列数本土日化五条出路
这两年的并购同样让人心疼。随着2007年本土日化行业最大并购案——的完成，德国拜尔斯道夫集团获得武汉C-Bo集团85%的控股权，并连续三年享有另外15%股份的优先购买权。在C-Bo集团的市场份额无法上升到两位数的时候，终于嫁入了德国拜尔斯道夫的“巨头”。本土品牌的另一个宝，主角是“大宝”。在经历了停滞不前的状态后，我别无选择，只能去强生。
小护士和羽西也相继被收购。一系列M&A案例向我们提出了一个问题。本土品牌真的只会被吞并吗？民族日化前景如何？
很难，竞争也很残酷，但是一些本土企业似乎对自己没有信心，都在想着怎么结婚。或者转行，就没有别的出路了吗？答案显然是否定的。
令人高兴的是，我们仍然看到一批充满活力和进取精神的本土日化企业在苦苦挣扎。虽然他们不够强大，但活着就有希望。下面是几款，我称之为路线，供大家参考。所谓敢问路在何方，路就在脚下。
路线：王霸、云南白药牙膏代表作品。
风靡两年的霸王，引起了业界的广泛关注。同时，傲雪、傲雪、傲奇丽、云南白药牙膏等一批中草药日化品牌，都是中草药品牌，已初步形成本土日化力量。
以王霸中医药为主要诉求，呈现出明显的上升趋势。据统计，王霸洗发水的市场份额实现了“三级跳”，从2005年几乎可以忽略不计的0.7%上升到3.1%，再到去年11月底的5.1%。2007年总销售额超过10亿元。云南白药牙膏从日常消费最频繁的牙膏上撕开了一个缺口。短短一年半就卖了3亿，也是中药材品牌。
王霸牙膏和云南白药牙膏有几个共同的经营特点。一是产品零售价格高，留给渠道和终端的利润比较高，经销商愿意推广。其次，突出产品的功能性特点，王霸洗发水定位中医护发，主打防脱、乌发固发、护发等功能；云南白药牙膏定位为“全方位口腔健康牙膏”，主打牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛。可谓直呼；第三，是非常鲜明独特的品牌背景。王霸吸引了传统中药家族，而云南白药牙膏有着悠久的历史背景。所以说服力比较高。
除了以上两个品牌，还有奥奇丽、奥雪、佰草集等其他成功品牌，可见这个市场潜力巨大。
路线：代表作品：自然堂、路线和梅婷。
一场日化行业的圈地运动正在悄然进行，日化专卖店开始遍布便利店，速度惊人。这是目前跨国品牌没有问题兼顾的领地。
加盟店具有空间布局灵活、市场导向性强、自主推广等特点。俗话说，船小好掉头。专营店的推广需要根据不同区域、不同阶段、不同季节的特点进行精心策划和部署，在产品、广告、终端、活动等方面进行创新。形成强大的推广力量。同时也可以避免在终端与竞争品牌打架，承担高额门店费用的风险。
娇兰佳人梅婷的主要销售渠道是日化专营店，实行严格的封闭式管理，并为零售客户提供专业培训。据说单店年支付能达到百万以上。这都是通过挖潜，渗透现有渠道，在非主流渠道实际做到年销售额上亿。
日化行业有一些“隐性冠军”，如路由、自然堂等，几乎不为人们所注意。路由通过自营连锁博卖产品
另一类日化加盟店，不是日化企业经营的，影响力大，有地域特色。比如杭州魅力广场、深圳千色店、辽宁美程、四川金甲虫、江苏百分女人等。都已经形成了一定的规模。这些加盟店都有店铺形象好，定位女性，消费相对较高的特点。日化企业只要把精力集中在这些连锁加盟店上，也能取得不错的效果。
药房路线：代表地豆、米娜宝、康王。
