膏霜渠道之战 操盘手如何处好渠道商关系
成功经营一个面霜品牌，是很多品牌商的梦想。有的操盘手品牌运营成功，更多的操盘手失败。马云曾经说过，“昨天是残酷的，今天是残酷的，明天是美好的，但是今天晚上死了很多人。”
品牌的运营一定是一个整体的系统工程，市场上每一个环节的不完善都会让品牌在消费者心目中的形象大打折扣。
对于一个产品来说，质量再好，如果没有经销商的支持，无法到达销售终端，那么产品再好，最后也只能是孤芳自赏。当然，如果产品质量不达标，无论品牌商和渠道商的关系有多密切，他们的产品到了销售终端，被消费者使用后，发现产品质量有问题，自然品牌就建不起来了。
所以，要成功运营一个面霜品牌，产品质量和渠道关系非常重要。
在产品环节，贸易商必须非常重视新产品的研发。要赢得市场，它们必须与市场上的同类产品不同。所以在所有企业品牌的宣传资料中，首先非常注重宣传的就是差异化的产品策略。(产品策略差异化的问题不在本文讨论范围之内。)
你有了好的产品之后，需要把产品分销给渠道，实现销售，然后用销售所得继续品牌运营，这样一个品牌才能实现良性循环。
是品牌运营的核心。
在一个品牌良性循环的过程中，如何处理好渠道关系至关重要。对于本土化妆品品牌企业来说，可以说在其所有的工作中，处理渠道关系占据了相当大的一部分时间。人们通常所说的抢占市场，就是抢占渠道，也就是有了渠道，就会有市场。
其实就是这样。目前，国际品牌占据了中国百货商场的专柜渠道，而这一渠道占据了高端化妆品市场的绝大部分销售额。同时，这种渠道更重要的部分是可以进一步推广和渲染其品牌，使其品牌系列产品在超市、加盟店等“非主流渠道”抢夺消费者。
对于中国本土化妆品品牌来说，目前主流的销售渠道是化妆品加盟渠道。据不完全统计，目前我国化妆品生产企业超过4000家，品牌上万个，加盟店约16万家，其中经销商有数十万家。
品牌运营商要做好渠道经销商。说起来很难，也很容易。难点在于利益分配和沟通。在市场上，品牌运营商和经销商之间经常会因为市场利益的分配而产生摩擦。同时，在摩擦发生后，品牌运营商未能及时处理市场中的问题，导致沟通障碍。
建立良好的沟通机制。
一个之前合作很好的经销商在什么情况下会脱离品牌运营商而停止合作？双方在市场上合作不起来，在结果上就是“无法沟通”，因为我们谈不拢，经常意见不一致，这就预示着合作即将结束。
用最简单的比喻来解释这个问题，可能有助于强化读者对这个论点的印象。品牌运营商和经销商的关系就像一个家庭中的夫妻关系。夫妻之所以能成为夫妻，简而言之就是刚认识的时候互相爱慕，接触一段时间后就结婚了。
但有的可以是长久的夫妻，有的是短暂的。有的夫妻恩爱百年，有的夫妻迅速反目。夫妻之间的恩恩怨怨自然有各种各样的原因，而夫妻关系的短暂直接表现就是夫妻之间没有很好的沟通对话，沟通对话的方式和机制。
不管是什么原因，当两对夫妻中有一方强烈地表示“我根本不想和他(她)说话”，然后表现出我根本不想见对方的样子，夫妻关系是不会长久的。
这就是品牌运营商和渠道商的关系。当任何一方说“我根本不想和他(她)说话”或者“我害怕这个生意”的时候，说明双方的关系已经到了不可挽回的地步。这个时候，品牌运营商和渠道商的关系就意味着决裂。
及时处理沟通障碍。
毫无疑问，渠道商越支持一个品牌运营商，其品牌发展越快。因此，品牌快速发展的难点在于难以获得更多渠道商的支持。另一方面，渠道商一旦认同了他们，品牌发展会很快(和消费者的关系另当别论)。因此，品牌经营者必须具备“集合一切准备响应的人”的英雄气概。
品牌运营商和渠道商的合作，有甜有恨。但无论是甜蜜还是仇恨，都不是一瞬间的结果。罗马不是一天建成的品牌运营商和渠道商都要处理好两者之间的合作关系。除了合作的初衷，还不如通过良好的沟通机制及时解决市场中的摩擦问题。
中国化妆品市场是一个充分自由竞争的市场。对于渠道经销商来说，品牌太多，无法自由选择。所以从这个角度来说，优秀的渠道商比品牌商更有市场话语权。做品牌的把自己当成上帝操盘手的人，在市场上肯定会死得很惨。
反过来，对于渠道商来说，市场上优秀的品牌屈指可数。但是，渠道经销商代理一个小众厂商品牌有很多注意事项。比如，谨防品牌厂商发货后没有来自市场的后续服务支持；更何况对于一个新品牌来说，不知道能不能在市场上坚持3年。在市场上，经常会出现很多商品还没有被经销商卖完，品牌运营商就走了的现象。所以有人认为中国的化妆品经销商和零售商的风险比品牌商大。
让合作者赚到钱，学到东西。
一个商家真正能为另一个商家解决问题，这个商家才是另一个商家值得信赖的合作伙伴。这就是品牌运营商和渠道商的关系。品牌运营商希望找到能帮助企业在当地市场做品牌的商家，渠道经销商希望找到一个能赢遍天下、长期合作的品牌运营商。对于渠道商来说，之所以要和某个品牌长期合作，无非是三条铁律：第一，双方合作可以获得财富；第二，可以从合作中学习；第三，双方合作相当愉快。
虽然有三大铁律，但是品牌商和渠道商的关系离不开另一个永恒的铁律3354，那就是商家之间的关系永远在变。不管是什么原因，改变的不仅仅是这个市场的表象，更是这个市场的本质。因为不确定的关系，品牌运营商总是让人看到他们在不断地招商引资，给渠道商灌输市场理念。目的是让更多的渠道商加入品牌运营，同时与已经加入的渠道商保持更好更长久的合作关系。
