米粒商城：昔日化妆品B2C三甲猝死之痛

2010年12月8日，陆九洲听到当当网正式登陆纽交所的消息，百感交集。一个月零三天前，他亲手关闭了自己辛辛苦苦建立起来的大米商城。这家国际大牌化妆品B2C平台，曾经挤进行业前三，曾经前途一片光明，却在外界的迷茫中突然倒闭。

中国南方的深圳可能真的不冷。即使在秋冬季节，温暖的热带气候仍然保持着20摄氏度以上的宜人天气。可是看着窗外的夕阳，陆九洲只觉得人去楼空的办公室特别凄凉。

他没有错。中国的B2C市场还是大有可为的，当当上市就是明证。他也知道，当当在成为行业传奇之前，也经历了挣扎和困难；就在黎明终于来临的时候，米粒网在黎明前落下。

准备之战

当一个B2C公司死掉的时候，我们的第一个想法总是去追究它的“坏基因”:它的供应链有问题吗？其IT系统能否支撑其发展？它的推广是否有成效？或者简单归结为一句话：是准备不足，头脑发热，跟风？

大米商城似乎没有这些问题。

其创始人陆九洲浸淫化妆品行业十余年，常年在香港做化妆品贸易。同时，他也是电商的老玩家。2004年，他创办了以B2B为核心业务的“易到网”。对于电商，他也有自己多年的研究和独到的观察。

陆九洲在化妆品行业多年积累的人脉，是他对成功充满信心的重要保证。当时国内的进口品牌化妆品B2C市场还处于起步阶段，绝大多数竞争对手都是小打小闹，其供货渠道根本难以与陆九洲相比。

比如一款欧莱雅面霜包括运费只要40多元，而很多竞争对手的成本却高达60元——这是压倒性的优势。通常情况下，他正常商品的价格等于别人即将过期商品的价格。

业内的“人缘好”也体现在会计期间。此前，陆九洲一直从事化妆品的大宗贸易，B2C业务可以依托自身原有资源，先卖后还。从2006年到2008年，陆九洲也一直在忙这些事，拜访以前供应商的老朋友。作为交换，李蜜商城70%以上的化妆品获得了非常优厚的付款期限。李蜜商城的资金周转率有了很大的提高，老陆的网络资源优势也充分展现出来。

最后是成立公司的问题。为了方便，陆九洲没有成立新公司，拿出“闲置”资源中联通信有限公司作为运营平台——当初为了运营易网，这家公司有着完善的电商运营资质，可以避免李蜜商城很多不必要的麻烦。

命运在这里埋下了伏笔：中联通信并不是陆九洲一个人的公司——这家公司是他和几个朋友共同创立的，早已完成了它的“历史使命”——运营易网。但当时的考虑是公司其他股东都是好朋友，没什么好担心的。

的确，这家公司对其原始股东来说价值不大。当然，这意味着陆九洲很容易获得股东的支持。但他忽略了一个问题：没有价值也意味着没有责任。如果公司未来遇到困难，股东很可能会轻易抛弃公司。

但是，未来总是不可预测的，当时的陆九洲也不可能想到问题会长在这样的细节上。他更愿意依靠这些不参与业务的好朋友和老股东来支撑他的诚意，就像之前供应和账期各路朋友给的帮助一样，大家甚至说“我们都是兄弟”“没问题”。

2008年12月，国际品牌化妆品B2C平台李蜜商城正式上线。

不烧钱的B2C

如果说李蜜商城有什么明显的缺点，那么缺钱可能是一个大问题。

纵观中国B2C乃至整个网络经济的发展历史，哪家公司不是疯狂烧钱抢占市场？然而，新诞生的李蜜商城并没有那么多钱可烧——当时，公司的注册资本只有100万元。

自然，没钱也有活下去的办法。

第一种方式是不打价格战。千米商城高管张帆认为，在网上购买化妆品的消费者不仅关注价格，更关注商品质量，尤其是正品。自上线以来，米粒商城承诺“7天包换”。同时，所有商品都是从香港直邮，有的包裹甚至还有报关的报税单。这样一来，米粒商城不仅信誉大增，价格也得到了支持。

相对于价格战，推广费用是B2C网站烧钱的无底洞。在这个问题上，商城前CEO周曾自豪地说，“我们没有花一分钱做推广。”。

想不花钱做推广，首先要“借”和“杠杆”。2009年期间，网易、迅雷、优酷等大型互联网公司开始建设网上商城。这些公司有客户资源，而李蜜商城有产品，资源交换成了李蜜的首选。

