“资本+电商”成新趋势 化妆品业界开始深度洗牌

“资本电商”成为新趋势。化妆品行业开始深度洗牌。

3354中国日化峰会深圳会议圆满落幕。

“今天非常感谢广东360度传媒公司给我这样一个学习的机会。刚刚听了AC尼尔森的报告，收获颇丰。目前国内市场，感觉厂家被挤在中间，两头都难做。上游供应商跟我们说要涨价，下游百货超市也说要扣钱。我们别无选择，只能收取条码费。感觉厂商都很努力。此外，我们的尚超百货公司也被邀请更多地关注国内品牌。化妆品这种没有太多高科技含量的产品，并不一定比国产品牌好。”2月18日，在“品牌盛辉给力2011暨中国日化行业高峰论坛(深洽会)”上，深圳市兰亭科技有限公司董事长张旭昌在会议的互动环节，向100多位行业精英说出了自己的心里话。

精英们的聚会座无虚席。

张旭昌此言一出，立刻得到了会场热烈的掌声。多位业内人士告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，张旭昌说出了业内人士的心声，火药味十足。果然，张旭昌的谈话被主持人引到了尚超百货大楼的客人身上。

针对张旭昌的发言，华润万家的一位经理当场站起来说：“零售商和制造商必须共赢才能发展。尚超也有经营的压力。我们不知道其他大卖场是什么样的，但是我们要收取厂家费用的时候，都是有前期合同，有事先通知的，不会乱扣乱收费。”经理的发言也获得了会场热烈的掌声。

以上精彩的互动场景，只是中国日化峰会深圳会议的一个场景。2月18日，记者看到了类似的互动场景。大会由深圳晚报社、深圳日化展组委会主办，广东360度传播广告有限公司承办，在深圳市福田区景甜东路亚峰国际酒店举行。会议下午2点开始，6点结束。4个小时的会议，节奏紧凑，座无虚席。演讲者作了精彩的解释，听众们饶有兴趣地听着。

记者看到，包括演讲嘉宾，无论是主动发言的还是被点名的，首先都非常感谢360公司组织了这么优秀的大会，给了大家一个很好的学习机会。其次，他们就自己感兴趣的问题现场向大会嘉宾提问。

与会嘉宾也认真回答。当日，受邀嘉宾有尼尔森媒介研究中国区销售与客服执行总监陈立杰女士、红杉资本中国区副总裁刘星先生、芳草集董事长兼CEO卢长城先生、中国洗妆网运营总监熊雪媛女士。同时，出席会议的嘉宾还包括深圳新一佳、人人乐、华润万家等百货商场的日化采购经理，以及深圳市投资促进局尹柯投资、IDG投资、深圳天途创投、深圳松禾资本等部分风险投资公司的高层。

纳尔逊陈立杰女士充满激情的演讲

亮点一：尼尔森的数据分析引人入胜。

陈立杰女士以详实的数据和专业的研究，与与会者分享了尼尔森对日常化妆品快速消费的研究。

调查一下。

根据尼尔森陈立杰的报告，中国的个人护理产品市场正在快速增长。从销售渠道来看，目前全国约有330万家门店，包括超市、百货、日化专卖店等。根据尼尔森的研究，超过65%的消费者在大卖场购买个人护理产品。对于厂家来说，大卖场不仅仅是一个销售渠道，更是一个活的广告渠道。

在市场增长的同时，市场竞争也更加激烈。尼尔森陈立杰报告称，在大卖场，每年有51%的产品被下架，因为消费者的口味和时代潮流变化很快，超市不得不不断调整产品结构。尼尔森的说法在随后的互动环节中得到了深圳一家百货商店经理的支持。经理说他们每天都要调整产品结构，因为店面的空间有限，如何让店面更有效率是个头疼的问题。事实上，他们不得不每天淘汰一些产品，并推出一些新产品。

深圳兰亭科技公司董事长张旭昌

在宣传推广方面，根据尼尔森的调查，2010年化妆品广告金额排名第一，比上年增长了1/4，这与以往媒体广告金额最大的是药品和保健品的情况不同。与此同时，媒体习惯也在改变。目前是一个信息多元化的时代，数字媒体对产品营销和宣传的影响很大。对于厂商来说，如何做好传统口碑传播和互联网口碑传播面临新的挑战。

