你只会看到没有他的我。
其实对于任何一个终端店来说，销售都是一切的基础。周边工作做得再好，再花哨，不卖货，一切等于零。那么，如何让客人顺利付款，把自己的产品和笑容带回家呢？尤其是在这个价格越来越透明，产品功效交流越来越多的时代，客户已经被现实和谣言教育了，无论买赠等多少销售策略和技术应用都被那些女孩子用更细致的数学分析透彻了。总之，某种程度上，买不如卖，成了一句空话。不信你看看那些四处打听免费礼物的亲朋好友，然后慌慌张张的来了。他们从来不看店员铁青的脸，只是反复催促他们快点。还有一份礼物要送。你呢？你只能绞尽脑汁跟供应商打，降低价格，同行，改善服务，争取客户？你还不敢打，你只能让客户更满意，哪怕你想送，哪怕你想做这个做那个。只要你付出，我就开心。如果你来了，你不付钱，我会很高兴。只要你愿意来，我就高兴。
事情都清楚了，顾客怎么会高兴到店里来买单呢？你得让顾客觉得来你店里很开心，对吧？好的服务当然不在话下，但你至少应该给客人一个来你店里的理由，让他们拥有其他店没有的服务或产品。这个道理也挺简单的，就是人各有所长。就八个字，但是可以做到。不只是随便说说。是和消费者充分沟通后才能达到的效果。也就是说，下面所有的都是经过客户认可后做的。
首先你要有差异化的产品，让顾客在店里找到自己想要的。这是一个同质化和抄袭的时代。巧妙的模仿和简单粗暴的山寨充斥着各行各业。终端店的产品，是中国日化行业的巅峰之作，可以看作是中国本土日化行业的一个缩影。3354同质化严重。那些看似眼花缭乱、千奇百怪的产品，从包装到宣传到名称再到特点，总是五颜六色，但你根据大部分产品的产地，不禁会怀疑使用起来的实际效果。这样，对于顾客来说，购买行为几乎是纯粹的随机行为，即使顾客在店内做出购买行为，购买金额也是极其有限的。所以，如何与众不同，就成了所有终端店都要考虑的问题。客户所想，差异化产品的推出可以提高客户的到达率和购买量。比如日化店推出香水、彩妆甚至母婴护理品，可以大大增加散客的购买量。这也可以说是近三年彩妆产品受到终端卖场喜爱的原因之一。
其次，你要真正帮助客户，让他们觉得你的服务是有意义的。你可以用正确的皮肤理论知识来引导顾客消费。当然，这个指南必须是有益的，有科学依据的。你要让客户觉得你专业，你也要专业。对于大多数顾客来说，好奇心不会杀死猫，但会杀死钱包，尤其是当你给他们一些可以作为消费依据的建议时。当你的导购通过相关电器对自己的皮肤状况进行诊断时，顾客的眼神就像是在等待医生开具诊断书，然后当你用专业熟练的皮肤理论知识用心与顾客沟通时，你所需要做的就是安排购买对症的药物，这样成交率就会大大提高。你觉得难吗？更何况还有期待已久的后续访问。
第三，让顾客有一个有意义的讨价还价。礼物要有意义，买赠活动也要有意义。目前，销售活动趋于无序和混乱。按照个别顾客的话来说，如果我去一条街上的日化店，我在霜霜一个月的水就够了。虽然这类客户必须被选为这条街最不受欢迎的客户之一，但这一事实对终端店的销售产生了无情的影响。而更多类型的买赠，大多是在顾客购买的产品数量达到一定程度时，单纯的赠送体验服或其他产品。这样客户的逐利心理也能促进单次购买量，但随着简单赠送等大规模推广的发展，效果逐渐下降。这就需要我们了解敌人和自己的诉求，认真考虑客户和竞争对手的情况，一方面面对品牌厂商的促销诉求，另一方面提高促销活动的实际效果，根据店内情况和当地消费者的消费习惯和特点，让赠送、购买礼品等活动更有意义。
第四，多使用组合销售技巧，围绕主要产品，灵活运用联合销售策略。旗舰产品体系的建立是终端店在多店竞争中建立优势的必由之路。尤其是今天，终端店自有品牌的建立越来越重要。服务价格等太多的雷同不足以区分，明星品类和名店效应的优势越来越重要。主力产品承担着冲击市场的重任，重要性不言而喻。作为旗舰产品，一般是一个品牌中品质、价格、实用性结合最好的产品或系列。利用旗舰产品的独特功效进行有针对性的推荐，增加单个顾客的购买量，也是导购员常用的方法。此外，通过重用产品效用的互补性和差异性，可以建议客户将部分产品与其他辅助产品一起购买，既可以强化使用效果，又可以增加客户的消费。同时，对于消费者来说，买的越多，也就是越信任店家，越信任店家，重复光顾的几率就越大。
销售是人与人之间货币交换的过程。顾客购买的价值从单一的产品变成了包括店内和后续服务在内的一系列综合价值。让客人来，让客人买，不再是简单的开门接受客户的过程。只有把人变得独特，把别人变得优秀，我们才能在笑傲江湖日化商店的终端竞争中取胜。
