渠道扁平经销商出路何在 搞电子商务企业该如何突破？

“面对新一轮化妆品行业趋势和互联网商业趋势，本土日化渠道商该何去何从？”这是5月19日“与郎共舞美丽中国论坛暨七色花签约奔驰活动”(以下简称美丽中国论坛)现场，一位日化经销商代表提出的问题。

这个问题代表了很多经销商的想法。随着互联网商务的兴起，国内日化行业的渠道势必会进一步扁平化，很多经销商都表示要向产业链上游走，但事实真的是这样吗？

此外，面对电子商务的热潮，许多企业纷纷涉足互联网。但是，自建网站好还是用专业的电商平台好呢？这种观念也困扰着很多商务人士。

在中国论坛的精彩对话环节，雅兰国际董事长何以彬先生、七色花国际总经理吴杰女士、中国民营经济教父郎咸平先生、360传媒副总经理松井女士、PayPal中国市场总经理叶大清先生五位嘉宾就问题展开了热烈的讨论，并给予了精妙的解答。

互联网趋势下：经销商的出路在哪里？

2011年，雅兰国际在市场上的投入比往年多得多。5月19日，旗下品牌比西斥巨资冠名《中国洗涤化妆品周报》主办、广东360度传播广告有限公司承办的“与郎共舞，美丽中国论坛”，而在此之前，比西也斥资百万冠名著名的“音乐先锋榜”。

Bis是一个专注于抗衰老概念的本土化妆品品牌。其今年的重要营销策略之一就是进军一线城市的百货商场，与国际大牌直接竞争。除了进军一线商圈，贝斯今年最重要的营销策略之一就是积极探索电子商务。

虽然何以彬表示，目前线上销售并不占据比西品牌的主要份额，但比西品牌已经主动整合产业链，将线上线下品牌结合起来。对于上述经销商在美丽中国论坛上提出的问题，何一斌给出了一个让经销商和厂家更好融合发展的模式。这就是雅兰国际目前正在从事的“线上线下”融合的“1 1”模式。

何一斌说，“项目1 1是我们的品牌和合作零售店。我们把它作为线上线下的连接，挂在自己的一个商场里。比如在四川，你是化妆品店，你是我们的经销商，或者是零售加盟店。我们把它变成了一个在线网站，放在我们自己的一个品牌上。消费者可以点击我们的品牌进入自己的区域。比如在四川泸州，找到泸州的某家店，我们的品牌在某家店有卖，他可以直接点击，让送货上门。这个1 1工程的电子商，是线下的链，线上的链。也许你的店不仅是我的贝丝，还有其他品牌。可能其他品牌是线上线下都有店，这样你挂在网上，就变成很多店挂在上面了。把零售商和品牌、制造商结合起来。”

在中国美容论坛上，郎教授非常赞同雅兰国际的这种做法。他说，如果经销商有大量客户，还有一个更大的优势，就是定价权。雅兰国际说的是行业整合。在整合之外，分销商不仅仅是一个发货单位，分销商的议价能力也是存在的。经销商要和品牌厂商融合，客户越多，优势越明显，定价权越大。

对此，叶大清也表示，只要渠道商有量，有客户资源，渠道商就成功了。渠道商可以据此找到自己的定价权。渠道商要善于整合厂商，充分调动自己的资源，而电商只是技术手段。渠道商也可以利用电子商务作为技术手段来壮大自己。

搞电商：企业该如何突围？

据说吴姐五彩花进入化妆品行业时间不长，但这两年在五彩花的门店里，化妆品已经占到了50%的销售额。

七彩花是一家卖女生用品的连锁店。目前全国有2000多家连锁店。一开始很多人并不认同七色花这样的店其实可以卖化妆品，但是七色花已经远远打破了游戏规则，颠覆了人们的习惯性思维。七彩花不仅能卖化妆品，也深受消费者喜爱。

七彩花的商业成功再次证明，新的商业模式不是从教科书中诞生的，而是在市场实践中锤炼出来的。在本次“七色花签约奔驰活动”中，众多经销商加盟签约七色花店，整个上海世博会期间，七色花受到经销商的热烈追捧。七色花的一位竞争对手告诉记者，“七色花太不寻常了，她是独一无二的，他们的生意很好。当然，七彩花在推广上做的比我们好，而且他们还冠名为奔驰活动的高端签约。我们根本不是他们的对手。”

在美丽中国论坛上，吴杰以她特有的女人味告诉与会的近千名日化精英，“缤纷花朵的鲜明内核是与生俱来的。1999年，我们从消费链出发，用统一的管理模式开始了这个细分行业。我们从一个女生的日常接触习惯和对产品的需求来整合产品。经过13年的不断努力，我们店一直是同街最受欢迎的店，我们在全国有近2000家这样的店。七彩花化妆品行业与日化线跨界合作的序幕已经拉开。我们希望得到消费者更多的理解，为现有的化妆品商店找到一种全新的商业模式。”

但面对网络热潮，吴杰在交谈中十分谦逊，有不懂的地方也不羞于提问。她说，“七色花从去年开始就在做电商，但是有很多企业跟风，在搭建自己的电商平台的时候就不抱太大希望了。像我们这样的公司，是应该建立自己的平台，还是应该使用ebay、淘宝这样比较大规模的电子购物平台？”

在这个话题上，松井的回答令人印象深刻。她认为，官网这种企业对消费者的信任度会更高，而像淘宝这样的专业平台各有利弊，比如产品丰富，消费者选择更多，仓储物流成本更低。“简单来说，比如海尔在国美卖，海尔是不是要做国美？大多数人不会这么做。总的来说，从专业人做专业事的角度来说，应该交给专业的国美和苏宁。”

叶大清表示，无论是自建官网，还是B2C、C2C，目前在国内都是有可能成功的。毕竟美国的电子商务已经占到市场零售总额的10%，而中国的电子商务只占零售总额的2%，相当于美国市场2002年的水平。

郎咸平认为，自建官网和依托专业电商平台是两个极端。企业应该探索更新的电子商务模式，如A2C。a代表制造业，C代表终端零售业。上网前要找专业的互联网公司做认证。“你想过放弃这两个极端吗？不要自己做，也不要找淘宝。你能考虑一下吗？你能获得认证加A2C吗？我觉得这个方向才是你们化妆品行业应该走的方向。”

面对吴杰的提问，松井、叶大清、郎咸平各有特色的回答，经销商们都报以热烈的掌声。爱丽丝和郎跳舞的美丽中国论坛非常成功。