商场为什么能做“无成本生意”？除了陆九洲，公司管理层的其他人在圈子里也有不少资源。例如，周之前在互联网媒体方面有着丰富的经验，与业内许多公司都有着良好的关系。

周记得，正是在朋友的帮助下，成为第一批入驻迅雷商城的商家。刚一推出，李蜜就被迅雷大力推广，当晚一下子涌入了近80万游客。“服务器刚刚坏了。”虽然迅雷很快放弃了商城项目，但李蜜的注册用户和销售额却出现了爆发式增长。

大米商城一直做得不错。他们成为腾讯拍卖上的前3名卖家，2009年6月销售额超过50万元，当年12月达到70万元。此外，他们还进一步拓展了论坛、团购等推广方式，甚至成为工商银行等大型企业的合作伙伴。

但是，这毕竟只是没有钱的权宜之计，因为“免费推广不能长久”。

“当初360的朋友来找我们，说要在他们的导航上推广。一个月花了4000块，但是我们没有做。现在4000元是一天的价格？“如果有钱，肯定会用大米商城来大量推广，甚至做得更精准，但资金始终是制约大米加速发展的瓶颈。说起周的这些往事，无法掩饰她至今的遗憾。

改变，改变！

用自己缺的钱来制约米网的发展，绝不是陆九洲的本意。他的目标是把米做成B2C化妆品的第一。事实上，从他创办大米商城的那天起，他就已经开始为大米寻找投资。

这是一个中国B2C投资激增的时代。据统计，2009年至2010年，中国电子商务B2C市场共有59笔公开投资，披露的投资金额为6亿美元。JD.COM商城、玛萨玛索、兰亭集势、麦宝宝、梦芭莎，B2C江湖中的响当当的名字，都通过VC、PE获得了进一步发展的资金。2009年6月，第一笔投资的消息从李蜜商城传来。

当时的报道称是1000万的风险投资，但陆九洲说其实是外界的误传。实际上引入了三个新的个人股东，投资总额只有200万元。但这200万并不是一次到位，而是分成两块各100万，分两次投资。

相对于其他成熟的B2C公司动辄上千万的投入，这200万似乎不算什么。不过，陆九洲看重的是，三个新股东中，有两个股东是深圳投资圈的老玩家，他们和很多投资机构保持着密切的联系。介绍他们不仅仅是投资这200万，更重要的是通过他们把米粒卖给很多投资机构。

新股东真的很牛逼。引入三个新股东后，李蜜商城的招商计划进展迅速。陆九洲先后接触了几家投资机构，对李蜜感兴趣的不在少数。

在与投资人反复“相亲”的过程中，一只AIG集团旗下的香港产业投资基金逐渐浮出水面。

该基金投资金额为3000万元。作为第一轮投资，这笔钱不算多，但足以让陆九洲继续推进他的大米商城计划——他准备加强推广，同时搭建仓储系统，提高市场反应速度，从面向个人用户的B2C延伸到小额批发。完成这一步，他需要的资金刚好在3000万左右。

投资机构对李蜜商城的“外观”也相当满意。当时米粒商城约有8万活跃用户，平均每半年消费一次，每位顾客消费1.2件左右，金额约400元。最关键的是，这些成绩几乎都是在“零推广费”的情况下完成的。如果引入资金，它的未来将不可限量。

2009年下半年，投资方的工作人员开始进驻大米商城，开始做对账工作。看到这一幕，70平米的办公室一整天都洋溢着喜悦和期待，员工们都认为公司真正的风险投资近在咫尺，前途一片光明。

和解结果也让投资机构很满意，但要完成投资，米粒商城还面临一个问题：股东太多，股权结构太分散。投资机构要求：股东必须减持股份！

非暴力合作

应该说，减少股本并不意外。很多公司在引入投资之前都是这样做的。陆九洲想的很简单：即使减持股份，投资后公司快速发展，股东依然是受益者，可谓双赢。然而事情到了实施阶段，卢九洲发现情况变得复杂而暧昧。

首先，在米粒商城的股权划分中，陆九洲是大股东，仅占31.2%的股份，其他五家公司各占10%以上的股份。按照投资人的要求，除了陆九洲，其他股东的总持股比例要降到33%以下。

陆九洲怎么说都不重要，谁也不重要。据说一个个的减持股票的方案都出台了，包括内部增资，成立新公司重新分配股权等。但最后，没有了下文。有自然的猜测。

被外人问起，陆九洲一直说股东之间的矛盾主要是“认知矛盾”。他的分析也有道理。股民都是各自专业领域的专家，都坚持自己的意见。有股东认为公司目前的方向有问题，也有股东不认同招商方式。