互动一：店家和厂家争论激烈。

根据尼尔森的数据研究报告，会议进行了精彩的互动交流。至于超市会买什么样的产品，深圳新一佳的程艳女士表示，主要看产品的质量、知名度和促销方式。因为店内货架有限，所以超市的效率很重要。华润万家的一位经理表示，如果厂家有好的产品，产品的推广方式也比较好，门店会积极向其全国连锁公司推广。“我们也非常重视品牌的升值过程，希望零售商和制造商能够实现共赢推广，共同成长。”经理说。

超市经理进行了激烈的讨论。

广东方腊的策划经理崔洪喜对360度提供的学习机会表示感谢。况且听了尼尔森的报告，他觉得自己收获很大。厂家打造品牌是一项长期而复杂的工作，他最终希望和店家一起共赢。兰亭化妆品的张旭昌发表了本文开头的演讲，引来了华润万家一位经理的巧妙回复。

京润明珠董事长周淑丽也是第一个感谢360媒体给的学习机会。接下来他说，京润珍珠在海南家喻户晓。但是，在漂洋过海来到大陆之后，京润珍珠正在经历一个快速增长的过程，去年的增长非常大。“就在深圳一家百货公司的2米柜台，年销售额就达到了200万元。深圳作为我们的第三个主战场，今年计划在深圳市场投入1000万的广告，今年肯定会更有前景。”周树立说。

北京明珠化妆品董事长周淑丽热烈讨论。

亮点二：红衫军资本分享投资经验。

红衫军资本刘星向与会者分享了他的投资经验。刘星表示，要想得到风险投资的关注，企业首先要摆正心态，不要简单的认为风险投资就是要股权分成，要有共同发展共赢的心态；其次，找创投公司，没有大小和好坏之分，只有适合和不适合；再次，只给钱什么都不管的创投公司，建议企业慎重选择，因为这样的创投公司确实风险很大，投过钱喜欢随便打理的创投公司也是不可取的。

红杉资本中国区副总裁刘星发表了热情洋溢的演讲。

刘星还专门介绍了目前国内出现的不同种类的风险投资公司，让与会者对风险投资有了更详细的了解。刘星说，不同的风险投资公司有不同的操作方法。对于红衫军资本来说，最重要的是所在公司的行业规模和成长空间。至于是喜欢投资“赛马场”还是“比赛”，投资者双方都要进行细致的调查。

互动二：风投与化妆品行业精英的对话

作为对刘星讲话的回应，一个工业

针对这个问题，刘星回答说，对于风险投资公司来说，找合伙人就像找老婆一样。他们总想找到一个想要的对象，但现实往往不尽如人意。红衫军资本只能按照一些投资原则做事，比如注重产品定位和可复制性。然后格什玛可复制性强，产品定位也不错。“我们很想找一个既做过化妆品又做过零售的老手，但问题是在一定的时间地点条件下，很难同时找到所有的条件。所以我们只能选择它的主要方面，其他的不足只能靠我们的帮助来匹配。”

很多时候，正如刘星所说，创投公司总是要为被投公司提供各种服务，比如相关人员的匹配。“昨天，在我来这个会场之前，我还为我们投资的一家公司推荐了一位财务总监。财务总监原来在一家非常大的企业工作，收入不错，而我们投资的公司是一家小企业。我费了好大的劲才让它放弃原来的待遇，成为一家还很小的企业的财务总监，但是现在财务总监开始感谢我的邀请了。他说企业的前景、成长空间、发展前景都很大。”刘星说。

日化行业精英虚心向风投公司求教。

另一位行业精英问，如果有好的概念，并且有几个优秀的创业者，是否可以邀请风险投资公司投资。对于这个问题，刘星说，如果只有一个好的概念和几个创业者，最好的办法就是先从你的亲戚朋友那里筹钱。否则如果不是亲戚，投资公司应该是真的看中了某个项目或者某个创业者。像这样的投资人也叫天使投资人。天使投资在国内很少见，在美国相对可行。“中国的商业环境与美国不同。如果我们在美国投资一个项目，只要我们认为项目可行，资金需求不大，就能很快在当地找到可以匹配的人才，但在国内就不一样了。商业环境和人才素质都相对具有挑战性。”刘星说。

另一位行业精英问，像这样的公司，因为是开发公司，业务规模不是很大，吸引风险投资是否可行。对此问题，作为会议嘉宾的深圳市投资促进局投资总监李中华回答说，在这样的形势下，企业要吸引投资，也要看投资公司的性质。国内投资公司与国外投资公司有很大不同，国内投资者拥有的资金压力比国外投资者更大。所以他们喜欢找时间短见效快的项目，最好能上一定规模。只有进行财务和运营上的调整，他们才能帮助自己的上市公司。“不像红杉资本等外企，我们可以和企业一起成长。我们的实际情况是，看好既定的项目，已经成为一个有规模的企业。我说的是实话，我没有攻击任何人的意思。对于国内的创投公司，我们更现实一些。”