2006年底“氯霉素事件”后，滴滴的销售受到很大影响。销量大不如前，但不可否认的是，迪豆只用了不到两年的时间就风靡全国，这是保健品营销FromEMKT.com.cn模式在化妆品领域的一次成功。但保健品模式的软肋也显露出来，就是产品质量不过硬，危机公关力差，难以重现辉煌。
迪豆的成功在于不走常规日化渠道，而是走药店路线，找准时机，专注于祛痘化妆品这一细分市场。大部分化妆品厂商的策略是完善产品线，而不是把它作为主打产品。很明显，市场上出现的祛痘产品很快就消失了。滴滴通过保健品的运营模式被广泛宣传。一上台就被反复打出“一次变小，三天消痘，一年防复发”的号召力，刺激消费者涌向药店。局面迅速打开后，以这种模式在全国各地复制，从而在短时间内扩张。
康王和地豆是不同的。这两个品牌都是老品牌，但是都是走药店路线成功的，然后渗透到其他日化渠道。这也说明不是保健品模式不会长久。关键是产品质量好，品牌形象要不断升级。
强势地域路线：代表作品丹姿、德维李。
这不是诡计，是众所周知的真理。但是，很多企业不一定做得好。关键是意识，必须建立强意识，即集中区域、强终端、强渠道。通过二、三级市场区域，集中资源，重点突破。在强大的二线终端基础上，做紧密销售，利用生产、物流、R&D，发挥渠道优势，给予更高的利润空间，通过不断提升产品质量和合理的价格，赢得可观的消费者忠诚度。
丹姿和德维丽都是有十年历史的品牌。虽然还默默无闻，却是年销售额过亿的默默无闻的品牌。这个之前默默无闻的品牌，经过十年的努力和精耕细作，在日化行业进军专业护肤领域的过程中，以其强大的终端模式吸引了同行和合作伙伴的关注。
一向低调的丹姿，规模并不大。但无论是在市场内还是行业外，丹姿的品牌竞争力和日益强大的市场渗透力凸显了其独特的品牌之路，逐渐成为众多企业效仿或借鉴的对象。从它的市场口号“强护肤，强数据，强团队精神”就能看出来。无独有偶，devi Li已经与国内200多家重点经销商结成联盟，共同投资、互惠互利的理念相当值得称道。
考验不仅在于迎接挑战，还在于专注于区域市场并保持消费者群体的忠诚度。我们要做的不仅仅是买这个送那个，还要在各个专业环节，比如原材料供应商、包装材料供应商、技术研发施工等环节，通过成本控制和优惠的经销政策，形成竞争优势。
电视专题片路线：代表作洗黑。
今年以来，全国“黑”了，流行了，可以说是意外。无论你走到哪里，都有很多令人兴奋的事情。第一状态，格修，999等。都在争光，有的专业杂志每期都要有几个“黑洗”才能同时招商。即使是只靠贴牌生产的品牌也赚得盆满钵满，率先开店的销量过亿。
不断轰炸市场，短时间内在消费市场传播产品信息，快速推动市场购买的形成。因为电视购物的高价标杆的存在，在一开始，“一洗黑”的套装大部分都在200元以上，这是其他普通日化品望尘莫及的。巨大的利润吸引也是这股热潮的动力。
一黑一洗让密集的日化市场有点晕。甚至有人提出，一黑洗是日化市场的革命性产品。在跨国品牌的压力下，一黑洗为本土品牌提供了一个范本。这可能有点过分，但从其运作来看，可以联想到同样被国际巨头垄断的国内手机市场。凭借电视专题片，金立手机一举坐上本土手机品牌的头把交椅，有能力挑战跨国品牌。其他知名国产手机品牌也不得不效仿以保住市场。
当然，一洗也有很多弊端，是避免不了的。这样的热卖能否在拓哉持续下去值得怀疑，但至少可以告诉我们，电视专题片的这种手法是可行的，值得借鉴。问题的关键在于，并不是所有的日化产品都可以这样炒作，而是要选择功效明显、特色鲜明的品类。日化行业这类产品还是有潜力的，关键看你是否善于发现。
