以弱胜强：集中优势是王道

写完这篇文章的标题，记者不禁感慨：中国古代的先贤真是睿智。就“集中优势”而言，早在两千年前，《孙子兵法》就有过相关论述。这部关于指挥将领带兵作战的经典，包含了大量关于“集中优势”的内容。比如“故用兵之法，十招围，五招攻”，就是要用集中兵力作战的原则。如果有敌人十倍的优势兵力，我们就包围敌人，歼灭敌人；五倍于敌，攻灭敌；再比如“紧追敌军，千里杀将”，就是说要大胆采取奇袭战术，集中兵力，一点点进攻，这样就可以出其不意了.

虽然“集中优势”是孙子兵法的真谛，但这一原则已经成为各行各业屡试不爽的指导思想。所谓商场如战场，“集中优势”成了弱势一方克敌制胜的不二法门。具体到日化行业，也不例外。

专注的好处之一：做拳头产品。

“军人不赚钱。但不用武进，只需齐心协力，预见敌人，带人就够了；但夫若不慎，易克敌，必遭他人擒之。”早在2500年前，孙子就认识到兵不多而精，要走精兵之路，采取以质建军的原则。集中优势力量打造拳头产品，是立足于小品牌不强的现实，务实面对市场竞争的正确做法。毕竟一味强求一时，多方出击，意图“东方不亮西方亮”，不仅会分散自己的资源，最后的结果还是全军覆没。3354历史上有很多这样的例子，不用赘述。

纵观日化行业的发展史，有很多品牌是靠做拳头产品成功崛起的。比如大家熟知的蓝月亮和霸王，在洗衣液和中药洗发水领域都成功打造了拳头产品，最终取得了品类领导者的地位。

蓝月亮作为国内最早研究洗衣液的企业之一，据说早在10年前就研发出了洗衣液。2008年，蓝月亮推出深层洁净洗衣液，去污能力取得革命性突破，开启洗衣新时代。随着蓝月亮的推广，洗衣液进入了千家万户。开创性的洗衣液使蓝月亮一炮走红。紧接着，2010年，蓝月亮推出了中国洗衣液历史上具有里程碑意义的洗衣液3354，亮白增艳。在清洁护理的基础上，这种洗衣液还可以调节衣服的颜色。它的诞生标志着人们洗衣观念的改变。蓝月亮再次推动洗衣液市场的发展。凭借蓝月亮洗衣液这一拳头产品，广州蓝月亮实业有限公司成为日化行业，尤其是洗涤领域的明星。

与蓝月亮的成功有相通之处的霸王，也是做拳头产品的典型。王霸自成立以来，以“传承传统中草药精华”为品牌理念，将传统中医药与现代科技相结合，倡导回归自然，享受自然健康的生活方式。这种诉求体现在产品上，成就了“王霸防脱落”的荣耀。凭借“霸王防”这一拳头产品，几年前还只是华南地区区域性品牌的霸王一步步崛起，终于有业内人士开始研究霸王现象。毫无疑问，短短几年，王霸品牌凭借“王霸防脱”在行业内牢牢确立了“民族日用中药品牌”的领导地位，其强劲的发展势头也带动了日用中药的繁荣发展。

专注的第二个好处：专注于特定的领域。

除了打造拳头产品，还有一种集中形式：——专攻区域市场。当产品有卖点时

来自广州的易怡丽，就是这种集中资源专攻某一领域市场的代表。作为市场上为数不多的精油生产厂家，易怡丽多年来一直在超市领域默默耕耘。目前，益佰利在超市的营销网点已扩大至1万家左右。记者曾在益佰利年会上看到，来自全国各地的数百家超市经销商齐聚一堂，盛况空前。不少经销商表示，伊利品牌，首先看中了伊利独特的全品类精油产品路线，定位在尚超。“很多品牌多渠道混乱，最后结局都不好。易伊利在超市稳扎稳打，给了我们信心。”来自安的经销商程先生告诉《洗涤化妆品周报》记者。

还有专注于领域的李博士。这个有着15年历史的化妆品品牌，多年来在全国各地的KA门店稳步前进，在沃尔玛、家乐福、百佳、华润万家、吉之岛、苏果、乐购、大润发等都有上百家门店。博士市场部经理刘晨告诉本报记者：“我们的产品，尤其是功能性产品，在KA门店一直表现良好，我们有足够的信心在这个市场继续创造良好的业绩。”

当然，专注于某一特定领域并不简单等同于停滞不前、毫无进步。伊利在超市做出品牌口碑后，早已开始布局加盟店市场。李博士也是如此，他在站在KA门店的同时，将触角进一步伸向了精品店。李博士单通道项目总监徐英俊告诉《洗涤化妆品周报》记者，“我们一直都是集中资源做大事。我们进入一个渠道，就要做好一个渠道。这样，超市和精品店也是一样的。”

在竞争激烈的日化行业，小品牌要想生存发展，只能集中优势，专注于自己擅长的领域。俗话说十个手指的力量绝对胜过一个拳头。诚然，小企业只能握紧拳头，采取这种点线面结合，循序渐进，层层推进的策略，培育自己的拳头产品，这也提升了企业的整体实力和市场竞争力。