演讲亮点三：芳草集卢公子讲述商业故事。

1985年出生的芳草集总裁卢长城被业界亲切地称为卢公子。陆公子一上台演讲，就谦虚地说：“因为年纪大了，说错了请不要介意。”

随后，卢公子将自己的经验分享给了化妆品行业的精英们。陆公子从品牌的发展趋势入手。他总结说，安全是第一趋势。无论是服装品牌还是化妆品品牌，企业在发展的过程中始终把安全放在第一位，尤其是药品和化妆品。产品本身的质量和安全至关重要。其次，要关注未来的消费趋势。目前移动设备和口袋商机备受关注，芳草集也在打造集电商和移动设备于一体的项目业务，让产品品牌与业务销售深度融合。卢长城说，他公司的团队总共只有40人，团队平均年龄只有24岁。就是这样一个团队，去年创造了1.5亿的销售额。

季芳总裁卢长城给予

“我们从几年前就已经断货了。我们关注的是团队的运营效率。这40个人里，只有15个跟业务有关，另外10个是设计绘图，其余的都是做数据分析的。我想强调一点，数据分析很重要。对于传统行业的销售，要做好数据分析，可能要先请尼尔森公司这样的公司来调查。获取那个数据很难，获取的成本很高；对于电子商务来说，相关的数据在网上很容易获得，最大的成本其实是数据的分析，这和传统商务是不一样的。消费者的状态在网上可以清楚的知道，我们的销售范围也不需要像传统那样机械。举个例子，我现在就在这个会场，我可以通过互联网影响一万个人。也就是说，我们如何将知识管理和全球化应用于产品和业务？”

卢长城说，作为电商，他们非常注重运营效率，可以非常快速地走完从上游到下游的全产业链流程。此外，在团队建设上，卢长城非常注重思维逻辑和决策量的创新。他举例说，他们有限的人力团队，每天忙忙碌碌的送货，可以保证货物顺利送达，而像宝洁这么大的公司，并不总能得到很好的保障。“跟发货一样的事情，P&G要经过三个操作流程，我们一步就能搞定。”

卢长城坚持认为，最重要的是分析用户需求和用户行为。在产品创作方面，卢长城表示，产品设计师、包装材料、纸箱都非常考究，注重应该注意的细节。团队只做核心业务，非核心业务外包给其他公司。其他团队也这么做。“管理一个团队不容易，所以我们把非核心业务全部分包出去。产品设计和用户行为分析是我们的核心业务，我们的办公室里摆满了世界知名化妆品的最新产品。”

记者发现，在卢长城演讲的过程中，全场鸦雀无声，每个人都埋着耳朵认真听着。但由于时间关系，不得不催促卢长城总结。他说，做电子商务，一定要会使用新的技术和工具。电商关注的是有多少人受到影响，而不是能卖出多少货。他要时刻学会研究变化的数据，也要有更年轻的心态。“在老一辈人的观念里，年轻人晚上12点才睡觉可能是不对的，但对我们来说，一般都是晚上12点以后才睡觉，早上起得很晚。而且观念和性格都不太一样。”

精彩三：呼吁电子商务“三大行动”

听完卢长城的演讲，与会精英深有感触。王华，深圳泰源化妆品有限公司的老板，立即表达了他的感受。他说陆老师的演讲很精彩，他总结为三点：第一，电子商务大有可为；第二，电商是必须的；第三，抓紧时间。他接着说，电子商务简单总结为“三个动作”，而对于传统化妆品的管理，他总结为“四个动作”。第一，要照顾好经销商；二是要处理好店主；第三，一定要处理好店员；第四，要处理好消费者。而且中间每隔一段时间，企业的出差和沟通意向都会减弱。另外，我们现在的消费者年龄越来越大，已经长大的80后、90后都是新潮的网民。

泰源化妆品有限公司总经理王华提出，电子商务大有可为，必要且迫切。

拍拍网运营总监刘春宁表示，与传统商务相比，电子商务仍具有支付周期快、支付比例高等特点。“消费者只要一买，账户就能马上到账，不存在传统渠道压账的问题。”