你是卖场需要的供应商吗？
大家都在说做店难。根本上是因为厂家太多了。所有品类都有大量的厂商，没有一个品类只有一两家厂商。但我们也必须承认，虽然有这么多厂家，但并不是所有的都符合卖场对供应商的要求？换句话说，并不是所有的厂商都适合和门店做生意。如果不了解清楚这些店对供应商的要求，厂家在谈进入市场做生意的时候肯定会遇到各种各样的问题。
首先，卖方考虑供应商的三个因素
对于供应商来说，想要有资格与门店合作，首先要主动了解门店对供应商的选择标准和合作要求。一般来说，商店在选择和管理供应商时通常会考虑以下因素：
1.供应商的资格
任何时候，直供都是门店的首选。因为，一方面，广泛的直供意味着供应商具有良好的业务实力；另一方面也意味着门店可以获得最低的供货价格和最好的配套资源(剔除渠道成本)。所以，直接供应商往往比代理商有更好的合作资质。其次是一级经销商，也就是说厂家授权的区域一级经销商(不是经销商)。所以供应商要想尽一切办法获得厂家的授权，至少是某个区域的一级经销商，这样可以提升在店家心目中的分量，一个好的经销资质也是你的筹码。
2.供应商的经济实力
对于门店来说，他们肯定是想选择合适的供应商。只有那些经济实力强的供应商才有资格和自己合作。因为，有了一定的资金实力，就可以保证货源的充足和安全，从而降低自身的合作风险。在这个基础上，才有可能把店里的“生意”做强做大。在零售业，短缺被视为万恶之源。据罗兰贝格统计，目前中国零售业因供应链不完善造成的经营损失约为10%。因此，只有那些有一定经济实力的供应商，才能有效避免缺货的发生，从而避免因门店“缺货”而造成的经济损失。还有，如果资金链和工厂规模不到位，除了缺货之外，还会出现市场资源匮乏、辐射门店无法扩张等等问题。所以供应商在和店家谈判之前，一定要通过一些证据向店家证明自己有一定的经济实力，打消店家的顾虑。
3.供应商的专业性
大部分店家在上岗前都接受过系统的专业培训。所以大部分的店铺采购都有很好的学习意识和专业素质。他们自然希望合作的供应商也具备一定的专业素质。一般来说，采购对供应商的“专业性”要求一般包括以下几个方面：商品知识的专业性、操作流程的专业性、市场运作的专业性、行业信息的专业性等。
另外，由于店内的操作流程非常规范，每个操作环节都会涉及到一些专业的内容。所以门店对人员素质的要求要高于传统渠道。在这一点上，很多供应商都有缺陷和不足。所以供应商在与门店采购合作的过程中，要努力提高自己的专业水平，尽量保持与采购平行对话的水平。(如果你不懂别人说的名词、流程、信息，他们会有兴趣和你交流吗？这样才能更顺畅的沟通，减少一些不必要的摩擦。这样不仅简化了流程，也让双方的沟通合作更加愉快。
当然，作为供应商，你可以选择要么专业，对手看重你；要么你什么都不懂，对方支配你。看似无知，半无知，你以为你懂，对方以为你不懂。这些行为很讨厌，往往会给沟通带来很多麻烦。
第二，卖家看重供应商的四个特点。
一般来说，大卖场在选择供应商时，会关注供应商的一些特点。商店需要什么类型的供应商？什么特点能吸引店家的注意？供应商和业务人员应该从哪些方面找准自己的定位，放大自己的优势去和店家谈？
1.综合实力较强的成熟供应商
那些资金和背景雄厚的供应商，大多拥有知名的品牌、深厚的业务背景和服务水平较高的服务团队。供应商通过经营这些企业的产品，不仅可以降低店铺的经营风险，还可以为店铺带来良好的销售业绩，同时提升店铺的形象和档次。我们经常可以看到一些背景不错的大企业，他们在店里可以享受到独特的“特权”。——最佳展示空间、大型展示区域和特殊展示。自然，这与其企业和品牌的知名度是分不开的。一般来说，这类供应商主要是跨品类、跨品牌的综合代理商，占门店供应商结构的20%左右。这是你的同类吗？
2.辅助商品的供应商
衡量店铺竞争力的一个重要指标就是店铺的商品结构是否齐全。在这方面，沃尔玛比许多商店做得更好。沃尔玛产品齐全、专业的形象之所以在人们心中树立，是因为沃尔玛在配套产品上下足了功夫，尤其是那些偏冷的品类。消费者总能找到自己喜欢但在其他商店看不到的产品。所以对于供应商来说，如果你的产品能补充店铺现有的商品结构，哪怕自己的产品线很单一，店铺也会欢迎你的加入。这是你的同类吗？
3.有一定成长潜力，愿意与店铺“共同成长”的供应商。
从管理的角度来说，树立榜样是一种有效的管理方法。在门店的供应商群体管理中，也要树立一些“样板”供应商。门店对这类供应商的要求是：善于学习，勇于创新，愿意与门店合作，沟通能力强，有一定的成长潜力。这类供应商目前可能没有很强的品牌竞争力，但如果他有成长的“潜力”，那么店家认为是有一定培育价值的。对于门店来说，他们与这类供应商建立新型的合作关系，培养成品新生力量，对抗那些大牌供应商。为此，店家会相应给予模特一定的支持和资源。这是你的同类吗？
4.能贡献更多“费用”的供应商
店里永远欢迎财大气粗的商贩，他们愿意把自己的资源“卖给”愿意花大价钱的人。所以，如果你手里有足够多的“费用”，为什么不担心门店采购的“橄榄枝”呢？一般来说，门店的利润来自两个方面：销售利润和其他费用。供应商如果不能带来好的销售利润，就要创造好的其他支出。你是哪一个？
作为供应商，要想赢得店家的青睐，有两种方法：要么是实力，要么是创新。如果是正规商品，就要下大力气，要么通过商品更高的利润吸引店家购买，要么通过有吸引力的其他费用支持吸引店家购买。如果你的商品符合以上两个条件，那么即使你的商品没有什么特别之处，店家也会愿意和你合作。毕竟在商业上，没有人会对利润有意见。如果是有一些特色的产品(新品类、新功能、新概念等。)，即使条件再低，店家也会因为“新”而愿意接纳你，因为店家需要新鲜的东西来激活经营结构，提高消费者满意度。因此，业务人员在到店之前，要清楚了解店家对供应商的要求，结合自身实际，找准定位，准备好说辞，才能打动购买，赢得店家的青睐。
