快捷搜索:

厂家的新品促销要注意哪些细节

随着品牌竞争的加剧,企业产品的生命周期明显缩短。在琳琅满目的品牌面前,消费者喜新厌旧的心态也被发挥得淋漓尽致。越来越多的企业已经意识到新产品R&D和新产品推广能力对企业生存和发展的重要性。并开始将工作重心从原来的“一边倒的市场”转移到产品研发和二手市场的地位。然而,长期困扰企业的新产品研发高成本与低成活率的矛盾,往往成为中小企业发展壮大的“瓶颈”。

尤其是在新产品的推广上,由于缺乏运营经验,新产品上市后的市场存活率一直较低,虽然他们对新产品抱有很大的期望。造成这种现象的原因是企业没有掌握新产品推广和运营的关键点。下面,我们就从厂商的角度来谈谈企业的新品推广活动存在哪些“误区”。以及如何科学合理的开展新产品的推广活动。

厂商新产品推广的“误区”

对于大多数中小企业来说,很多管理者脑子里都有一个主观的看法。认为新产品推广成功的关键因素在于新产品的分销率。因此,在实际操作中,新产品的铺货率往往被认为是第一前提。特别是忽略了市场的地域差异和新产品投放市场前的试点工作。盲目购买新产品的结果是,当新产品与当地市场需求不匹配时,新产品就成了积压产品。不仅占用了企业的资金,也影响了企业原有的终端销售。具体来说,厂商在新产品推广中的“误区”往往包括以下几点:

比“销售试点”更重视“产品研发”

许多企业在新产品研发上花费了大量的成本和精力。从概念的提出到配方的开发,企业投入了大量的资金。因为,在很多企业的高层管理者眼里,产品就是企业的生命,他们往往把产品的功能和质量放在高于一切的位置。好东西固然重要,但更重要的是“卖得好”。产品靠销量。否则,再好的商品也卖不好。和古董有什么区别?由于促销策略和企业执行能力的限制,很多企业的新产品无法一下子铺开全国。与此同时,为了收集市场的反馈,在一些地区进行试点销售已经成为一种常见的方法。然而,新产品开发成功后,企业管理者在进行新产品销售试验时往往会过于草率。

在一些中小企业中,计划部门大多负责新产品的研发和推广。由于缺乏完善的新产品上市监管机制,该部门往往对企业的新产品上市形成“统一说法”。特别是一些管理者,出于自身利益考虑,担心新产品在试点中出现问题,从而影响自己的战略布局和工作成效。所以在新产品的试点上,往往是“睁一只眼闭一只眼”。在具体的试销区域,也会有一些人为因素影响效果,比如:认为新产品的试销不在他们的年度销售任务之内,不重要;是你日常任务之外的额外工作,不重要;我的工资只和完成年度销售任务有关,和新产品试销无关,我不关注;我觉得卖老产品容易,新产品太麻烦,我不想想,等等。这样很容易导致新品试销不成功,我也无法收集一线有价值的意见进行决策调整,对新品整体上市不利。

还有一些企业管理者认为,产品已经开发出来了,企业为此花费了巨大的人力、物力、财力。因此,推出新产品势在必行,而试点只是一个

在新产品的推广中,很多管理者容易步入强调“分销率”而忽视“存活率”的误区。在新产品发行中,简单地把新产品发行率作为考核市场的指标。对新产品的时间、品种率、数量进行严格考核,却忽略了“新产品存活率”。某种程度上,没有把新品卖好的经验和能力,商品传播的越快越广,新品死的越快。这样一来,新产品一上市,就因为卖不出去而成为“滞销品”。根据店铺的商品评价指数,直接锁定最近三个月已售出的商品,并下架。花了那么多新品费和入场费,放下有什么意义?而且新产品上市成活率低,不仅严重影响企业正常的资金周转,也影响了门店对企业产品的信心和客户关系。对于一个货卖不出去的厂家,一个店能有多大的忍耐力?

在新品推广策略上,“一刀切”不注重地域差异。

中国是一个大国,不同地区的文化特色和经济发展水平差异很大。因此,企业在制定新产品推广计划时,应充分考虑区域差异在推广中的侧重点。在制定推广计划时,要根据不同地区的特点制定新品推广计划。避免“一刀切”。就凉席而言,虽然都是凉席,但是不同地区有不同的生活习惯,包括喜欢竹、草、牛皮、高分子纳米材料的。事实证明,任何不尊重特色的推广方案,在实施过程中都会遇到或多或少的阻碍,从而影响新产品的成功。

如何推广企业的新产品?

