相宜本草最快年内登陆深交所 销售渠道压力很大

继上海家化联合股份有限公司(上海家化，600315)之后，又一家上海本土化妆品品牌欲进军a股市场。上海市环保局网站7月29日信息显示，上海香溢本草化妆品有限公司(以下简称“香溢本草”)已申请上市，环保局正在对该公司2008年6月18日至2011年6月17日的生产经营活动进行环保核查。

值得注意的是，2007年相宜本草获得风险投资后，销售收入从2008年的2.17亿元快速增长至2009年的7亿元，增长了一倍多。但2010年，公司销售增速迅速恢复正常，当年营收8.2亿元，仅增长17%。有投资者担心，受销售渠道制约的国内化妆品行业，高投入能否带来高增长？

相宜本草董秘李若愚日前对早报记者表示，公司销售渠道的压力确实很大。

“与美付宝撞车”上市

上海市工商行政管理局企业登记资料显示，香溢草药成立于2000年3月7日，注册资本1.56亿元，注册地为上海市宝山区陈震路100号428室。其经营范围涵盖化妆品及洗涤用品的生产(限分支机构)，自产产品的销售及上述产品同类产品的批发、进出口、佣金代理(拍卖除外)及相关配套服务。

工商资料显示，本草药业的合适股东包括闫明、冯帅、上海翔翼投资管理有限公司、今日资本投资X(香港)有限公司(以下简称“今日资本”)、东方趋势有限公司、天津桥富凯股权投资基金合伙企业(有限合伙)。

李若愚晨报记者称，相宜本草今年改制为股份公司，其董事长冯帅出生于1968年，女，上海人，祖籍山东。她的爷爷和妈妈都是中医，她是宜本草的创始人，也是现在的大股东。据知情人士透露，相宜本草总经理严明和冯帅是上海交通大学的MBA学生。

根据现有资料显示，上海翔翼投资管理有限公司成立于2009年10月27日，注册资本60万元，主要从事投资管理和投资咨询。由自然人投资或控股的有限责任公司，法定代表人为冯帅。2007年，适当的草药赢得了今天1000万美元的风险投资。

国内多家风险投资公司化妆品行业战略顾问冯建军告诉早报记者，相宜本草今年3月开始申请上市，预计今年11月、12月上市。另外，美肤宝现在也在申请上市，预计和宜本草差不多时间。不过，相宜本草I的销售总监告诉早报记者，预计明年上市。

向李若愚晨报记者证实，相宜本草有望登陆深交所，不会登陆创业板，因为相宜本草的定位与创业板不一致。

目前，国内化妆品行业有六家上市公司，分别是上海家化、王霸集团(01338。HK)、两面针(600249)、索菲特(000662)、广州浪奇(000523)、美致控股(01633。HK)，其中王霸集团和美芝控股赴港上市。

今年第二季度已经调整了销售指标。

相宜本草产品基本涵盖了美容护肤品的所有品类，60%的产品通过超市销售。冯建军透露，2010年，相宜本草还引进了欧莱雅中国区销售总监陈海军担任常务副总经理。

据相宜本草官网介绍，近年来，该公司在营销方面频频出击。除了赞助舞林大会，还邀请了周冬雨做产品代言人。其中舞林大会的赞助直接被点名。

根据比较

李若愚证实，它确实在今年4月和5月调整了今年的销售目标。“调整销售目标主要是因为今年公司推出了一些新产品，市场反响很好。目前化妆品行业的广告费用占成本的7%到20%。从2010年开始，相宜本草也加大了广告投入，投入比例相当于整个化妆品行业。”

据了解，目前，适宜药材主要有上海同蒲路适宜药材生产基地和南翔适宜药材OEM(代工)加工厂。此外，宝山区的工厂已经建成，正在装修，适当草药公司的员工预计在几个月内完成。

有投资者质疑，相宜本草的快速发展能否跟得上产品生产和渠道拓展。2010年，中国化妆品品牌市场规模达到1200亿元。冯建军表示，相宜本草应该跻身中国化妆品品牌前20名，因为国内化妆品品牌非常分散，年销售收入2亿元的很少。宜本草定位为植物本草领导品牌。国内化妆品品牌有“佰草集”和“本草”两个，“佰草集”是上海家化的，主要走中高档路线，相宜本草主要走中低档路线。

“渠道压力真的很大”

要实现业绩的快速增长，李若愚表示，渠道压力确实很大。冯建军还认为，化妆品品牌渠道是关键，它决定了产品定位。

据相宜本草官网数据显示，其销售网络覆盖华东、华北、华中、华南，产品畅销家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、乐购、屈臣氏等全国连锁超市和百货商场。随着公司的发展，会员销售、网络销售、专卖店销售的复合营销模式初具规模。一位熟悉相宜本草的人士表示，相宜本草首先通过在屈臣氏的成功销售拿下了最艰难的上海市场，随着屈臣氏800家门店的不断渗透，完成了全国市场的拓展。

上述人士表示，国内百货渠道一直被外资品牌垄断，本土品牌在百货渠道基本没有优势。超级渠道本身就被宝洁、联合利华等垄断，本土护肤品进入非常尴尬。本土化妆品企业90%依靠化妆品专卖店渠道生存，在二三线或三四级市场“生存”。据香溢草本一公司高层透露，目前公司60%的业绩来自尚超模式，未来渠道拓展将主要向尚超方向发展。

不过，一位资深行业专家表示，市场分销渠道已经饱和。超市业绩要翻番，就要加大促销力度。导购意味着成本会翻倍。“门店活动、促销、DM费用都由品牌承担。某品牌入驻屈臣氏，1000元新费，500元条码，500元赞助新店；然后，一个促销小姐每个月管理1000元，月薪至少1500元，每月提成800元到1000元左右。屈臣氏一家店要卖多少才能减少这些开支？如果屈臣氏经营100家店，算算要花多少钱。进入沃尔玛和家乐福的成本只会比这个成本多，不会比这个成本少。”