生产型企业如何制定发展战略

谈论很多关于生产型企业如何运营的话题，可以发现企业稳健运营的前提应该是建立在拥有一份发展战略规划的基础上。一个企业要想良性发展，必须要有明确的发展战略。每一步发展和职能部门的规划都必须严格按照发展战略的需要进行。没有战略的企业就像无头苍蝇一样容易犯错。一个清晰的战略对于企业的发展是决定性的，可以让企业清楚的知道自己在什么阶段应该走什么样的道路。从发展战略规划的角度解读一个企业发展战略的基本路径，为众多生产型企业制定战略提供参考。

合适的企业愿景。

很多企业都有自己的发展愿景，但这只是一句口号，甚至只是迎合企业文化的一个广告。实际上，企业愿景不是一个简单的口号，愿景必须支持企业战略。也就是说，企业制定的实施战略是以发展愿景为基础的，企业的发展战略如规模战略或专业化战略都是根据愿景决定的。根据愿景制定开发模式是正式的操作步骤。

【例】浙江某珠宝企业制定的发展愿景是：打造珠宝行业的大型企业；这个愿景所要支撑的战略，无疑是一个大规模的发展战略。该企业采取的策略是快速步入市场，通过并购、自营等方式快速获得市场优势。并提高行业进入壁垒。从一家新企业，半年内门店数量达到近200家，完全符合规模化发展愿景；所以企业的发展愿景代表的是企业的发展形态，而不是简单的励志口号。

选择适合企业的发展模式。

发展模式的选择与前一步企业愿景的制定密切相关。企业愿景制定后，需要根据愿景的需要制定发展模式。如果远景规划是做一个专业的企业，那么企业的发展模式就是采取各种措施增加自身的专业能力，扩大技术研发的投入比例，做产业链中最专业的链条之一，努力扩大专业化程度。如果企业的愿景是做某个行业的连锁企业，那么发展模式就是如何做好市场布局，无论是加盟、收购还是直营的形式。

发展模式需要解释。一般来说，企业需要在三年内制定一个模式发展计划，明确各年的经营目标和经营的关键指标【如下图：某医疗器械企业发展模式说明】。

制定各级商业战略。

发展模式制定后，就要进入经营战略的规划，包括市场发展战略、区域选择、产品战略、客户战略的制定。按照逻辑规则，先制定市场开发方法，如招商会或销售人员开发，再制定区域设置，最后是产品和客户层面的规划设计。

市场开发策略包括如何制定市场开发方法，如何权衡业务人员离职后的市场风险，如何分配相关职能以增强市场开发概率。

区域选择是指将区域划分为核心市场、重点市场和退出市场，以核心市场[一般指企业所在的基地市场]为中心，建立重分工，在基地市场建立样板市场，实现市场份额最大化。重点市场要做好规划，重点区域要划分好，以安排相关人员的进入，制定进入办法。对于市场状况不好或部分企业市场操作不当的地区，要做好适时退出的准备，避免更大的成本和风险投入。

一般来说，产品战略要求企业根据t对产品进行分级，尽可能提高盈利产品的销售比例

在客户的战略规划上，做好战略客户(对形象提升有用但利润低或负利润的客户)和核心客户(信用好、采购量大的客户)的分类，做好劣质客户的处理，比如提高劣质客户的合作门槛，提高财务风险预警，最大程度规避企业的经营风险。

【实例】山西某医疗器械行业客户战略规划如下：完善客户信用体系建设，根据信用等级和市场销售情况划分客户等级，完善金融监管下的客户运营模式；发展重点客户数量，提高劣质客户的业务门槛，改善业务部门的交付流程，降低财务风险，通过战略公关活动发展三甲医院等战略客户，提升公司的品牌形象。

战略提供内部支持。

当发展愿景、模式、经营战略等外部规划完成后，就要进入职能战略的层面。简单来说，功能战略规划的目的是支持战略发展的内部规划，相当于高层建筑的底座，具有基础的意义。职能一般由营销规划、人力资源规划、财务运营、生产经营、R&D规划、组织战略等组成，各部分相辅相成，根据企业的发展愿景和发展模式的要求统一规划。

本节重点介绍组织战略规划。组织战略是最后的规划工作，是一个战略能否实施的重要环节。必须根据不同的运营阶段和需求，在组织架构上设置相关的职能部门，使上述各项计划得以大力实施，以适应企业发展的需要。

【例题】生产型企业的组织战略规划：为了便于未来公司多品牌、多子公司的运营，需要逐步将目前生产经营的组织结构改变为总部下设各级职能部门(子公司、控股公司)的集权式结构，总部控制大脑功能，监督和带动下属公司的运营。

结构的完善：三年内逐步完善公司治理结构，把在公司的主导地位变成良性结构。建议第三年完善治理结构，第四年成立专业委员会。

职能战略完全属于企业内部基础设施。企业发展战略能否成功实施，内部职能战略规划意义重大。如果企业的发展战略是打造强势品牌企业，那么R&D、营销等职能部门的工作规划对战略的实施将是极其重要的。在制定职能战略的时候，企业的年度经营计划几乎已经同步完成，企业的运营也就有章可循了。

本文开篇就强调了生产型企业的良性发展必须制定自己的发展战略，这不是一句空话。按照本文讨论的一般框架，基本上每个企业都可以制定自己的发展战略，你会发现在发展战略的指引下运作时，企业的路标异常清晰。