化妆品会议营销：形式主义不可取

“我不是在参加某个品牌的订货会，就是在去某个品牌的鉴赏会的路上。”近日，有化妆品经销商向《洗涤Cosmetics.com》记者反映，目前化妆品品牌会议越来越多，不怕错过机会。我去了几天，但并不总是有所收获。

据了解，化妆品行业处于下半年即将到来的销售旺季，有“XX答谢会”、“XX新品发布会”、“XX名人见面会”................会议地点也力求有吸引力，如云南新马泰、丽江、西湖、海南岛等。哪里来的名气？发布会内容大同小异，有吃有喝有打鼓，穿插几场产品模型秀，几段劲歌热舞，再加上当下当红明星的高调支持。一场发布会就算成功了一大半，最后也会在交钱、抽奖、离开的过程中完美落幕。

对于厂商来说，一个会下来，货压下来，任务做出来，动力一点点就够了；对于下游来说，参加会议，拿货，吃饭看星星，旅游一次，什么都不用花，也没什么损失！一杯酒摇摇晃晃之后，厂家开始各行其是。厂家追着经销商打款提货，经销商催终端店进货退单。终端店贴出诱人的终端促销海报3354特价、打折、买赠、抽奖.负责的厂商会和经销商、终端店一起制定出相应的促销方案，大部分厂商只是坐在办公室里等着收钱。其实反过来说，所有化妆品公司或者经销商的会议都是一样的招数，一样的流程，甚至一样的主题。同质化出现在每个行业的人面前。

其实我们回到原点，除了压货，会议的根本出发点是什么？品牌的经销点越来越多，在各方利益的支配下，摩擦在所难免，而企业会议聚集了企业的最高决策领导和绝大多数经销商，可以说是一个很好的沟通平台。“我们每年有四次经销商会议，通过会议上传下达，达到良好的品牌氛围，对经销商管理和品牌长远发展非常有利。”阳光国际总经理程金波告诉洗妆网记者。的确，沟通上游政策和下游市场，分析市场形势，探讨品牌战略，发布会不仅仅是吃喝玩乐、旅游之类的形式主义论调来达到短期收益压货的目的，品牌的长远发展才是最后的赢家。那怎么才能让会议流于形式，利益最大化呢？以下几点可以借鉴：

连接

很多企业花钱开营销会，用意是好的。但是开会，只有少部分人说，大部分人听或者看，企业政策可以出台，但是下游的问题很难上传，最终的问题解决不了。因此，在召开会议之前，需要与客户进行广泛的、或深或浅的沟通。了解情况和问题，对会议做详细安排，明确会上要解决的主要问题和解决的途径，效率更高。

分析

会前要认真对比分析前一阶段的销售数据。一方面，分析各渠道的销售占比和利润贡献，寻找最佳渠道。比如对于厂家来说，需要分析化妆品专卖店渠道、超市渠道、强势连锁渠道等。哪个渠道利润贡献高，发展潜力大；对于经销商来说，要摸清所辖区域的重点终端店和潜在终端店。另一方面分析这一两年哪个渠道增长快，哪个渠道销量和利润下降。通过分析，可以为下一步的渠道重点指明方向。

计划

或者经销商可以制定略高于市场实际的发展目标，给客户一个强有力的长期规划。包括企业发展规划，如：生产基地、团队建设、推广等。客户的未来规划，如：企业可以帮助客户发展网络，维护市场，提升自己的渠道地位和行业影响力；设定每个客户的回款和渠道建设目标，详细分解每一项，制定实施方案。

互助

大部分客户都是独立自主的，短会不可能把所有优秀的经验都传播出去。我们可以安排一些优秀的经销商和终端店与一些一般或较差的经销商和终端店形成相互合作伙伴，将落后客户的销售增长、团队建设、渠道开拓与优秀客户的奖励返利挂钩。

执行

会后，各地区业务人员和培训讲师要深入经销商和终端门店，根据会上制定的回款任务和方针政策，逐一督促落实。保质保量定量完成每个阶段的任务和目标。这样客户信任和感谢厂家，厂家满意，帮助客户，自得其乐，实现双赢！