专营店上演爆品Style

“爆款”，顾名思义，是销售火爆、价格大众化、利润空间大的高性价比物品。许多店主表示，爆款产品策略可以吸引顾客，聚集顾客，增加利润，提高顾客对店铺的忠诚度。

引爆类别严阵

055-79000记者在河南洛阳彩妆店走访时发现，店内几款黄金单品卖得非常好。比如店内某库存溶液，平均一个月卖3000件左右。化妆品连锁店总经理朱莉挑选爆款产品的几个标准：一是季节性产品；第二，公开价格；第三，质量高，体验效果明显，性价比高。

在记者的彩妆店观察到，这些爆炸物不仅在中岛柜的显眼位置多排展示，还在末端、立柱、桶柜、收银台等位置多点展示，以增加顾客与爆炸物的接触概率，从而提高成交率。

朱莉说，炸药销售有两把销售剑，一把是“大体验”，一把是“大赢家”。“炸药一定要消费者先试，先体验。”朱莉补充道，“大体验，大销售，小体验，小销售，没有体验，就没有销售。”

另外，“大赢家”指的是调动员工的积极性。一是让员工自己制定销售目标，提前发放奖品，签订销售合同，保证完成任务；第二，给员工创造销售条件，比如“买一送一”，培训老师，培训这个单品的销售流程和技巧；第三，用销售提成激发员工的销售激情。

河南开封兰考县芳草地化妆品店也在建一家液体炸药原料产品。其舵手齐向《洗涤化妆品周报》记者介绍，除了集中在显眼位置，大量展示爆品外，还采用了联合多点展示的方式。比如在中岛的循环护肤区和肌水区放几个这种原液。“存量解决方案属于万能类，在这些区域进行展示，方便消费者顺便购买；另一方面也方便店员推荐。”此外，芳草地特别注重爆款区的氛围营造，要求海报的活动内容明显，明星单品的卖点、功能、宣传内容得到有效宣传和清晰体现。

山东省临猗县思美达化妆品连锁店总经理赵亮坦言，在当地，只有超市和网购能对自己的店铺产生影响，所以爆款产品策略也是他与竞争对手抗衡的营销手段。选择爆款有以下标准：一是顾客进店找的最多；第二，网上最流行；第三，最好在商超。“通过低价销售爆款产品，吸引顾客到店，进而带动店内其他产品的联合销售。”赵亮表示，虽然爆款产品利润空间很小，但通过3-5天的集中促销，会带来大量人群到店联合销售。第二，对店铺起到很好的口碑宣传作用。

谨防爆品变差。

很多正在玩转的爆款产品也从这种营销方式中尝到了甜头，但凡事都有个度。如果玩得太过火，爆品可能会变差。

彩妆店在爆款产品的选择上有失误。据了解，Color曾经选择了一款高价面膜作为爆款产品，员工拼命推。那段时间也引进了一些量。但由于这款爆款产品的价格超出了大部分消费者的承受能力，顾客悄然离店，因此也有部分顾客受到了伤害。正因为如此，Jolie选择的爆品价格是大众化的，一般是客户单价与客户单件的比值。

董在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示：“一个爆款产品要想在短时间内提升数量和性能，肯定需要对员工进行激励，这会增加员工对客户主动消费其他产品的障碍，甚至降低消费者的选择意愿

因为我们在考虑炸药可能带来的负面影响。朱莉坦言不赞成一直给店员贴贴纸。“在爆发式推广的前期，需要通过贴花来调动店员的积极性。如果店员留着贴花，店员就有贴花的产品卖，没有贴花的产品不卖。最后这个爆品没有回头客了。”

在天津新天秀化妆品连锁总经理马如静看来，爆品最好的销售方式就是在收银台前被店员当口香糖卖，是一种自然销售，而不是强买强卖。

爆炸性？贫穷？两者的临界点在于一个度。把握好这个度，爆款的精彩还会继续。