欲5年增1200家店 屈臣氏有哪3大劲敌
2004年，屈臣氏开始在中国大陆扩张门店。10年间，门店数量从300家增加到1800家。屈臣氏用一堆生动的数据证明了爆发式增长。
不久前，屈臣氏规划未来五年，希望在2017年初将1800家的数字变成3000家。
大踏步前进，难免有激进扩张的嫌疑。对此，屈臣氏有自己的说辞：一二线城市地铁沿线商业物业仍在崛起，二代商场正在大举兴建。但在三四线城市，互联网越来越普及，消费者的信息与一二线城市同步发展，也有强烈的消费欲望。
渠道下沉，一个无数品牌纷纷践行的命题，屈臣氏如何表现？
对手一：电子商务
随着电商的出现，三四线城市的消费者不仅知道一二线城市流行什么，还能第一时间轻松买到。换句话说，三四线城市的旺盛需求不是趋势，而是既成事实，现在这些需求主要通过电商来满足。
屈臣氏要在三四线城市开店，就得把那些以前在网上购物的消费者拉到线下门店。
按价格？屈臣氏拥有丰富的产品价位段，自主品牌以“性价比”取胜。但是和天生就是价格屠夫的电商相比，还是不可能有优势：同样的产品，电商的价格很容易比你的低，而且还是包邮送货上门；电商对于同样功效的产品有无数“高性价比”的替代品。
按产品？屈臣氏引以为傲的新品开发速度，在反应灵敏的电商面前依然要败下阵来。仔细想想，你会发现屈臣氏已经很久没有一款著名的明星产品了。燕窝和胶原蛋白系列已经上市十多年了。
如今的美妆圈，在互联网的推动下，推新品的速度越来越快。A 《来自星星的你》把气垫BB霜弄成了红色和紫色。消费者昨天在剧里看到了，今天就会在网上搜索代购或者类似的商品。但是，两三个月的时间，各种品牌的同类产品都出来了，卖的很火，但是你在屈臣氏还是看不到这种受欢迎的产品。3354大家。商家也怕浪费时间，屈臣氏也怕引进后不再受欢迎。来，我们卖那些经典系列！
通过服务？屈臣氏拥有强大的“专业服务团队”(没错，就是那群可怕的促销“大妈”)。从你踏进屈臣氏的那一刻起，他们就采取一种急迫的人盯人的方式，不断地问你需要什么，强烈推荐那些你没听说过，但受限于场景的“热门商品”(时间短：你浏览一组货架只需要半分钟；空间小：不可能每件产品都在现场充分试用和展示)。他们的推荐理由往往是“卖得好”“有促销活动”等单调重复的套路。
比如一个看起来像铅笔的眉笔怎么能卖几百？你需要充分展示品牌的品质背书(如日本宫廷级彩妆品牌)；美容专家教学视频推荐(眉形的n种画法)；颜色选择和搭配(什么发色配什么眉色).
