拼的就是实力 曝光嘉媚乐CS渠道市场攻略

让王锐斌告诉市场上的朋友他最想说的话。他立刻趾高气扬，喊出了一句口号般的语言：“卡梅隆绝对是专卖店渠道的一群黑马。我们已经准备好了，我们有能力做好这件事。”

王锐斌是卡梅洛品牌的销售总监。他有丰富的行业经验，熟悉化妆品专卖渠道的销售。很多本土品牌都是先从这个渠道成功的。

相反，卡梅罗在百货商场名气很大，几乎业内人士都知道。鉴于中国化妆品专卖店渠道的成熟，2011年，卡梅洛决定进行渠道下沉，即从原来的百货销售渠道，全方位下沉到化妆品专卖店渠道进行销售，以此抢占新的市场终端。

光鲜菜

乐美由广州法诗兰公司生产，是添加精油护肤品的领导品牌。2008年获得国家精油添加护肤专利。是国内唯一拥有自主知识产权的品牌，客户购买率极高。

对于一个在百货商场很出名的品牌来说，任何一个品牌运营商沉入一个新的渠道都不容易。要完成这个渠道的转型，开辟新的销售渠道，显然首先要解决的就是人才问题。

因此，法诗兰公司聚集了一批优秀的化妆品专卖店人才，包括cs事业部总经理王，部门销售总监王锐斌。法兰公司的意图很明显，就是要真正尝试用专业的人做专业的事。

目前卡梅罗CS渠道负责营销的有40人。卡梅罗把全国分成四个大区，每个大区有一个大区经理，每个大区经理又有几个省经理。另外还有四个终端推广团队，每个团队五个人。这个推广团队每天活跃在卡梅罗CS频道的四个区域。王锐斌介绍，推广团队有两个作用，一是提升卡梅罗的品牌形象，二是直接帮助带动终端销售。

乐嘉的人员配备情况说明，法士兰集团在人才的选拔上非常严格，人员配备和组织体系也非常合理。为此，卡梅罗组建了一支强大的营销服务团队。这个团队充满凝聚力和战斗力。

人才是21世纪最稀缺的东西，商场如战场。没有一支能打好的队伍，市场问题根本解决不了。卡梅隆很好的解决了这个问题。6月10日，记者前往卡梅罗采访。隔壁办公室在开员工涨薪会，就是公司和员工一起研究如何根据通货膨胀的情况适当调整员工的工资。乐嘉在公司内部管理体系中采用国际先进的管理方法，有效保证了公司的团队战斗力。

让某人大吃一惊

在全面解决了进攻专卖店渠道人才队伍的问题后，卡梅隆开始了一系列的市场动作。2011年，加梅洛特的市场目标很明确。第一，完成全国招商工作；其次，中国有2000家专卖店；第三，继续完善营销团队；最后，对加盟店的终端店员进行培训，同时做好终端店铺的推广工作，从而拉动单店和单游戏的销售。

不得不承认，卡梅隆的CS营销策略是一套漂亮的组合拳。但也采取了非正常的策略来完成全国市场的招商工作。一般来说，品牌运营是按照先找代理商，再找专卖店的顺序进行的。这一次，卡梅隆对于CS频道的市场行为完全相反。

乐美正在做相反的事情。既然是打通加盟店的渠道，那就先从了解加盟店老板的想法入手。王锐斌带领他的营销团队，深入各区重要店面走访，了解店内品牌和店主的经营心态，通过终端店面调查当地代理商的情况。

通过这种深入终端门店的方式，乐嘉摸清了市场情况，帮助他们客观、科学地选择代理商。到2011年2月25日，卡梅罗全国招商工作已经完成了计划任务的95%，可见团队的工作效率非同一般。这也说明了法士兰集团是一家注重市场调研、科学营销、高品位市场管理的集团公司。集团董事长岳先生曾对记者表示，法诗兰集团非常重视市场调研和科学管理。

从法仕兰公司成功快速的招商结果来看，其中反映出的问题很多。首先，加梅洛特品牌已经在市场上沉淀了8年，这使得加梅洛特在品牌美誉度和市场资本积累方面具有优势。比如加盟加梅洛特品牌，其品牌专柜会免费赠送给加盟店老板，这是市场上同类企业很难做到的。其次，也展现了法仕兰集团优秀的企业文化和管理艺术。法仕兰公司善于将专卖店渠道的人才优势融入集团，而不是简单机械地采用别人的做法。

真诚务实

完成招商工作后，佳美乐以极大的热情开始了下一步的工作。卡梅洛CS事业部召集所有代理商进行上市培训，同时要求他们成立“卡梅洛品牌事业部”。为了让代理商更好的了解卡梅罗，卡梅罗CS事业部于5月6日在广州番禺星河湾酒店特别举办了“行业无单政策首次会议”，会议取得了巨大的成功。

通过这次会议，加梅洛特的代理商更加清楚地知道，加梅洛特的品牌不仅在质量上强大可靠，而且拥有与终端相适应的优秀营销团队和良好的营销实践。经销商也了解了卡梅罗务实的市场风格。乐美努力帮助终端店精耕各个网点，提高单店销量，而不是简单的把库存压给经销商就完成品牌的全年销量，简单的把市场问题交给经销商去解决。

卡梅罗的这种市场运作方式得到了与会经销商的一致好评，他们纷纷表示这是一次“回归行业本质的会议”。他们相信和卡梅隆在一起，不仅能赚钱，还能学到东西，双方可以实现双赢。

因为2011年过去几个月的努力，卡梅罗在上海艺博会期间备受瞩目。据王锐斌介绍，在上海世博会期间，参观卡梅洛展台的人络绎不绝，注册加盟信息的商家超过1000家。

提供优质服务

在对经销商的上市培训完成后，卡梅罗开始了终端加盟店的布局。今年卡梅罗CS事业部的门店规划任务是2000家，一年内要开2000家。之前这个渠道对于卡梅罗品牌来说是完全空白的，所以这个任务的压力还是比较大的。不过王锐斌说，有挑战性的工作是有意义的。

随着专营店布局的正式开始，卡梅罗CS的渠道商也开始活跃起来。武汉、陕西、贵州、天津、湖南的经销商纷纷邀请当地优秀的加盟店老板，共商合作大计。“目前每个月都有数百家门店加入卡梅罗品牌管理大家庭，几乎每天都有数十家门店获批。昨天还批了40家店的加盟申请。”王锐斌说。

到目前为止，家美乐的店面布置任务可以说是成功的。据一般商家说，货已经发出去了，店面布置的不错。估计工作可以休息一段时间了。但是，王锐斌等人还是很忙，他们还有很多工作要完成。

接下来，他们将集中对各区加盟店的店员进行两天三夜的培训。培训的目的是分享门店的销售技巧，增进各方感情，确保每一个门店网点都能有稳步上升的销售趋势。

纵观佳美乐CS频道2011年上半年以来的工作，说明佳美乐为打赢频道下沉战做了充分的准备，全方位展示了实力。难怪王锐斌如此自信地喊出了那句口号语。