美业未来：医疗美容业咨询师到底该不该撤？
2000年初，医美机构平均50 60元可以买一个客人。但到了2014年，机构客户的市场成本已经超过8000元。近两年，70%的医美机构财务核算亏损。目前医美行业平均毛利率高达70%，但净利润不足10%。很多医美机构靠的是营销而不是技术。巨大的营销成本，导致如此高的毛利，净利润如此之低，业外人士根本不敢相信。
美容行业很特殊，它具有医疗和消费的双重属性。随着微整形技术的不断提高，医疗美容行业逐渐被人们认可和重视，而经济的发展和人均收入水平的提高，在追求外在美的同时，也进一步带来了人们对医疗美容的消费需求，并且这种需求具有多频次重复消费的属性。正因为这些属性，医疗美容行业是近年来的投资热点行业。
那么在这样一个行业发展火热的背景下，如何才能健康发展呢？我们就此问题与业内资深人士进行了深入沟通。
美应该去中介化。
一个健康的医美生态是毛利必须从平均70%左右回归到40%左右，而净利润要维持在15%左右。“这就需要重构目前的医疗行业模式，整合低效的部分，去中介化，去掉所有没有价值的环节。”
医学界有哪些人一文不值？作为十几年的营销策划，他尖锐地指出，目前医美医院每月60%的宣传费用是无效的。如果去掉这60%的营销投入，医疗美容机构自然会发展得更健康。
目前大部分医美机构都在努力创新。从市场到咨询到治疗到服务，都是为新客人设计的。很多机构，月收入70%是新客人，只有30%是老客人。问题是医疗行业是标准的口碑行业，世界知名的医院都有上百年的深厚历史积淀。如果不能在老客户上下功夫，医疗行业就很难健康发展。
女性年收入的20%到30%花在美容上。但是医美机构在这方面的准入很差。医疗机构要从获取一个客人的单一治疗价值，转变为维持她与美容相关的终身消费。任丽说，他之前在美国一家著名的诊所就诊时，发现他们的客户都是从很小的时候就加入了，一直到六七十岁还是他们的客户，每个月还坚持来看病和美容保养。这就是医美的本质。只有提高医美行业老客户的消费率，才能实现有序持续的盈利发展。否则医疗美容机构很难在目前的高成本下持续发展。
医学顾问到底该不该退出？
“把咨询师从营销一线清除出去”，重新进行在职培训，是最近医美行业争议最大的话题。前段时间有业内人士建议医美机构向医疗保健市场拓展，这个市场有巨大的组织结构障碍，因为机构的客户资产都在咨询师手里。咨询师的存在是基于原有的盈利模式，是为新客人设计的。有业内人士提出的解决方案是，把咨询师从营销一线去掉，重新培训岗位，让护士帮医生维护客户的盈利模式。
如果此举成真，未来的咨询师是否会被大量裁员？一方面，有一些迹象。比如公立医院基本不设顾问岗位。公立医院的模式是“医生护士”。护士承担的是咨询师的角色，而且不限于咨询师。在术后护理咨询方面可能比医生做得更好。
针对这一说法，业内资深专业人士强调：“咨询师是医美行业发展初期和中期的产物，适合中国国情。在中国医学教育体系下走出来的医生护士，专业水平都很优秀，但在与消费者的沟通上还有很多不足。医美行业是一个具有双重属性的行业。这个行业服务的人群都是对美、对细节、对生活品质有很高要求的人群。为这类人服务是有艺术和技巧的。比如北京有一家公立整形机构，曾经一次性取消了所有咨询师。接下来的一周，所有的病人都是医生直接处理，最后的结果是医生又把咨询师叫回来了。这是思维的两个问题。医美用户和治病患者是两种不同类型的客户，求美和治病的心态完全不同。所以，现阶段咨询师仍然是医美行业的重要团队。
被淘汰的应该是低素质从业者。
一位业内著名的资深顾问明白，顾问“必须有存在的价值和空间”。咨询师作为医生的助手和承接岗位，要在专业医疗的基础上，更深入地了解别人的内心，通过情感推广，让客人打消对医美的恐惧。
顾问这个职位的问题是这个群体的员工参差不齐。既有在海外专业学过美学设计的高学历人士，也有从事手术室多年的护士。同时也有一些做了一两年前台医生的小姑娘，也有一些觉得自己很漂亮，可以推销自己的人。
真正需要淘汰的是一批能力低素质低的员工。更多高素质人才的进入将成为新的力量。在咨询的过程中，更多的是情感的梳理、认同和接纳。很多时候，客人可能不会问很深的专业问题。它们是关于是否有风险以及会发生什么的简单问题。咨询师在前端解决客人的心理问题，后面的深度技术交流交给医生。有医学背景的医务人员从事咨询工作当然好，但这种人需要天生的双重人格，现实中并不多。
顾问的问题是不要越权。
不需要顾问，取决于组织的商业模式。当医生和客户的匹配度不足时，要么增加医生，要么减少客户，折中的办法就是让咨询师发挥一定的作用。医生助理当然是未来咨询师的发展方向，但还需要一段时间。
事实上，这个行业被批评的是没有医学背景的咨询师，他们回答客户的医学问题，甚至夸大治疗效果，做什么都拿全票，这违背了机构的医德。但如果是为了服务客户，就有存在的价值。比如对于一些客户来说，可能需要几个小时才能打消对医美的偏见和恐惧，那么咨询师的情感梳理就在这个时候发挥作用了。
咨询师不要越权做医生该做的事，不要夸大医美项目的效果，回归咨询师本来的行业意义。
