导购必看：三招搞定不听话的顾客

很多时候，顾客来和导购见面，就是不想听导购的介绍。这时候就要深入分析顾客不愿意听导购介绍的原因。一个是导购员自身的外在表现；二是导购的表达方式。想象一下，如果一个满脸痘痘的导购向顾客推荐祛痘产品。他们能相信吗？如果一个黑脸的导购向顾客推荐美白产品，他们会相信吗？化妆品行业之所以对导购员的皮肤有很好的需求，是为了让顾客相信皮肤可以起到一定的作用，至少在化妆品导购中是这样的。

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此外，导购员的肢体语言对顾客的购买心也有很强的刺激作用。一个新手导购，一个资深导购，从脸上就能看出来。资深导购脸上总是挂着温暖的微笑，新手则是机械的微笑；资深导购的行为是不紧不慢的，而一个急于完成销售业绩的导购就像狼见羔羊一样想扑向顾客。

【放轻松】要想让顾客耐心听导购的介绍，首先要消除顾客的心理抵触。要想消除客户的抵触情绪，就必须让客户愿意接受你的建议。在这种情况下，当我们面对客户时，不要急于表现出我们想敦促他们购买的肢体动作，也不要说出让他们快速购买的话语。要润物细无声，让客户愿意和我们沟通，敞开心扉，让客户听我们的建议。

如果你想让顾客听你的建议，你必须让他们愿意接近你。每个人都有自己的生理空间。比如两个陌生人在1m-1.5m左右的时候，彼此觉得很安全。如果导购员前期不跟顾客沟通，突然站在顾客旁边。那么顾客只会被导购员的举动吓到，只会逼迫顾客尽快离开。

要让顾客愿意听导购的介绍，问题在于导购，而不在于顾客。导购要想让顾客听自己的介绍，可以从三个方面入手。第一，他们可以让自己看起来愿意亲近客户；第二，让你的声音让客户听起来委婉；第三，让客户觉得她说的一切都是为了她好。

第一，热情稳重地招呼顾客。人有两种恐惧，一种是别人对自己太好，因为自己没什么可关注的；二是怕别人对自己太冷漠，不被重视。如果导购员恰当地和顾客打招呼，会让顾客从内心深处感到愿意亲近。在实际的化妆品销售过程中，笔者发现有已婚子女的化妆品导购比未婚的化妆品导购更有亲和力，更容易接近顾客。

第二，声音要轻柔，不要尖锐。不要和顾客大声说话。大声说话会让顾客认为你想和他们争论。不要和客户讲道理，他们只认为自己的道理是正确的。很多年轻的化妆品导购声音尖锐，举止犀利，穿着时尚。有时候，他们的爆款发型让人觉得很冷。而已婚生子的化妆品人员，处处表现出女性的从容与优雅。

第三，不要急于推销产品，要从客户感兴趣的话题入手。导购在与顾客交谈时，不要急于推销产品，而要谈论顾客的发型、衣服、皮肤的特点，比如你的衣服真的很漂亮，你的皮肤好白，或者你的皮肤似乎需要调理，等等。不管这些话题是好是坏，客户都会认为你是在关注她，而不仅仅是想推销她的产品。只有导购员和顾客有了可以交流的话题，可以一起聊，那么化妆品的推介才能顺利进行。然而，没有实际经验的导购员问顾客的第一件事是：你想要什么产品？