电商产品的介绍可以详细到这个程度。要想实现这样的体验，你要付多少钱才能雇到一个什么素质的专业服务团队？店铺的宣传资料有可能达到这种效果吗？
电子商务再好，消费者总是生活在现实世界里。屈臣氏下到三四线城市，消费者都会来这个金字招牌。在家开实体店也能提供不同于电商的便利。屈臣氏的机会在于能否抓住这些来店的顾客。
营销是一种传统但有效的方法。目前屈臣氏号称拥有3000多万会员，这已经是一个庞大而精准的用户群。但由于产品优势逐渐丧失，尤其是那些光顾屈臣氏、大学成长起来的都市白领，很难在屈臣氏找到满意的产品，屈臣氏的会员活动显然是个问题。
为了解决这一问题，提高会员的活跃度，屈臣氏开始为会员提供商品促销之外的生活优惠，在北京、天津、上海、广州、佛山、武汉、成都等七个城市推出“吃喝玩乐优惠”，并与同样针对时尚年轻族群的生活服务商家进行联合营销。如果在这些商家消费，出示屈臣氏会员卡就可以享受一定的优惠。
对手2:本土连锁品牌
作为知名连锁零售品牌，屈臣氏的渠道下沉不免让人联想到沃尔玛前两年的渠道下沉。虽然处于不同的零售业态，但他们开店的逻辑是相似的：一线市场成本上升，竞争加剧，他们看好基层市场的发展，希望凭借品牌口碑快速夺金。
沃尔玛从2013年开始出现“关店潮”(关闭14家门店)，但今年的情况并没有好转。计划在中国关闭20多家业绩不佳的门店(多为华东、华中经济发达地区的基层门店)。沃尔玛称，在中国有一个9%的“瘦身计划”，即关闭门店总数的9%。预计关闭的9%在2013-2014年只贡献2%到3%的销售额。
为什么曾经被认为充满机会的三四级市场最终成为了伤心的滑铁卢？
事后大家总结了很多原因：人才跟不上，管理有漏洞，供应链不够灵活，都是因为比较参照系3354的存在。这不是一个让你慢慢摸索的空白市场，对手不会等你站稳脚跟再出手。
深谙一二线市场的屈臣氏，在三四级市场很可能会出现“水土不服”。屈臣氏将18 ~ 35岁的时尚女性作为主要消费群体，但在不同的市场，这部分人群的构成明显不同。比如在一二线市场，屈臣氏真正的重消费人群是大学生和打工留守的农民工，且大多未婚；在三四线市场，有这两种身份的人很少。对个人护理产品有购买力的当地年轻上班族很可能已经结婚。
这样的差异会导致他们对产品的偏好不同。比如一二线市场的消费者，依靠的就是零售品牌“屈臣氏”的背书。他们不太在意产品的品牌，只要够可爱够时尚，他们就会掏钱买。
而三四级市场的消费者，虽然也是冲着“屈臣氏”这个品牌来的，但更看重产品品牌(闲适稳定的职场容易发生品牌攀比心理)，而且因为已婚，购物领域更广阔。
从本土个人护理连锁品牌“娇兰佳人”与屈臣氏的选址和产品差异可以明显看出，从基层发展起来的娇兰佳人，对三四线市场的洞察更为深刻。娇兰的美妆店大多位于小区附近(小店平均70平米，选址灵活)，产品包括国内知名品牌(博美、梅婷、高姿等)。)这些已经在三四线市场扎根多年，甚至覆盖卷纸、洗衣液等家用消费品，使其成为社区美容便利店。
现在看来，从基层成长起来的零售连锁品牌娇兰美妆、千色店、屈臣氏，在门店形象上还有一定差距(因为两家都有加盟成分)，但在产品和消费者洞察上有优势(尤其是国内化妆品品牌的品牌力整体呈上升趋势)，规模不可小觑(娇兰美妆门店破千家，2014年目标销售额23亿元)；华润美妆零售连锁采活的管理水平和屈臣氏一样。虽然规模还不大，但其母集团对零售板块寄予厚望，不差钱。对于屈臣氏来说，化妆品零售老大的位置绝不是高枕无忧。
对手3:你自己
作为华人首富李嘉诚和和记集团最引以为傲的“摇钱树”，2013年，屈臣氏全球收入共计1491.47亿港元，比上年增长8%，占全球的36%
但今年3月，李嘉诚佯攻，以440亿港元的价格接受了淡马锡3.3354万的战略投资，换取屈臣氏控股24.95%的间接股权(淡马锡的投资不仅有力背书了屈臣氏上市，还提振了和记黄埔的股价)。屈臣氏的独立上市计划也从今年推迟到了两三年，而这个上市时间表与屈臣氏最新的中国五年计划不谋而合，就是3000家门店的疯狂展店计划。
此前，媒体采访屈臣氏中国区CEO罗，他以“自建仓储发展电商”的行为解释“我们的计划是长期计划，不是一两年内成为上市公司，然后再见”。然而，尽管屈臣氏拥有完整的电商体系，自建官方商城和掌上网店，入驻天猫、JD.COM、亚马逊等电商平台，并坚持投入巨资自建仓储，但电商板一直只是屈臣氏赴美上市的标配项目之一。