不仅从事实业的股民和从事投资的股民观点不同，同样从事投资的股民对股票减持计划和投资机构要求的判断也完全不同。恰好所有股东都认识，生活中也有交情。他们无法说服对方，也无法面对对方，只好“不讨论”。平日里有些矛盾积累，小情绪也顺势而起，延续到缩股谈判中。最终各方达成一致的难度较大。

有一件事，陆九洲可能不想发现。很多人认为，说到底，新老股东利益难以平衡是一个重要矛盾。

新股东认为自己投了200万，几乎是老股东的两倍，拿到投资后应该有更多的股份；而且老股东认为大家本来持股是一样的，所以拿到风投后的收益应该是一样的。

没错，3000万的投资吊足了大家的胃口。就算有人想买别人的股份，价格涨了好几倍，也买不起。一些股东退一步想一想。反正他们一开始也没投多少钱。即使他们赔钱，也没关系。所以还是先拖出来吧。谁屈服谁遭殃。傻了吧。

虽然“直到米粒商城倒闭，没有人吵过一次架，撕破脸过一次”，但这些互相认识的股东“心照不宣”地站了起来

陆九洲不是一个硬汉。从始至终，他都不知道如何放下朋友的姿态，和这些老朋友一起裸戏。面对股东不来开会的尴尬局面，他也无能为力。

人来不了也没关系。陆九洲退了一步，提出传真签署文件。结果就是那些约定好要交的文件，交了之后总是不了了之，然后事后就乱了.在李蜜商城的最后几个月里，陆九洲想尽一切办法找那些“股东的朋友”，但换来的是，根本没人搭理。整整半年，连个股东大会都没开过！

事后陆九洲总结，根源在于股东太多，投入太少。不管是谁说的，股东没有责任感，不把米商城当回事。陆的个性和手腕不够强硬，也是外界认为商城招商失败的一个因素。

即使现在李蜜商城已经倒闭，陆九洲依然不愿意向实质上阻挠李蜜商城招商引资的股东们吐出恶言，一再沦落到“朋友”的地位——他怎么会想到自己今天被困在朋友的手里，多亏了过去朋友的帮助？

不过，李蜜商城一位前高管说得更直白：“轻公司不仅资产更轻，股权结构也更轻。”

最后日期

到2010年5月，米粒商城已经花光了最后一笔投资的近200万元，但股东大会还是遥遥无期，更别说大幅减持了。陆九洲一方面竭力维持公司的运转，另一方面又竭力调和股东之间看似不可调和的分歧——身心俱疲。我们不知道还有什么力量支持着他，他设法保住了李蜜商城半年。也许，正如他所说，这是因为李蜜购物中心就像我的孩子。

2010年11月5日，折腾了一年多的化妆品B2C网站李蜜商城正式关闭。死因是股东“血块”，投资进不去。

接下来的解散时间更是惨淡，但陆九州不得不面对。

他把公司最后十名员工召集到会议室。他听到员工们还在窃窃私语，“股东大会有结果了吗？”“公司拿到钱了吗？”但一看到卢九洲阴沉的脸，员工们立刻明白了一大半。

这个身高一米的男人曾被戏称为深圳电商圈的“头号人物”，但眼下，这个乐观的“头号人物”别无选择。几个做客服和财务的女生开始哭了。筋疲力尽的陆九洲还是不得不伤心地宣布，由于压力太大，股东意见无法协调，李蜜商城即日起停止运营。

陆九州开始一个一个地问员工们还有什么意见，但大多数都被噎得说不出话来。陆九洲告诉大家，他给大家安排了工作。隔壁的王先生马上来和你见面，想去的可以下周一去上班。但后来王先生来了，说了什么，现在几乎没人能记得了——不管是陆九洲，还是执着的员工，面对这样的结局，都需要休息一下。

离开会议室后，财务部按照卢九洲的指示打开了仓库的门，让大家拿走一部分剩余的化妆品作为补发的工资。“还有电脑，我们都搬出去吧。”看着沉默而匆忙的员工，陆九洲补充了这句话。

办公室很快就空了。陆九州拿起扫帚，想把这个“战斗”了近两年的阵地清理干净。但当他手里拿着扫把，面对这个曾经熟悉但现在混乱不堪的办公室时，他却不知道从何下手。