专营店：与厂家的博弈中打造留客品牌

“如果下雨，我就天天呆着。”想必很多人都做过标点符号的题目。“难道你不留我以备不时之需吗？离开”，只是加了个问号，整句话的意思就变了。标点符号的灵活运用确实很重要，但我们也可以从这个题目中体会到另一层意思。这些客观的天气条件当然重要，可以对事物的发展产生重要影响，但主观的努力更为关键，都是人的努力。

如何留住消费者，如何打造留客品牌，是厂家和专卖店最关心的问题。留住消费者的心和钱包，是厂家和专营店追求的一致目标。但是，对于两者来说，在追求同一个目标的过程中，又会有冲突。厂家想把品牌做成高端品牌，牢牢抓住消费者的心，这样就能在整个销售过程中占据更多的利润，尤其是品牌、技术、专利占据的利润。当然也有一些厂商是典型的游击队，一枪换一个地方，生产一个又一个品牌，不断的闪，动。但是，这样赚的钱不一定多。

对于加盟店来说，一方面要借助产品品牌，尤其是一线品牌吸引消费者到店，留住店内顾客；另一方面，我们应该赚取更多的利润。可以说，打造留客品牌的过程，也是厂家与加盟店博弈的过程。在一起把蛋糕做大的过程中，两个人都想有更多的份额，甚至想一个人拥有整个蛋糕，但是双方都不想出去，就很轻易地把自己的蛋糕让给了别人。最后的结果可能是两败俱伤的双输局面，也可能是两败俱伤的双赢局面。客观条件已经注定，最终结果取决于主观因素。

加盟店一定要对自己的实力有清晰的认识和定位。055-79000记者认识的一位加盟店老板，今年年初刚开店，但开业至今一直处于亏损状态。即使进入了秋季的黄金季节，也没能扭转亏损的趋势。在他的店里，基本都是二线和二线品牌，二线品牌甚至很少，大部分都是三线甚至不知名的品牌。单店风险高、生存能力弱已经是业内的共识，连锁加盟店是加盟店的发展趋势和生存方式。然而，罗马不是一天建成的，没有人天生就是巨人。每个人都有一个发展成长的过程，加盟店也是如此。

的确，在目前的节点上，开单店不是一个很明智的选择，但不代表没有生存空间。全国范围内，没有那么多单店活着，也有那么多新店开业，活的有声有色。对于这些处于发展初级阶段的加盟店来说，产品的选择非常重要。这些店因为规模小，体量小，无法引起一线品牌的强烈兴趣。人家已经是名人了，凭什么把你当跟屁虫来对付？即使选择一线品牌，也只能以非常高的折扣拿到货。利润空间不多，有时候甚至会亏本。就像上面的店主一样，一体机品牌根本不是引起消费者兴趣的方式。“没听说过品牌，质量肯定不好”，这是消费者的普遍心态。价格便宜，厂家给的折扣也低，但是销量不好，也无利可图。最后只能走差异化的道路，选择有特色的产品。

较大的连锁店在该地区已经很强大，如四川的金甲虫、深圳的千色店、辽宁的美诚、南京的Percent Woman、河北的东大日化和福建的小李百货。对于这些加盟店来说，生存已经不是问题，做大做强才是发展目标。而一个难题也摆在了他们面前。——如何处理加盟品牌和代理品牌的关系？如何处理这样一个难题，老板对店铺发展的规划似乎决定了加工渠道的选择。如果目标定位在区域连锁店，已经完成了对区域一线城市的占领，下一步就是深入到二线三线城市，甚至乡镇。在这些地区，消费者在购买过程中更注重价格和功效，而不是品牌。此时一线品牌的“招牌效应”并不明显。反而是厂家的实力成为了加盟店的掣肘。因此，一些连锁店将终止与一些知名品牌的合作，就像南宁千千色彩计划放弃自然堂和珀莱雅一样。这种国内一线品牌养成了国际大品牌的奢华强势风格，产品知名度和品质都比不上民族大品牌，有点像鸡肋。在加盟店和厂家的博弈中首当其冲。

如果目标是做一个全国性的连锁店，那就和屈臣氏、马赛丽这样的连锁巨头比肩，比如娇兰佳人。有必要加强与知名品牌的合作。名牌可以扩大影响力，提升店铺档次，而专卖店的巨大规模可以促进名牌的销售。相互借力，相互配合，才能达到最终的双赢，取得好的效果。当然，在合作过程中，厂家和加盟店要注意沟通。特别是对于加盟店，品牌规划要科学，做到世界知名品牌与流通品牌相结合，独家品牌与核心利润品牌相结合，分四个板块进行。要用世界知名品牌树立大店形象，流通品牌要吸引主流顾客，专属品牌要满足个性化要求，核心盈利品牌要支撑门店长远发展，通过品牌体系和营销定位建立竞争优势。