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提升销量压力大 专营店亟待内外修炼

现在很多日化加盟店的生存压力越来越大。产品结构完善的尚超的强势介入,尚超大品牌的进驻,日化加盟店越来越多造成的顾客分流,让很多店主大呼“现在生意怎么这么难做?”

看一个加盟店做的好不好,只要看加盟店的销量就可以了。如何提高销量成了店主们最关心的事情。

记者就此采访了日化行业资深人士林跃。“广告投放力度、门店选址、门店形象设计和产品展示、店内品牌品类结构、导购力度和促销手段是决定加盟店销量的六大最重要因素。首先,广告对于加盟店来说是不可或缺的。广告的多少基本可以决定一个加盟店的知名度,酒香也怕巷子深,更何况现在的店面数不胜数。店铺的位置更是重要。从黄金商业地段的人流量可以看出,一个好的店面位置对一个店面的销售有多大的影响。店铺的形象和产品的陈列直接决定了消费者对店铺的第一感觉和定位,而消费者的好恶又会决定其选择的消费场所和对象,所以第一感觉对消费者来说非常重要。这三点是加盟店要做的外功,另外三点是加盟店要修的内功。有句流行的广告词:‘我们只做xx,所以我们专业’,日化加盟店要抓住‘专业’二字。专业的品牌品类结构是关键。能够买到超市买不到的品类和品牌,是日化专营店的优势,也是专营店抢占客户的法宝。优秀的专业导购不仅能为顾客提供专业的服务,与顾客建立良好的关系,还能充分挖掘消费者的潜在购买力,这是加盟店保持可持续发展的必要条件。促销是加盟店提高销量最快、最有效、最简单可行的方法。只要做得好,一段时间内销量飙升是很正常的,但是每个店所拥有的资源都是不同厂家支持的,所以如何做好促销方案是一件很重要的事情。”

很难引入新品牌,也很难改变店面位置。一般情况下,专营店不会选择这种方式来增加店铺的销量。虽然广告可以提高店面的知名度,但是必须长期大规模投放,对于知名度高的店面效果并不那么理想,而知名度低的店面一般实力较弱,所拥有的资金也无法长期支撑广告投放。门店形象、产品展示、导购这三点也必须根据门店选址的实际情况,通过积累经验来完善。这样,花费较少,又能快速提升店铺销量和人气的促销就成了店家的最爱。

关于加盟店的推广,林跃认为“推广方式无非就是秒杀、买赠、团购、抽奖、返利打折等。本质上都是通过降低利润来增加销量。促销虽然有助于吸引顾客,增加销量,但不能长期频繁促销。长期频繁的促销会让消费者产生消费惯性,不促销不买,还会损害店铺的形象,让消费者产生这个店铺不促销就卖不出去或者出货的错觉。所以促销活动一定要策划好,让客户觉得真的有利可图,赚口碑。”

这两天,网上一段暗访视频引起了大家的关注。视频内容是暗访国内某知名保健美容产品零售连锁店。视频显示,暗访人员走进连锁店时,发现店内到处都是50元买够,花XX元买超值商品的海报。海报上有七种物品可以兑换,兑换价格从十几元到几十元不等。首先,暗访人员向店内销售人员咨询了一款换购价为10元的口罩三件套的原价。得到的答案是,六件套面膜原价49.9元。这种三件套面膜平时是买不到的。现在是活动了。当你买50元时,你可以以10元的赎回价格购买。然而,暗访人员在店里发现,这款三件套口罩的打折进价也是10元。宣传海报甚至注明这款产品原价29.9元。后来暗访人员告知销售人员,一款换购价20元的眼霜原价。店员甚至信誓旦旦地告知暗访人员,这款眼霜现在的换购价是20元,过几天就变回49.9元。当时不可能以这么低的价格买到,但是容器上标明正价的价签上清楚地显示着售价20元的信息。在这家连锁店的另一家门店,暗访人员也发现了同样的问题。当暗访人员询问销售人员,为什么不用购买满50元就可以购买与换货价相同的产品时,销售人员解释说,有些店长因为管理松散,可以让顾客这样购买。但是,消费者也不是好糊弄的。暗访人员随后采访了几位女性消费者,她们都表示被骗了,但对此也无能为力。

“虽然促销可以提高加盟店的销量,但这只是暂时的提高,不能持久,所以这不是促销的真正作用。推广的本质在于增加消费者的关注度,将消费者引入门店,最终成为加盟店的忠实客户,从而带来更多的客户。如果只是为了用推广赚钱,那就成了本末倒置的表现。利用促销欺骗顾客,是杀鸡取卵的表现,不仅会让顾客对店铺失去信心,还会危及整个加盟店行业。用信誉换销量是非常危险的。"

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