对于大多数中小企业来说,如何推广新产品才能有效提高新产品上市存活率?具体而言,在处理新产品上市问题时,企业应遵循以下步骤:

首先是决策层

我们要做什么产品?

产品的组合是怎样的?

价格是多少?

分配制度和政策?

提炼产品卖点?

应该从哪些方面推广?

各部门如何协同工作?

内部教育呢?

新产品上市如何与员工绩效挂钩?

消费者教育呢?

等等等等,在新产品全面上市之前,一定要做好规划。记得赶紧推出来,不然正式推出后,问题和困难会很多。就会变成变心,不分尾,一塌糊涂。即使像宝洁这样准备充分的国际巨头,都有新产品夭折。更何况我们不是巨头,要谨慎。一定要确定自己在战略层面做好了准备,然后再委托给销售层面去执行。不然销售人员也不知道为什么要做。怎么做?新产品怎么卖得好?

选择有代表性的地区进行新产品推广试点。

企业在大规模推广新产品之前,应选择有代表性的地区开展新产品试点工作。而且,在新产品试点由谁来做的问题上,企业应该有一个整体的考虑。尽可能抽调企业和市场部的相关人员组成试点小组,避免计划部门的“一人独大”现象。努力提高新产品试点的真实性和有效性。企业的财务部门和高级管理人员也应参加新产品试制报告会,对新产品上市的可行性进行全面、科学的分析。总之,新品上市是一项严谨的工作,各环节的不确定性都要尽量减少。

新产品全球推广方案与区域推广方案相结合的制定原则

结合新产品试点的成功经验,在制定全球推广计划时,应充分考虑新产品推广的统一性。在一些相关的环节上尽可能达成统一的共识,比如新产品上市的时间,配送周期等。结合区域市场的差异,召集各区域市场人员,在企业统一的战略部署和时间要求下,结合当地情况,共同探讨如何实施有效的新产品推广方案。至于方案配置,要尽可能考虑不同级别门店的具体要求,尽可能完善新品上市细节,提供多种方案形式供区域市场人员选择性采用。一方面可以增强区域叠加案例的可操作性;另一方面可以方便市场人员根据店铺的资源状况进行选择性选择。

在方案设计中,要把握“形式大于内容”的设计原则

对于大多数新品推广活动来说,整个新品推广活动往往肩负着新品推广、新品试用、新品推广三个环节。因此,不同于以往的促销只利用价格折扣来吸引消费者,新的促销大多通过丰富多彩的形式取胜,如新颖的活动形式、诱人的礼品和消费者互动来吸引消费者的参与。天上地下,场内场外,全方位出击,某种意义上,新品推广在规模和操作的复杂程度上往往会超过常规推广。所以在方案的设计中,设计师需要把握一个原则“形式大于内容”。也就是说,要在形式上尽可能地开动脑筋,吸引消费者的注意力,让消费者通过丰富多彩的活动了解企业想要传达的新产品信息,从而愿意购买新产品。

比如通过特色展示吸引消费者的注意力;通过特色参与活动让消费者了解产品的功能点;通过新奇的礼品和抽奖形式刺激他们的购买欲望;通过体验式互动,加深消费者对品牌和新产品的了解。总之,所有的宣传内容都要通过特色活动来表达。不要生硬地通过说教、发传单来试图让消费者理解企业想要传达的信息。你知道,消费者是情绪化的。想要抓住消费者,就得用感性的手段,一步步引导他们对新产品的接受和购买。

总之不管是上一个新品还是一系列新品。对于制造商来说,这是一件大事。就像寻常百姓家的“添砖加瓦”,一条完善且不断变化的产品线对企业未来的发展影响深远。但从历年数据来看,企业新产品上市成功率一直处于较低水平。新产品上市成活率低不仅与竞争环境恶劣有关,还与企业新产品推广的成功与否密切相关。因此,在一个新产品如何在市场上运作的问题上,制造商必须把它作为企业发展过程中的一件大事。否则,如果企业“只顾生,不管养”,新产品的存活率会更低,大量新产品上市后就会“夭折”,成为企业沉重的“包袱”。

您可能还会对下面的文章感兴趣: