树语"保姆式操"作出炉 精耕细作稳赢中国化妆品

李国武是广州法诗兰公司舒语品牌的销售总监。帮助建立和完成一个品牌的销售是他最喜欢的事情。不过舒语这个品牌对他来说也是一个挑战。

“经过这么多年的发展，漱玉已经没有广告代言人，广告量很大。只是凭借着过硬的产品质量，在市场上几乎是任其自然生长，一直能保持几千万的销量。不能说淑玉的素质很好。”李国武说。

树语是一款添加精油的护肤品，其产品质量在市场上有口皆碑，其品质优秀的最好证明就是“高购买退货率”。

为了更好地向消费者推荐产品，淑玉全面升级营销策略和营销服务团队，拟定了“保姆式运营”模式，精耕细作，决胜中国化妆品市场。

树语的质量得到了市场的高度评价。

漱玉产品的优良品质与其独特的R&D和生产工艺有关。据悉，构成树语品质的原料大多从法国、西班牙等国进口，研发树语品质的合作机构多在欧洲国家。"树语品牌在欧洲国家，尤其是法国，拥有多个产品R&D合作实验室."李国武说。

虽然经过多年的发展，树语在市场上已经有了一定的知名度，树语品牌也受到爱美、爱时尚的年轻女孩的青睐，但是法诗兰公司并不满足于树语在市场上的这些表现。“舒域应该有更大的野心，公司对舒域的发展有更大的期待，因为舒域的这个产品真的很好。我们公司的愿景是尽可能广泛地向消费者推荐优秀的添加精油的护肤品。”

精油护肤品与其他护肤品牌的区别在于，精油护肤品能更好的帮助皮肤吸收，精油这种从植物花朵中提取的物质能给现代人快节奏的生活带来舒缓放松的效果，让都市女性在护肤的同时享受一种来自大自然的精神愉悦。

法兰是中国第一家研发出在护肤品中添加精油技术的公司，也是迄今为止唯一拥有精油添加技术专利的公司。所以，舒语这个精油添加剂护肤品牌，以其年轻活泼的品牌定位，深受消费者喜爱。

“树言产品深受市场人士喜爱，其中玫瑰山茶花保湿系列一直受到屈臣氏等国内多家连锁机构采购人员的青睐。他们说这款产品舒语无论是质量还是外包装形象都值得信赖。它的外包形象透露着浓浓的动感气息，清新的色彩非常符合舒语的品牌定位。”法兰公司公关部经理卢说。

三个自信保证了树语的成长。

但在记者前去采访的当天，李国武与记者的谈话并没有集中在舒雨的素质上。他说他的责任就是尽可能多的推荐这个好产品。“只有当更多的消费者使用它时，舒语这个好产品才能充分发挥她的真正价值。否则，只是躺在实验室或者仓库里的产品是没有意义的。”

漱玉品牌目前的营销量还不够大，这让李国武觉得自己“藏在大山里，默默无闻”。但李国武表示，过去的局面将会改变，书语即将迎来发展史上新的里程碑。

李国武对树语的发展充满信心。他的自信来自以下几个方面。第一，舒雨来自一家实力雄厚的公司，——法仕兰公司。“因为公司有实力，就意味着公司在品牌建设上的投入可以持续、长久。公司不做一些短视的行为，也不会做一些像一些初生的公司忽悠经销商的事情。我们是一个长期品牌，这意味着我们对品牌的未来有一个非常好的长期计划。以前我们不喜欢讨论，但在2011年，我们把这一年命名为舒语品牌发展的新元年。今年我们的主要职责是调整品牌布局，夯实基础，为未来更好的腾飞做好充分准备。”李国武说。

李国武相信树语能取得巨大成功的第二个信心是“相信树语的品质”。对于树语品质的评价，树语经销商朱旭辉表示，“精油被称为液体黄金，它最大的特点就是能帮助皮肤充分吸收。树语精油加护肤品，不是概念，是高科技产品。消费者使用的时候，说明效果非常明显，客户回头率高。虽然目前更多的消费者对添加精油的护肤品不太了解，但是我相信随着消费者的不断教育和市场的进一步发展，添加精油的护肤品一定会有很大的发展。”

李国武对舒语发展充满信心的第三个原因是“舒语的价格更加亲民，营销服务更加到位，公司与市场的连接更加顺畅和谐。”

舒域的销售渠道主要分为商场、标准超市隔离区和CS专卖店。CS渠道中，舒鱼在A类店的销售额可以占到20%，B类店的销售额可以占到60%，C类店的销售额也占到20%。从这个终端的调查可以看出，舒语是国内最好的品牌之一。

“保姆式操作”让合伙人省心。

至此，书语今年的布局调整基本完成。目前，数宇已经建立了60人的庞大市场服务团队，其中有10个推广团队40人活跃在市场上，其余为教育培训综合营销服务人员。

李国武说，他想打造一个“保姆式运营”的营销模式。所谓“保姆式运作”，就是法仕兰公司会准备营销方式、流程、道具、材料等方面的研究。经销商和加盟店老板不需要去想怎么做，只需要拿着树语免费发放的营销资料，在树语当地强大广告的支持下“做”就可以了。

这种“保姆式经营”的模式，在成长中的经销商和加盟店老板中颇为流行。市场研究表明，营销人员最重要的问题是不知道做什么和怎么做。在深入研究经销商和加盟店老板的“做的方向和做的过程方法”后，数宇提供大量免费资料支持合作伙伴“做”，可以让合作伙伴实现无负担合作营销的梦想。

为了更好地开展“保姆式运营”，李国武和他的营销团队正在前往当地开展“经销商版会议”和“终端销售版会议”。比如“经销商印刷会”，就是把全国或地方的经销商集合起来，通过几天的时间，在会议现场模拟经销商的营销推广行为，现场演练工艺资料和行为操作流程到成熟。7月25日至30日，法诗兰公司邀请全国200余家经销商在广州举办了一场精彩独特的“新闻发布会”。

“终端销售和印刷会议”将深入到零售终端。比如河南市场，会找十家店作为示范款。每个店会安排一组工作人员，每组有20个零售店主。每组将配备一名公司工作人员现场演示推广流程和材料、道具的使用。

精耕细作赢得市场。

李国武表示，舒语之所以推出这种“保姆式运营”的市场模式，与舒语品牌新的发展战略有关。“在舒语品牌第一年的新发展阶段，舒语将集中力量打造一些成功的样板市场。我们不浮夸也不好斗。我们其实是在做事，公司投入的资源也不是无限的。因此，我们将把有限的资源集中在样板市场上，精耕每一个市场，力争攻下一个市场。就像撒盐理论，一锅水中一把盐没有味道，但如果集中在碗里，效果就不一样了。”

舒域的品牌愿景发展计划也得到了众多经销商的认可。经销商反映“我们与舒域合作没有库存压力，因为舒域并不大力推动我们发展网点，而是一直鼓励我们先做好品牌长期发展规划的基础工作。”

李国武说，公司董事长岳的话一直在提醒和激励着他们。“基础扎实了，未来才能走得更远！”