屈臣氏四招搞定年轻美眉

城市一些繁华地段的屈臣氏，面积只有几百平米，商品上千，从规模上来说只是迷你超市。但近年来，中国首家以“个人护理”为经营理念的屈臣氏，在“健康、美丽、快乐”三大理念的指引下，迅速扩张。目前，它在中国100多个城市拥有700多家门店、11000多名员工和1000多万名会员，进一步巩固了其作为全球最大的美容护肤零售商的地位。那么，屈臣氏的开店秘诀是什么？

精准定位消费群体

在日益同质化、竞争激烈的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验，才能赢得市场。而实现这一切的第一个基础就是精准定位消费群体。屈臣氏瞄准了中国大陆18岁的消费群体？35岁时尚女性，月收入2500元以上。它为什么偏爱这群人？原来大部分大龄女性已经有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。

但这个40岁以下的群体充满挑战精神，更注重个性，喜欢体验高品质、新颖的产品。同时又是女性中收入增长最快的群体。他们有很强的消费能力，但通常时间不够。他们不喜欢去大卖场或者超市购物，追求舒适的购物环境。这些消费特征非常符合屈臣氏的商品定位。

塑造“专家”形象

走进屈臣氏，你会发现你感觉不是走进一家超市，而是一家专业的个人护理店。为什么会有这种感觉？

这是因为在准确定位目标消费群体后，屈臣氏提出了“个人护理”的专业服务和营销理念。该店不仅提供了个人护理的完整产品线，还按照化妆品-护肤品-美容产品-护发产品-时尚产品-药品的顺序展示产品，方便顾客选择。

同时，屈臣氏组建了强大的健康顾问团队，包括专职药师和供应商的店内推广代表，免费提供各种护肤方面的专业咨询。此外，店内还有资料展示架，展示个人护理、健康营养分配、疾病防治方法等各种资料手册。这样，消费者很容易被店内的氛围、销售人员的素质、商品的陈列、信息的分发等一系列专业的买卖方式所打动。让屈臣氏个人护理专家的品牌形象也深入人心。

自有品牌战略

目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等超过1200种自有品牌产品。其销售份额已经达到了15%。当零售店可控产品的销量和种类达到一定比例时，在渠道中的话语权就会增强。

那么，屈臣氏如何稳健发展自己的品牌呢？原来，在开发自己的产品时，它进行了深入的市场调查，以确保生产出适销对路的产品。特别设立了“模拟店”，用于了解各分店的销售趋势和客户需求，确定要开发的产品类型。这包括每个月统计店内畅销的代理品牌产品，然后复制自己的与畅销代理产品相似的产品。还包括满足消费者的特定需求，推出独特的产品。

比如屈臣氏为很多穿高跟鞋时被磨脚困扰的女性消费者开发了鞋底贴和鞋跟贴。虽然这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业内却是大名鼎鼎。

系统推广

按照中国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实行多加1元、“全线8折”、“买一送一”等优惠政策吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究。比如新颖刺激的活动，对有小资情调的白领更有吸引力。屈臣氏推出了“60秒疯狂抢购”，抽奖中奖者可以在门店“扫荡”指定货架商品，60秒内获得的商品全部属于中奖者。这种方式让消费者津津乐道新鲜刺激的体验。

总之，依靠精准的消费群体定位、专业的服务、物美价廉的自有品牌产品、专业系统的推广等一系列环环相扣的精细化管理措施，屈臣氏牢牢抓住了一大批忠实顾客，有效避免了与购物中心、大型超市、便利店、专卖店、网店等零售形态的同质化竞争，从而有效实现了自身的经营特色。