市场导向，突围2012

2012，被解读太多的一年。然而，抛开高悬在天空中的末日论，现实的经济低迷给经营者带来了实实在在的威胁：两会GDP达到“7”目标，通胀难以控制，陷入僵局的欧债危机等..............不知道2012年是不是世界末日，但是很多日化工作者都在积极应对，唯恐2012年成为自己的末日。

“2012年是我感受到压力最大的一年。”利德兰化妆品有限公司总经理李志飞告诉《洗涤化妆品周报》记者。然而，记者走访市场发现，2012年不仅让李志飞感受到了压力，也让大部分日化代理商感到了无奈。作为上游厂商和下游终端之间的桥梁，代理商如今的日子不再像以前那样“滋润”。用业内广为流传的一句话来说，就是：风箱里的老鼠，两头受气。除了感觉，日化代理商需要一个改变，或定位，或营销策略，或管理.2012年必然会到来，日化代理需要更多的思考和前行。

地位：特工的“保镖和刺客”

2003年起，李志飞辞去汕头一家日化企业的职务，创办了立德雅兰化妆品有限公司.公司成立之初只有六七个人，现在已经发展到近150人。然而，李志飞将永远怀念“少数人”的日子。"我记得当我刚开始做代理时，市场反应很好."李志飞觉得，虽然现在生意越做越大，但却越来越不“省心”。同时，随着市场竞争的日益激烈和无序，作为日化行业的代理商，她面临着来自多方面的巨大压力。

虽然立德雅兰在兰州已经是“名人”了，但是在大环境下，代理商面临的问题已经不再局限于某个区域。在经济下行、企业利润下滑之际，品牌同质化、法律法规不完善等问题制约着代理商的发展。要向上面对企业的实力，向下承受终端店面的“恐吓”，代理商如何在这块三明治蛋糕上生存？

随着渠道的扁平化，下游的越级经营，厂商不遵守诚信等因素，代理商的生存空间被不断压制。一度有人甚至叫嚣特工的历史使命已经完成，消失是必然。这种说法虽然过分，但无疑反映了当今特工的生存困境。同时，很多代理商在管理、营销、制度等方面都不符合标准。这无疑会成为代理商消亡的催化剂。"在兰州，许多商业仍然属于夫妻店。"李志飞告诉记者，兰舟的很多代理商没有原则和程序，管理上存在很大弊端。

这只是一种模式。对于代理商来说，如何选择品牌，如何完成任务，如何开拓网点，如何营销才是最重要的。现在，这一切都在考验着大家。虽然行业的洗牌一直在进行，但是代理商之间的淘汰赛从来没有停止过。“适者生存的自然法则在这群特工身上得到了充分的展现。”李志飞说，代理商如果完不成任务，随时可能被厂家换掉，业绩不好，在竞争中非常容易被打压.................

可以说，如今的日化代理商已经到了不得不自己想办法的时候了。这时候已经不是十年前了，生意也不会自己送上门了。从坐商到经商，是一种进步。但如果转行做业务后无法取得突破，日化代理未来该怎么走？这个问题已经摆到了每个日化代理人的办公桌上。

市场导向，日化代理的突破

当市场趋势稍有变化，很多商业嗅觉敏感的企业家迅速抓住商机，改变策略，抢占第一桶金。日本一家公司通过市场调查发现，日本每年出生的250万婴儿在生意不景气时会需要大量纸尿裤，于是开始了纸尿裤的研发和生产。几年后成为日本在这个市场的霸主。之后，纸尿裤再次进入世界市场，迅速占到全球纸尿裤销量的三分之一，成为名副其实的“纸尿裤大王”。

第一时间找到市场需求是这家公司成功的关键。对于日化药剂，我们能从中得到什么启示？"以市场为导向，发现并满足客户需求是代理商的突破口."李志飞说。李志飞向记者介绍了立德雅兰目前的做法。雅兰现在有七大事业部负责旗下代理品牌，可以实现对每个品牌的精细化管理和精准化销售。比如决定哪个品牌在什么时间段、什么时间、什么频率做推广，就要看品牌每个月的销量和在市场上的反应，而不是一味的搞活动，得不偿失。

对于代理商的生产情况，李志飞也印象深刻。“但代理商肯定不会消失。”对于未来，李志飞充满了雄心。他坚信特工的使命远未结束，与此同时，新的特工使命即将到来。说到面对现状，代理商该如何走2012之路？李志飞仍然把立德雅兰的做法作为借鉴。“立德雅兰主要是在方向上做调整。例如，品牌调整将是高利润产品的主推，低利润产品将得到优化，以焕发青春，获得市场认可。”李志飞说。

“日化代理这条路一直都在。关键是看你怎么走。”李志飞告诉记者，其实日化代理商突围的途径有很多，但真正把策略付诸实践的代理商并不多。踏实、稳健、谨慎，注重人才培养，建立系统的管理体系，真正作为企业来管理，真正研究和分析市场，以市场为中心来指导企业营销策略的制定。代理商的未来还是很光明的。