屈臣氏门店5年涨3倍 成功来源靠什么

图说：屈臣氏预计2016年开店3000家

(更加美丽网-梁桂怡)加盟店在化妆品行业并不是什么新模式。直到今天，又被企业发现和利用。据了解，进入中国25年的屈臣氏目前在内地拥有1800多家门店。2014年初，屈臣氏宣布2016年第一季度门店数量将达到3000家。

屈臣氏近年来发展迅速，门店数量激增。到目前为止，这个数字已经超过了1800。300家店的增长，屈臣氏平均两天开一家新店用了不到5年的时间，这在中国是绝无仅有的。

早在1989年，屈臣氏就进入了内地市场，并在北京开设了第一家门店。但在前期，屈臣氏的扩张速度相对较慢。2005年之前，屈臣氏的门店数量还处于100家的水平，但2006年屈臣氏的发展开始提速。2006年到2008年，三年时间从100家增加到400家，之后开店速度很快。2009年超过500家，到2011年底已经超过1000家，基本保持每年开300、400家左右。目前屈臣氏门店数量在1800家左右。

屈臣氏未来在内地的规模会有多大？以香港和上海的对比为例。目前，香港约有500家个人护理用品商店，而上海只有200家左右。上海未来的市场容量可以和香港看齐，消费能力接近和香港持平。但上海人口比香港多，城市高速发展，前景比较乐观。可见，国内个人护理品市场还有很大的空间，供求关系并未饱和。根据目前国内商业地产的发展趋势和市场反应，未来4、5年屈臣氏的发展速度不会放缓。早在2014年初，屈臣氏就宣布2016年第一季度门店数量将达到3000家。

为什么屈臣氏在中国市场取得如此骄人的成绩？屈臣氏的管理方法值得每一个企业或经营者借鉴。

准确的市场定位

屈臣氏在调查中发现，亚洲女性购物时间更长，她们愿意花大量时间寻找更便宜或更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。平均而言，中国大陆女性在每家商店花费20分钟，而在欧洲，她们只花大约5分钟。这种差异使得屈臣氏最终将目标锁定在中国大陆18 -40岁的女性，尤其是18 -35岁的时尚女性。这类目标更注重个性，消费能力强，但时间紧，不喜欢去大卖场或超市购物，追求舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。

为了让这群18 -40岁的“神”们更加乐在其中，屈臣氏在选址上也很有讲究。纵观屈臣氏的店铺选址，在早期，大部分都是在临街店铺和零售物业。后来随着中国商业地产和购物中心的快速发展，屈臣氏的选址策略也在不断更新。2011年深入二三线城市，完成“百城千店”布局。屈臣氏根据公司的发展需求和市场规划，将全国市场划分为九大区域，并在各区域市场的店铺开发部门部署当地资深团队和经验丰富的开发人员。

图说：屈臣氏在内地已经形成了一套成熟的经营策略。

强化“个人护理”品牌

根据目标客户的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借精准的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

屈臣氏门店以新颖独特的产品组合和高品质的产品受到消费者的青睐。其产品可谓包罗万象，来自20多个国家，化妆品、药品、个人护理品、时尚配饰、糖果、贺卡、礼品等25000种。核心产品主要分为两部分：一是屈臣氏自有品牌，包括化妆品和个人护理品；第二，其他品牌的护理产品。宝洁、美宝莲、雅芳都在店内设有专柜。当然，产品不仅仅是针对女性的，各种外来的食物也足以满足男性的胃口。

细致的营销技巧

屈臣氏的营销战术可以说是非常细致和有特色的。为了方便顾客，定位于女性的屈臣氏将货架高度从1.65米降至1.40米。屈臣氏还适当增加了走廊的宽度，以增加顾客选择的时间和舒适度。此外，店面颜色更浅，更容易让顾客兴奋。每家屈臣氏个人护理品店都明确划分了不同的销售区域，商品分门别类，排列整齐，供顾客选择。在商品陈列方面，屈臣氏注重其内在联系和逻辑，按照化妆品-护肤品-美容产品-护发产品-时尚产品-药品的分类顺序摆放。屈臣氏会根据不同位置安排店铺的陈设和产品布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻松见证物美价廉的承诺，还可以从屈臣氏独特的产品组合中体验到其提供的专属购物惊喜。

“我发誓保持低价”

面对激烈的市场竞争，屈臣氏巧妙地避开了价格战的漩涡。将在海外市场成功运作的“我发誓保持低价”策略引入中国内地市场，开启了中国零售业发展的新篇章。也吸引了相当一部分对价格敏感的客户，为所有客户提供了更高性价比的商品。

在策略执行上，屈臣氏根据不同市场消费者的情况不断调整，将“保证低价”作为其为mainland China消费者量身定制的长期盈利策略。屈臣氏不仅增加了价格验证的频率，简化了双倍返还差价的细则，还推出了赠送礼品鼓励消费者退货的措施，从而更好地贯彻低价策略。

对“保证低价”策略的消费者调查结果显示，消费者对其认知度非常高，低价、高品质、产品的深度和广度是消费者选择在屈臣氏购物的主要因素。

25年来，屈臣氏在稳步进入内地的过程中创造了一整套经营策略。现在，屈臣氏终于迎来了“全面腾飞期”。